九龙仓吕冬冬:买房要学会化繁为简

来源：房产装修家居资讯时间：2020-05-26 15:02

2020年伊始，一场突如其来的疫情席卷中国，整个一季度，经济生产几乎停滞。近期国内疫情得到遏制，但国际形势依然严峻，2020年的全球经济走势不容乐观。

房地产作为中国经济发展的支柱型产业，在疫情期也受到了不小的影响。冬天总会过去，春天终会到来，随着国内疫情的好转，房地产行业迅速调整策略，焕发出新的生机。

搜狐焦点对话全国品牌房企代表、地方品牌房企代表，就疫情之后房地产开发理念的变化，购房人买房需求的变化推出系列报道。

5月21日，搜狐焦点独家专访西城天铸项目营销总监吕冬冬，请她为我们详细解读疫情之下壹亮马、西城天铸等九龙仓产品的营销策略和产品优势，并深入探讨后疫情时代房地产行业走向。

居住观念升级，优质产品释放竞争力

疫情爆发后，很多业主被迫居家隔离工作、学习，受现实环境影响，其对居住的理解需求有了新的认知，购房时更加看重地缘、物业、户型等产品特性。

针对购房人需求的转变，吕冬冬认为，疫情发生后，购房人的居住需求更贴近现实，优质物业能在关键时刻保障业主的生活正常运行；合理的户型能为业主提供适当的私密空间；优越的地理位置则是项目保值的重要支撑。

九龙仓目前在京操盘的两个项目——壹亮马和西城天铸在这几点需求上均具备独到优势。

壹亮马项目所在的东四环，属于北京传统的豪宅版块，历经多年发展，拥有纯熟的生活配套和人文环境，是不可多得高端生活区。壹亮马作为城市豪宅区的收官力作，在区域价值上具备得天独厚的优势。

回归产品本身，项目自入市后处于持续热销状态，在售产品为171㎡、195㎡和240㎡的平层，总价在2000万左右。由于产品希世、总价合理，入市后一房难求，目前已处于清盘倒计时，所剩房源不多。

采访现场，吕冬冬介绍说，预计在7月份，壹亮马将推出最后的收官之作，东四环内绝版的250㎡和280㎡的大平层豪宅，其中280㎡的平层预计仅有20余套，城区内相同地缘仅有壹亮马打造出这样的精品，愈发凸显产品的稀缺价值。

最让购房人惊喜的，则是产品在户型上的设计创新。产品采用了“+1”的设计理念，在同样面积的居室下，每套房能多出1-2个房间，使得产品在具备位置优越性的前提下，兼具尺度优势，业主可以感受到别墅的居住体验；得益于产品户型的超前创新，壹亮马已成为东四环豪宅业主的置换首选。

壹亮马的后期服务物业，选择了国内备受赞誉的高端物业之一绿城物业，为业主入住后提供了坚实可靠的保障。

西城天铸位于丰台西三环，是近些年北京推出的为数不多三环内产品，产品自身具备绝版性和稀缺性。产品为限竞房，限制销售均价为77800元/平，目前该产品仅剩少量160-220平下跃产品在售，处于尾盘阶段。

产品最大亮点，在于为购房人准备了可选择的地下活动室，面积在17㎡-40㎡间，业主可以在活动室里办公、学习，避免居家时工作受到影响；还可以在其中练钢琴、看电影，封闭的空间能有效阻断噪音，避免影响邻里关系。

置业顾问要学会为客户“量体裁衣”

不同于大多数项目的营销总监常年退居二线，吕冬冬仍旧习惯于活跃在“一线”：接待客户、帮客户选房、为客户提供合理的置业建议。作为一个从业多年的老营销人，吕冬冬告诉搜狐焦点，房地产营销人最重要的品质是专业，一定要对得起名片上“置业顾问”的称谓。

随着房地产市场的发展，未来对房地产销售人员的需求愈发严格。销售人员不能故步自封、仅了解项目信息，更应该熟悉行业政策、行业动态、经济趋势等外部环境。对于不同级别的购房人，无论刚需上车、刚改置换还是资产重配，都需要置业顾问从专业角度帮客户理清思路，为客户的资产配置提供准确专业独到的建议。

当下房地产处于严峻时期，置业顾问想在关键时期积累客户，做到客户增量，唯一的办法就是运营自身的专业魅力和服务水准，做到专业取胜。

同时，九龙仓还会定期对置业顾问进行专业培训，搭建学习平台，请专业人士给他们分析经济走势、资产配置等内容，内部也会经常组织辩论赛等活动，帮助置业顾问拓展思路、能够根据客户的实际情况为客户量体裁衣，找出资产配置最优解。

聚焦行业趋势，提供买房建议

疫情期间，很多房企采用了线上直播导流的方式进行“云”售房，聊到线上模式，吕冬冬表示，九龙仓也开发了专属的线上营销中心，帮助购房人实现参观项目、咨询项目到签约购买等一系列流程，确保营销工作的稳定进行。

此外，提及近期热门的“直播卖房”热潮，吕冬冬也给出了自己的观点，她认为直播卖房会在未来一段时间内成为一种主流推广方式，却无法在短时间内取代线下营销。究其原因，在于卖房和卖车相似，都属于大宗商品买卖，客户都需要通过具体体验才能做决策。

直播卖房的出现，会将曾经生硬的软文硬广转变为更鲜活灵动的视频互动形式，让意向购房人更快更全面了解项目信息，从而缩短蓄客周期。

在疫情期间，壹亮马和西城天铸两个项目也进行过多次直播。不同于大多数项目传统的讲沙盘、区位图、样板间常规流程，九龙仓的直播结合了淘宝带货的经验，每一场直播都经过精心策划，主题、方向、内容，甚至互动方式、暖场流程都经过不断打磨，更侧重互动、话题和沟通。

精准的付出收获了回报，疫情期间的几场直播不仅给项目带去了品牌宣传，也为项目带去了一定量的成交。

采访最后，吕冬冬也给广大的购房人提供了置业建议。

吕冬冬表示，从近几个月各城市的房地产市场反应来看，房地产行业逐步开工后，受新冠疫情刺激，市场火热程度持续上升，成交量持续上行。

此阶段的购房人大致分为三类，一类是长期居家改变置业观念的改善族；一类是担心通货膨胀，想通过投资固定资产为财产保值的投资族；剩下的就是纯刚需购房人。这类短时间内激增的需求导致近期国内市场转好。等到这波购房潮过后，房地产市场仍旧会恢复平静。

对于购房人的出手时机，吕冬冬也给出了自己的建议：“关于买房，我认为当下是最好的时机，没有需要等的必要。”

“客户买房，要学会化繁为简。想买到合适的房子，一定要在出手前理清自己的诉求，买房置业没有处处完美的，豪宅也是如此。作为销售，要在客户纠结的时候告诉他们，想清楚这套房子最想解决的问题，站在自己需求的角度，才能买到最合适的房子。”