奋斗者说|南通德立黄峰：做主导者，方有话语权

逆境突破，积极求变；

迎难而上，化危为机！

“新冠疫情”所引发的危机为全体经销商出了一份考题。德立人却以创变者的姿态迎接2020年。沧海横流方显英雄本色，逆势创新更见品牌实力。他们是如何“反脆弱”的？又如何“跑赢”大趋势？中洁网特别策划“奋斗者说”系列人物采访，本期且看南通恋家贸易有限公司董事长黄峰先生分享他在战疫路上躬身入局，开创先河，探索新形势下南通市场的运营之道。

【壹】

做人做名气！20年打造南通高端品牌

东抵黄海，南望长江，与上海、苏州灯火相邀。西、北与泰州、盐城接壤，据江海之会、扼南北之喉，人杰地灵。江苏南通，一个集“黄金海岸”与“黄金水道”优势于一身的城市。这座宁静而富饶的城市中，隐藏着无数的奋斗者，其中包括南通恋家贸易有限公司董事长黄峰。自1997年创办恋家以来，他征战建材家居商场20余年，代理德立淋浴房等高端品牌，在当地美名远扬，深受当地消费者青睐，他一直践行自己的“座右铭”——做人做名气，做事做口碑，要像守护孩子一样呵护品牌，南通德立在他的悉心培育下，在当地赫赫有名。

【图】南通恋家贸易有限公司董事长 黄峰

【贰】

重“量”更重“质”

疫情之下的这一年，将是非常不平凡的2020，无论是企业还是经销商，都在面临全新的挑战，尽管今年4月份开始，已明显感受到市场回暖，而对于黄峰来说，挑战和变革早在年前已开启。

“南通目前的精装房特别多，导致客流量在这一两年内出现数量下滑。”

面对精装房的大趋势，新建楼盘已经被提前“精装”了，零售订单明显比以往要稀缺很多。按照常规“打法”，更多人会选择进攻工程渠道，拿下精装项目，但黄峰选择了一条独木桥——做高端，聚名流，重数量更重视质量。他将经营策略进行了调整：将重点聚焦在别墅、连排别墅等高端定制项目中，以精品思维运营项目，设法提升用户价值，创造更具价值的整体解决方案，通过客单值的提升，让品牌和团队走出一条高端化的道路。

商海驰骋，他愈发发现：做主导者，方有话语权，不仅要服务客户，更要引导客户、创新营销。

【叁】

与时俱进，打出“组合拳”

审时度势、与时俱进正是掌舵人的过人之处，一位出色的经销商总能从纷繁复杂的信息中嗅到下一个趋势和风口。黄峰发现，在未来的解决方案中，提供家居整体解决方案是重要的消费趋势。随着现代消费者对家居装修需求的变化，越来越多的消费者喜欢一站式解决装修问题。对此，他早已进行战略部署，他通过对卫浴精品进行组合搭配，为用户提供更优质、省心的服务。

恋家家居旗下代理德立淋浴房及国际一线卫浴品牌，米洛西精工大理石，得高原装进口地板，德国柏丽厨具，美克家居A.R.T.，NATUZZI ITALIA奢品家居，易格智能家居等国际品牌，通过对品牌进行整合，打造产品和服务生态。同时，通过品牌互动，有机会打破樊篱，当将单一品牌的客户变成所有品牌的客户，这样能把单值做得更大，同时有更强的安装服务协调能力，从而提升服务质量。

“未来，消费者将在一个端口解决整体问题，大家居时代正在来临，我们要做好充分准备，迎接消费风口。”

【肆】

营销迭代 老客户才是“真爱”

坐看20年云起云落，市场风云变幻，黄峰经历了从“坐商”到“行商”的变化，思维理念也在不断革新，通过更多新方式加强品牌印记，推动营销模式的迭代。目前，他通过自然客流、家装公司、社群营销等模式，多管齐下，并通过精准客户的锚定，不断与优质客户展开合作。

在疫情之下，家装消费滞后，在开拓客户的营销获客的成本正节节攀升，这让黄峰更明显地感受到，老客户转介绍才是成本最低的获客渠道。通过多年的运营，恋家在当地积累了口碑，2020年他成立了服务部门，专门针对新老客户做好服务和维护，客户转介绍率超过60%，在业内拥有良好的口碑。

当然，团队热衷于尝鲜，今年3月以来，他也配合商场进行了几场线上直播，积极拥抱新变化，在探索之中找到机会点。

【伍】

以“品牌+服务”驱动

俗话说：“定位决定地位。”对于品牌打造，黄峰很是坚持，他认为，“造市”先“造势”，品牌要不断拔高，让品牌有更强的溢价能力和抗风险能力。

“品牌是一个能量场，吸引频道相近的磁场，我们是什么样的品牌，决定了我们与谁同行，只有与更优秀的品牌为伍，不断创造价值，以服务和品牌驱动，让品牌螺旋式上升，才可能让更多高端消费者选择你，认可你。”

一个优秀的团队是品牌的强大后盾，在运作和孵化团队方面，黄峰有一套智慧的解决方案：通过采用合伙人模式来构建利益共同体，达到内生性驱动，对内则通过引入相应的考核机制，实现团队竞争力的不断强化。

对于未来的发展，深谋远虑的他，思路异常清晰：“拉高单值，做好服务，深耕品牌”，合作数年来，他将“德立”视为他“怒放的生命”，对建材家居的营销模式不断做出思考、探索和实践，无论顺境逆境，他都坚守高端定位，高举高打，让我们翘首以盼，期待见证他持续将德立打造成星光熠熠的高端淋浴房品牌，迎接下一个黄金时代！

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