疫情下中小开发商营销如何突围?

2020年年初突如其来的疫情，让整个房地产行业迅速冰冻，在市场危机之下，大开发商有足够的现金流可以穿越周期，但许多中小开发商如果不能快速回款会面临现金流断裂的风险，疫情之下许多中小开发商都在思考如何突围？

在这个期间江西南昌鸿海·水岸之城项目三月去化142套， 同比市场上恒大75折降价清货才取得的相似成绩，他们做了什么动作在疫情之下取得这个不错的业绩呢？

（属于源自南昌市房地产信息网，鸿海水岸之城属于南昌县管辖，不计入南昌市数据统计）

春节期间提前布局抢跑

线下售楼处受疫情影响全部关闭，错过传统返乡潮，当许多开发商还是手足无措的时候，鸿海地产董事长在大年三十就已经召开营销专项会议，各项目营销负责人初五全员到岗，初六鸿海地产所有在售项目线上售楼处上线，同步安排回访前期意向客户。

中小开发商如何借势健康住宅

经历疫情后，在全国TOP30开发商纷纷亮出健康住宅体系借势，金茂持续主打科技健康住宅，绿地推出健康宅2.0产品，在没有体系支持下的中小开发商如何接住客户对健康的需求？

没有体系的支持，只能深挖项目自身价值，除了延续包装在政府投资26亿打造的雄溪河湿地公园旁价值点外，挖掘出自由的产品力。找到项目区域内唯一100平做到三房两卫端户的价值，将项目的端户与竞品中间户进行PK，不断的输出多一面采光，更多采光，更多健康。

降价多少才是合理？

在疫情情况下，项目通过健康户型的包装，吸引了大量的眼球，项目也拿出了30套房源降价，但是降价多少是合理的呢？多了损失过多利润率，少了不能促进去化。

项目目前在售均价10600元/平，经过测算降价4%时，可以将100平的端户价格与位置更好的竞品89平中间户的总价相似，实现降维打击。

单价的微调始终不能改变市场上恒大75折购房给客户带来的极低心理预期，这次项目营销团队另辟蹊径，不谈折扣谈总价，包装出限时总价优惠10万活动。

复工后突击活动吸引前期意向客户快速成交，价值上做加法，价格上做减法短期内破局，一周内将30套特价房一扫而空，打开市场局面后稳步提价。

中小开发商被贝壳绑架？

与其他项目一样，水岸之城项目也与贝壳有着合作，但有别于大部分开发商一味地只是压来访而已，鸿海认为贝壳是一个大数据整合平台。

利用大数据精准获取客户：贝壳的优势在于门店基数大及其经纪人手中的客户数据，此阶段拓客，利用大数据分析筛选近期带访总价在90-110万区间的客户进行针对性获客，提高工作效率；

多场培训，给经纪人洗脑：找到目标客群后，如何让经纪人邀约客户到场也成了一个新难题，项目营销团队针对疫情后客户更关注健康这一点，通过线上会议召集目标客户群对应经纪人进行多轮培训，给经纪人洗脑；

线上VR售楼处创新营销：精准获取线下可来访客户的同时，因乡镇还有很多客户因疫情还不能出来，项目配合贝壳新推出的VR售楼处场景，上线一周带看723组客户，成交21套；

在市场众多项目越来越依赖分销的时候，项目自渠团队的业绩如果不能上来将会被分销绑架，逆势下的自渠要怎么做呢？项目的观点还是要精准，通过盘客不断发现客户的特征，如青云谱区地铁三号线沿线老旧社区租客、高新区青山湖东岸限购租客等，通过自渠团队针对性获取精准客户，整个三月认购19套。

活动如何做？好的活动能带来成交

复工之后的暖场活动，也一度困扰着项目营销团队，短期内一般的活动，不会有人参与，此时项目团队敏锐的察觉到了市场上客户对于理发的需求，借助农历二月初二龙抬头的节点，举办理发活动，邀约老业主、意向客户参与，提高案场人力，增加邀约的理由。

好的活动不仅可以旺场，还需要带来成交，项目营销团队借势家门口的雄溪河湿地公园开始种植树苗这一机遇，邀约老业主及其朋友参与植树活动，一方面让老业主第一时间知晓周边利好进度，另一方面让老业主亲手种植的树苗在湿地公园中，增强业主带入感，一场活动下来，两天便成交老带新8组。

逆市之下的成功，非单一维度发力的结果，需多维度营销动作协同作战，中小开发商之中的营销功能要突出，决策层需参与到营销过程中，协调各部门整合推动。此次疫情之下，鸿海地产不随波逐流，以现金流为王，挖掘项目内在价值做加法，利用灵活的价格策略进行破冰。单月销售142套，回款近8000万，为企业赢得了宝贵的现金流。

相关知识

疫情下中小开发商营销如何突围?
直播风口下，软装经销商如何突围？
疫情“黑天鹅”下遭遇体育营销危机，看联塑如何破局出圈
疫情下上海中小微企业:转型升级 握紧机遇
冰冻时点下，房企营销如何破局
一季度卖房210万㎡同比降25% 疫情下惠州楼市如何突围?
疫情之下,惠州楼市如何突围?
疫情下的家居营销，如何把货卖了又不伤害品牌？
上坤·上寓思考：后疫情时代如何突围
红宝石营销总经理周吉辉：做强做精是突围有效方式