大商对话|轩尼斯门窗陈兴旺：勤修内功破局内卷

  【对话背景】：门窗行业的发展,伴随着中国住房改革的进程，走过了30余年的历程。这30年，是中国门窗行业波澜壮阔的30年，是世界门窗产业发展史上非常少见的30年。这30年，更是所有中国门窗人热血奉献的30年，是中国门窗行业在曲折发展中顽强奋进的30年。

  正是通过一代代门窗人的薪火传承，中国门窗行业一直向上生长。正是每个个体奋斗者的坚持与付出,汇聚成产业的发展潮流,最终定义了一个时代。新浪家居特别推出《大商对话》，记录大时代投射在出色经销商身上的独特印记，从他们的初心与历程中，解读中国门窗行业发展的新方向与新模式，共同探索新形势下中国门窗行业的发展之路。

  【大商简介】陈兴旺，从事家居建材行业18年，以商场营销运营管理入手，见证过家居行业发展与演变，以及各个品类、各个品牌的崛起和没落。2015年始关注系统门窗领域，通过三年市场调研衡量各个门窗品牌价值后，毅然选择牵手轩尼斯门窗，在激烈的市场竞争中，他头脑清醒，对于门窗经销商的生存与发展，他也有着独到见解。

图片人物/陈兴旺

  找寻核心竞争力

  近年来，伴随用户需求逐步增加，国民对系统门窗认知度显著提升，市场强大的发展潜力吸引着众多参与者的加入。与此同时，系统门窗的井喷式增长，也让门窗品牌如雨后春笋般出现，火力全开的招商让市场竞争空前激烈，时至今日，后疫情时代，经济回暖，新一轮的市场竞争即将到来。如陈兴旺所言：“疫后市场的回暖，让小品牌和加工厂滋生许多，同时，价格战也在不断冲击门窗行业，内卷又成为讨论焦点。”

  面对行业内卷，陈兴旺表示：“只有不断地努力，勇往直前，修炼内功，为客户提供更优良的解决方案，更好的产品品质，更高的价值售后服务和客户满意度才是生存之道。”他认为，经销商应有清晰的认知，能理智地分析和判断本地市场的发展态势和竞争优劣势，才能预见本地门窗市场的发展。同时，也应该找准自己的定位，找到定位的客户人群非常重要。除此以外，培养专业的服务团队，才能满足更多消费人群，提高客户的口碑，才能让整个品牌长期发展。

  如何构建品牌核心竞争力，透过本地门窗市场现状也可窥得一二。面对市场假冒伪劣产品低廉的价格竞争，陈兴旺表示，这种行为不仅会扭曲客户认知，对门窗行业的发展和经营也会产生影响，只有修炼内功，通过品牌、技术、文化理念构建自己的核心竞争力，才是解决当下市场环境的有效方式。同时，他也列举了轩尼斯门窗·合肥站的核心竞争力：第一轩尼斯门窗强大的品牌支撑和背书；第二，有一支能打硬仗专业的销售和售后服务团队；第三，超体店面形象的展示和客户体验；第四，连续三年合肥市场领先的销售份额和占有率，赢得了更多高端客户品牌服务口碑；第五，强有力的品牌营销能力和运营管理能力。

  构建全面销售矩阵

  “品牌影响力=产品力×渠道力×传播力，其中，产品力是品牌影响的基础，品牌定位是品牌影响力的核心，渠道建设是品牌影响力的提升，传播力是品牌影响力的翅膀，以上三大力都是影响终端销售的核心支撑力量。”陈兴旺表示。

  其中，对于渠道力的打造，陈兴旺非常重视，他认为：“传统渠道是在店面坐等客户上门，但在当代的市场环境中单一的销售渠道店面无法生存，想赚钱是不可能的，新渠道的深挖和拓展就显得尤为重要。”根据对渠道的不断探索，陈兴旺总结出了六大渠道：新零售、家装渠道、终端小区、异业联动、店面零售、老客户转介绍。

  而交付和验收是验证品牌的核心竞争力。陈兴旺认为，对于门窗行业而言，“三分产品，七分安装”十分重要，更多的消费者非常重视和关注门窗的安装流程和细节，同时，门窗的安装属于高空作业，对于安装的安全的要求，是我们任何一个从业者都必须要重视的问题。所以，轩尼斯门窗·合肥站一直严格执行五星安装标准，通过产品配送标准化、货物吊装专业化、辅材品牌化、现场安装交底流程化、全职安装团队专业化、安装保险化、交付验收满意化、售后服务时效化等，严格对售后安装服务团队的考核。

  四大核心部门追梦未来

  “在消费升级的背景下，在现阶段的市场当中，门窗终端消费呈现降维趋势。”陈兴旺表示。受三年疫情的影响，大部分消费客户资金消耗殆尽，一线品牌没有价格优势，品牌艰难存活。为驱动终端销售，陈兴旺认为可以通过以下几方面予以解决：提升品牌影响力和知名度、产品有颜有品、绝对专业的服务团队、专卖店的品牌形象展示和客户体验、当地市场的服务口碑、经销商的经营实力、为客户创造需求、深挖场景痛点等。

  对于2023年，陈兴旺也有着自己的期待。他表示：“目前今年的销售数据还比较好，同比增长50%以上，3月后超体店单店销售额突破200万多，4月份增长趋势更大。今年，我们超体店的单店任务指标考核定的是2000多万，红星美凯龙的销售任务定的是1000多万起步，今年我们的销售额指标任务是3000万。从近四个月的整体业绩来看，我还是很有信心的。”

  “今年我们也将发展4个核心部门：一，新零售事业部；二，家装渠道事业部；三，大客户服务部；四，零售事业部。四大部门的独立考核责任到人。整体的店面形象和客户体验的提升，将是我们非常核心的竞争力。”

  编后记

  精耕家居产业18年，透析产业发展态势，毅然投身门窗领域新蓝海，通过综合考量后于2018年携手轩尼斯门窗，陈兴旺理智抉择，让他在激烈的市场竞争中也能快速寻求到快速发展之路。

  构建六大销售渠道，创建四大核心事业部，是他在新形势之下的另一抉择。在品质门窗高速发展的新形势下，陈兴旺携手轩尼斯门窗，不断提升自身核心竞争力，打造深厚内功，成为大商中的标杆。

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