增速换挡，林氏家居穿越洗牌周期迈入线下渠道“新五年”

2023年上半年的家居行业，在热闹的底色之上，总有一抹凉。一方面是行业企业的高举高打，企图抢占消费复苏红利；另一方面则是终端市场反响的不确定性增加，终端门店原本良好的势头，下个月就可能出现断崖。同样地，各类大促期间公布战报的企业也越来越少。

相较于行业的“沉寂”，林氏家居却交出了一份优秀的年中答卷。除了以全渠道超22.3亿元的成交总额继续蝉联天猫618住宅家具类目成交额TOP 1，林氏家居还公布了上半年新增意愿加盟商超500名等多项关于线下渠道发展的战报数字。这家刚被人民日报点名表扬的家居企业，在国家部署系列举措促进家居行业发展之际，再次以实力成为行业探索新发展周期的热议话题。

线下渠道爆发新物种进化进行时

很多人可能还意识不到，成立16年，布局线下渠道近10年的林氏家居，已经从当初的行业新物种，进化成一股不可忽视的新力量。

在行业普遍的认知中，林氏家居是线上渠道的头部企业。大促节点夺冠，已经成为林氏家居习以为常的惯性。意料之内，在今年号称“天猫京东等平台史上投入最大”的618中，林氏家居再次夺下了天猫住宅家具类目成交额的TOP 1，以及家居新零售店铺的第一名。

在过去，夺得这个成绩的背后，是互联网发展红利的流量加持，家居消费习惯变化的变量，品牌资产的积累以及经营体系的高效等因素综合影响而成。而在近两年中，线下渠道增长发挥的作用越发重要，这在今年林氏家居618的战报数据中可见一斑。

数据显示，林氏家居全国门店仅在618当天成交额便突破1亿元，最终以总成交额突破8.6亿元收官，同比增长37%。其中，363家门店跻身“百万俱乐部”，实现门店终端业绩的多点开花。这其中的含金量在于，成绩发生于家居行业传统意义上的淡季。而在林氏家居超强的母体赋能以及门店终端自身的积极努力下，林氏家居真正实现全年营销无淡季。

这样的态势，不仅是618，更是林氏家居线下渠道在上半年积极发展的缩影。据透露，林氏家居上半年新增意愿加盟商超500名，平均每天有3家加盟；线下业务版图已覆盖全国30个省份252个城市；而刚完成品牌升级不久的整家定制，也录得上半年102%完成目标的积极态势。

自2014年开设第一家门店，涉足线下渠道起，至2017年开始探索经销模式，正式面向全国开始招商，再到2023年全球门店数超1000+家，林氏家居在建设线下渠道方面一步一个脚印，并越发“得心应手”。旗下门店业态也从首家线下O2O体验馆，不断迭代演化出2.0新零售智慧门店，3.0的时尚先锋店和4.0的定制融合店，以及睡眠、婴童等单品类门店，打造出多品类、多店态的门店模式。随着线下门店数量的增加，店态的丰富以及经营质量的提高，林氏家居线下渠道在企业营收中的贡献不断增加，达到与线上渠道接近持平的水平。

正是由于线上线下渠道的稳打稳扎，林氏家居孕育出穿越行业淡旺季、穿越行业发展周期的力量。而这样的力量，正在被越来越多的行业人士关注并投身其中。如果说，消费者的投票反映了家居消费偏好与习惯的变化。那么，在行业进入存量时代，历经三年洗牌的大背景下，经销商的投票，则代表着行业传统格局的变革——以新模式、高效率、精运营为核心竞争力的“林氏家居”们正在登上行业新周期的舞台中央。

自我迭代赢“民心” 野望下一个五年

之所以能玩转这盘落地全国的大棋，让庞大的销售网络高效运转，林氏家居的诀窍在于以新零售提升上下游全链条的效率。

事实上，新零售在家居行业并非新概念。除林氏家居外，有不少企业都打造出符合自身特色的家居新零售模式。如富森美的场景化、策展型和自营结合的新零售转型，以及住范儿的“内容+自媒体+社群+公域”线上线下闭环的新零售模式，都成为其领跑各自赛道的重要动能。

但这样的企业在家居行业属于少数，更多的企业迟迟未起步。这是由于，新零售模式建设面临的平台介入、渠道利益再分配、供应逻辑变革、交付售后响应平台规则等各类问题，其复杂程度让不少企业都打退堂鼓。

直到面临洗牌，行业进入发展新周期的时候，这些企业才开始忍痛变革。但“坚持永远比别人先走一步”的林氏家居，在新零售模式的建设上已经启动新一轮的迭代升级。

在2017-2022年，林氏家居探索经销渠道的“第一个五年”里，其新零售模式重点在于发挥超强母体的赋能优势，重构打通线上线下链条。彼时，无论是线上线下的五同体系，保证了品牌经销商的利益，提升消费体验，还是线上流量的赋能，以线上全渠道布局结合全年不间断营销活动，源源不断为门店终端带去流量，都体现出林氏家居不遗余力发挥总部优势，为门店终端带来直接好处。

然而，授人以鱼不如授人以渔。尤其是进入2023年，面对行业竞争激烈、不确定性加剧的环境，都对企业、对经销门店自身提出更高的要求。对此，林氏家居旗帜鲜明地提出了新零售“下一个五年”的战略抓手：助力经销商高效经营，为经销商提供确定性支持。“新零售的核心就是提高效率。这是内卷时代唯一可以抓住的把手，我们所有的动作最终都要回归到提高经营效率的目标上来。”林氏家居新零售事业部总经理桂中正分享到。

根据各项内部考核指标的变化显示，林氏家居新零售模式将在发挥原有优势的基础上，更进一步聚焦经销门店经营内务优化，提升门店自身的造血能力，提高经营效率。

通过数字化工具的应用，林氏家居将构建高效的新零售支持平台，为门店终端提供高效的客流、商流、货流、信息流赋能，再加上林氏家居的品牌赋能，助力终端门店获得更强的竞争优势，从而更好地获客和获利。

今年，林氏家居还提出了360度赋能体系，从开业初期的无忧建店，包括了建店标准、专人对接、新商培训，到开业引爆、持续盈利系统、流量加推等等，全方位的赋能经销商。

过去三年，行业经历了洗牌的加速，释放的市场份额让资本向具备优质模式、高效经营能力的企业流动。毫无疑问，林氏家居在上半年新增超500名意向加盟商，代表了经销商群体对其的认可，而林氏家居也正抓紧机遇，迭代新的能力，向成为未来家居新零售时代的赢家而进发。

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