打消客户的购房疑虑,只要3招就够了

来源：房产装修家居资讯时间：2020-07-01 18:03

客户拒绝你的推销是很常见的现象，很多销售人员已经把客户拒绝视为家常便饭。客户提出的拒绝方式是多种多样的，在种种拒绝背后有着各种各样的原因。些客户提出拒绝只是对推销活动有抵触心理；有些客户可能对产品或服务不太信任；有些客户过去可能有过不愉快的购买经历，对推销人员的产品存有偏见……

销售人员要想实现成功交易，必须要清除一个障碍：客户的顾虑，取得客户的信任。有一位销售大师曾经说过，客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你的产品发表任何意见，只要客户开口说话，我就会想办法找到成交的机会。

对于客户的拒绝，销售人员不能一味地抵触，否则会引起客户更大的不满。因此，面对客户的拒绝，销售人员要想办法加以引导，让客户说出拒绝的具体理由，从客户提出的拒绝理由中寻找说服他们的机会。当销售人员解决了这些困扰客户的问题，他们就会对销售人员增加更多的信任和好感，消除种种疑虑。当客户没有任何顾虑而且购买的欲望足够大时，他就没有理由不购买你的产品。

要想完成销售，首先就要消除客户的顾虑：

主动说出无关紧要的不足

世界上从来没有完美的产品，客户也深知这一点。如果在电话销售过程中，销售人员只提产品的优势，对产品的不足只字不提，会让客户有自吹自擂的感觉。这样，销售人员不但不能取得客户的信赖，反而会引起客户更多的顾虑，所以告诉客户产品上的一些不足是必要的。但讲述产品的不足是需要技巧的，不能让产品的不足掩盖产品的优势，影响客户对产品的感觉而放弃购买。在提到产品的短处时，销售人员要准备一套完整的说辞，来应对客户的提问。销售人员提到的商品的这些不足之处应该是无关紧要、对方可以接受的，并且态度一定要认真，让客户感觉到你的诚恳，弱化产品不足对客户的影响力。2

巧用价格分解——消除价格顾虑

通过与客户的沟通对话，如果客户对价值和其他议项已经没有问题，只有产品的价格高出客户的心理接受范围而存在异议的话，这时销售人员可以采用价格分解法来消除客户顾虑，常用的价格分解方式有两种：一种是差额比较法，一种是整除分解法。差额比较法，即当客户表示对产品的价格强烈不满时，销售人员可以引导客户说出他们的预期价格，然后把自己产品的价格和客户提出的价格进行比较，然后再在这个差额上做文章。与产品的总额相比，差额肯定就会小得多，这个数字就不会对客户产生更大的压力。这时，运用这个差额来说服客户就相对比较容易些。整除分解法，可以用产品的总价格，除以使用年限或使用天数，这样分摊后，每天承担的费用就微不足道了，也就消除了客户认为产品价格偏高的顾虑。3

利用客户的心理特征——从众和权威策略

大多数人都有这样两种心理：从众心理和尊崇权威，这种心理左右着人们的购买决定。从众心理就是当人们要作出判断或改变自己想法时，往往会参考别人的说法，从而弱化自己对产品需求的影响。一个心理学家曾做过这样一个实验，他让被试者听两首曲子，并告诉大家，第一首曲子是名家演奏，第二首曲子是无名小卒演奏。然后让被试者仔细地听，听完后要鉴别一下好坏。结果发现，有90％的人觉得第一首好听，只有10％的人认为第二首好听，即使在这10％里还有很多人自信心不是很足。但他告诉大家第一首是刚入行半年的新手演奏的，第二首是名家演奏的。很多被试者都不信，而且连心理学家都说服不了他们。通过这个案例，我们可以看到，当大家都认同一件事情的时候，你就会被影响，即使你以前认为它是错的，你也会改变你的决定。尊崇权威，就是人们总是认为权威人物的思想、行为、语言是正确的，服从他们会使自己获得安全感，从而使自己采取与权威人物一样的言行。在现实生活中，因为人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告，而对于这样的产品人们也表现出更多的信任。所以，销售人员在进行电话销售时，可以利用这两种心理对客户进行合理的引导，增加说服力。

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