“大转折 新共生” 【掌上明珠全渠道新共生战略暨装企合作模式发布会】 10月31日在成都成...

  10月31日下午，由掌上明珠主办、未来商业智库首席合作支持的【掌上明珠全渠道新共生战略暨装企合作模式发布会】在成都完美收官。

  如今，随着家居建材零售格局的变化，必然影响产业格局的走向。产业格局的走向进而会影响企业发展的逻辑与路径，影响企业发展的终极格局。这一轮零售变革的核心是装企变革，近年来，保持良好发展态势的品牌企业新增长点大多来源于装企渠道。同时，装修公司也在加速革新，需要供应链企业提供过去没有的价值，只有这样才能更好应对行业变局与竞争。

  作为国内家居龙头企业，掌上明珠一直是行业创新主体之一，开创多个行业模式先河。从商业模式的创新，到经销体系的变革。从成品突破定制，再到步入整家体系，掌上明珠堪称由板式打通全产品套系的标杆企业。

  本次发布会，掌上明珠携手优质经销商及整装企业伙伴，共同探讨如何与各省龙头装企构建新共生关系，为都市大众群体“焕新家”。如何定义地级市、县级市新装企，在装企代理商化过程中构建共生关系，助力生长。如何激活老商与新商能力，助其成为经销服务商，绽放新势能。

  01

  开场分享

  会议开始，由掌上明珠家居董事长王建斌及全国工商联家具装饰业商会秘书长张仁江做开场致辞。

  掌上明珠家居董事长王建斌在致辞中表示，今年是掌上明珠成立33周年，33年来掌上明珠不断创新，不断探索，见证了改革开放后第一代家具发展到今天的历史，未来，掌上明珠仍旧会在行业大转折时期做难而正确的事。致辞中，王建斌向与会嘉宾展示了掌上明珠的企业愿景：分享美好、成就生活；企业使命：成为最懂家的企业；以及企业价值观：用户、创新、从善；王建斌着重分享了掌上明珠的七大破局能量，分别是：全需求全解决、全品类全覆盖、全历程服务、端到端信息化、大规模柔性制造、强运营体系化、强品牌国民化。七大能力完全能够为合作伙伴产生新赋能，与装企伙伴及经销商共赴新征程。最后，王建斌表示未来掌上明珠仍旧要回到初心、坚守初心，一切从用户需求出发，不断迭代产品、迭代服务。让用户满意是天大的事，只要初心不变，就一定能为用户带来更多新价值。

掌上明珠家居董事长 王建斌

  全国工商联家具装饰业商会秘书长张仁江认为，“大转折、新共生”这六个字对当前行业形势分析很到位，理解很透彻。“大转折”就是百年未有之大变局，身处大变局中的不止是世界、国家，大变局对企业以及每个一个人都是息息相关；“新共生”从大的方面来讲就是要构建人类命运共同体，这与家居企业满足人民美好生活的观念是一脉相承的。所以，在这一大变局时代中，从企业到每一个人，都应该踩在顺势而为的时代频率上。致辞中，张仁江特别强调，过去是生产引导消费，未来生产和需求是双向驱动的，企业一定要在研究市场上下功夫。最后，张仁江表示，掌上明珠在新征程上一定会爆发出更大能量，一定能够与合作伙伴携手共生，产生新价值、取得新发展。

全国工商联家具装饰业商会秘书长 张仁江

  02

  大转折时代装企经销商化与经销商装修服务化

  紧接着，由未来商业智库首席专家、《中国泛家居产业趋势报告》总主编李骞老师进行主题演讲，演讲题目是《大转折时代：装企经销商化与经销商装修服务化》。李骞指出当前行业痛苦指数处于谷底，同时也象征着大转折时代来临，如果用乐观的态度加上准确的判断看待这个行业，未来是机会。李骞着重强调，今天行业已经进入到成品到整家的渠道协同进化，成品和定制站在同一起跑线。装企从过去的边缘角色成为今天的主流明星，成为未来增量的核心渠道之一。在今天这样一个大转折时代，强者抱团，新共生已然到来。在产业大转折时代，无论是装企、代理商还是品牌，都必须改变过去的简单合作关系，构建大转折时代合作的新关系。未来需要实现模式的垂直迭代。因为今天单独迭代很困难，只有互相依存，协同发展，才能快速适应行业发展趋势，获得更好发展机会。

未来商业智库首席专家  《中国泛家居产业趋势报告》总主编 李骞

  03

  融·创之力，重塑新格局掌上明珠全渠道“新共生”战略

  掌上明珠家居营销副总经理胡文力进行了主题演讲，演讲的题目是《融•创之力，重塑新格局掌上明珠全渠道“新共生”战略》。演讲中，胡文力着重从察势、趋势、驭势三个角度谈了掌上明珠如何大转折、新共生时代为消费者提供更好的价值。从察势的角度看，未来行业一定是整家体验、整家设计、整家产品、整家交付的一站式家居解决方案，未来谁能靠近消费者，谁便更接近市场需求；从趋势的角度看，未来属于整装的大时代，通过一体化设计、一站式产品整合、一揽子施工交付服务，自建全流程的服务闭环，来满足消费者整体家居生活方式需求已成为必然趋势；从驭势的角度看，掌上明珠将会开创装企新共生战略合作模式，联合头部装企，赋能“中小型”装企加速转型，完成整装升级，为消费者提供一体化家居服务解决方案，实现“共建、共担、共创、共享、共赢”。胡文力强调，在大转折、新共生时代，掌上明珠一定会做难而正确的事，一定会做长期主义者，坚持去做，把掌上明珠对装企的战略锁定在未来趋势的延长线上，双方相互借力，相互共生，把整个行业做大做强。

掌上明珠家居营销副总经理 胡文力

  04

  共生·共创家居新生态

  群核科技（酷家乐）大家居事业部华西大区总经理范志进行主题演讲，演讲题目是《共生·共创家居新生态》，演讲中，陈刚着重谈了酷家乐对装企的解决方案。酷家乐作为行业内的科技型公司，针对行业痛点找到了相应的解决方案，第一个痛点是营销获客方式比较单一，获客的成本比较高，转化率比较低；第二个痛点是第素材比较少，方案设计协作流程长；第三个痛点是量房数据易出错，数据不易储存；第四个是人工核算成本易出错。针对这些痛点，酷家乐能够提供解决行业痛点的BIM方案，作为业内著名科技型企业，酷家乐可以用不同的代码挖掘到相同的数据，呈现出可流程化、可标准化工具，给行业不同参与者做相关的赋能。

群核科技（酷家乐）大家居事业部  华西大区总经理 范志

  05

  数字化时代的整装门店如何提效MAXHUB家居新零售负责人林国徽进行主题演讲，演讲题目是《数字化时代的整装门店如何提效》，林国徽认为，门店的营销分三个步骤，从引流到到店的转化，再到离店运营。门店营销场景现通常存在五个问题，一是展示工具匮乏，二是赋能成本提高，三是管理获益低效、四是品牌推广难，五是耗材费用比较高。未来产品场景化和场景数字化更多体现在3D内容的呈现，BIM的展示，这里面呈现的不是设计师在消费者到店后现现场展示，而是导购用大屏或者PAD给消费者做展示，比如很多场景风格，预置好N多个软装，导购和消费者都可以在营销工具上去做DIY。林国徽特别强调，数智化时代的整装门店要做到两个极致，一是极致体验，一是极致效率。数智化时代已经开始赛跑，要么成为专业的选手，要么面对专业的选手。

MAXHUB家居新零售负责人 林国徽

  06

  国货当潮，家装消费新势能SKEMA商学院中国校区学术校长窦文宇进行主题演讲，演讲题目是《国货当潮，家装消费新势能》，窦文宇认为，今天大家都在谈未来趋势，其实未来不可预测，但我们可以更加睿智地靠近。用四色图给表示未来四个方面的商业机会，红色代表新兴人类，银色代表银发市场，黑色代表酷炫科技，绿色代表绿色先锋。比如中国人口趋势的老龄化，对于家居行业会带来什么变化，老龄化在欧洲、日本、美国都发生过，在国外有很多所谓很多老年居住社区，针对这部分银发市场，家居产品首先会采用容易清洁的材料，第二选用抗菌面料，第三是采用坚固无孔的家具表面，这就是老龄化给家居行业带来的启迪。演讲中，窦文宇着重谈了内容营销，他认为做内容营销要做到四个方面，第一要做原创，第二要做聚合，第三要用消费者来做众创，第四借势。在社交媒体时代内容为王，精湛的内容最终还是来自于顾客的洞察。

SKEMA商学院中国校区学术校长 窦文宇

  07

  论坛对话大转折时代的零售渠道重构

  接下来，与掌上明珠一起携手进入定制整装赛道的装企代表和经销商代表，以及关心行业发展的领导嘉宾进入了论坛对话环节。论坛以《大转折时代的零售渠道重构》为主题，由未来商业智库首席专家、《中国泛家居产业趋势报告》总主编李骞老师主持。在现场讨论嘉宾有：
       掌上明珠家居董事长 王建斌

  生活家装饰董事长 白 杰

  帝欧家居集团总裁 吴志雄

  U家工场集团董事长 李 帅

  掌上明珠家居营销总监 姜 锋

  全国工商联家具装饰业商会副秘书长 明占喜

  群核科技（酷家乐）大家居事业部华西大区总经理 范 志

  范志掌上明珠家居营销副总 胡文力

  掌上明珠家居资阳经销商 何 君
生活家装饰董事长白杰认为：装修公司是以服务为核心的零售，服务是它的核心抓手。生活家针对新零售提出了三大决战：一、决战服务力：服务场景化，把整装各个服务、业务按照场景来做切割，实现场景数字化，数据场景化。二、决战供应链：要做好整装的商业模式供应链确实很重要，不仅可以带来更加丰厚的利润，还可以带来更好的用户体验，如果没有一个优秀的供应链支撑，没有拥抱产业生态里能提供优秀产品，像掌上明珠这样的优秀品牌的话，装修公司是没有办法去提供更好的用户体验的。三、决战数字化，数字化是整装赛道上新的基础设施，是必须要去花大资源构建的基础设施。生活家从产品经理到技术研发，差不多有100人的团队做数字化系统，享受到了数字化的基础设施带给企业的赋能。
U家工场集团董事长李帅认为：装修应该是一个系统性的工程，装修不应该包括按照基装、主材、定制成品等逻辑来划分，应该靠服务来串联这些元素，然后通过一体化交付最终落地。未来行业发展成熟之后，消费者应该对整装品牌、整屋品牌更熟知，就像我们知道奔驰、宝马、奥迪，而不知道变速箱品牌一样，未来整装品牌、面对终端的品牌会变得更加强势。
帝欧家居总裁吴志雄认为：整装确实是大势所趋，但作为整装公司首先要良性发展，修公司的内卷不能通过简单的压低品牌商的价格来实现，避免劣币驱逐良币。品牌企业在迎合整装的趋势中，要不断提高自己的产品力和赋能力，装企未来有机会成为真正的消费者品牌。
掌上明珠家居资阳经销商何君认为：作为打通最后一公里的服务商，见证了零售市场的超级内卷，成品企业、装企跟定制行业三家相互厮杀，有的企业甚至不惜亏本抢占市场份额，蛋糕就这么大，我能吃多少取决于掌上明珠给我多大的汤勺，小汤勺挖一小块，大汤勺挖很大块。还好掌上明珠及时转型，如果我们坚守这单品做的话，早晚有一天会被干掉。以我为例，转型之后客单价从原来的五六万提高到15万，有30万也有40万的，所以“新零售”有很困难的方面，但也同样充斥着机会，就看我们能不能转型转成功。
掌上明珠家居董事长王建斌认为：围绕“新零售”的话题，最终还是要回到用户这个原点，每个品牌的定位不一样，像掌上明珠这样的供应链企业，通过装企或者代理商为用户提供服务，因此要与大家协同起来，帮助装企高效填充模块，让用户最后像选车一样方便快捷，掌上明珠要做的是后台的模块服务，比如装企要轮胎就给轮胎，要发动机给发动机，要整车就给整车。而对于老的经销商和合作伙伴，未来应该转型成为一个产品加服务的整家服务商。当然向整家跃进要分步进行，比如原来卖单品，加一点定制类的，橱柜衣柜一步一步来，构建起来之后再加一点门，再加点墙，再加点地砖，慢慢往前走。整家是必然，但是执行要分步。
群核科技（酷家乐）大家居事业部华西大区总经理范志认为：从零售的纬度可以打通从供应链到用户之间的链条，那么科技的角度不妨再反向看一下，以车为例，我觉得这个比喻反向来看更贴切，我作为一个消费者，在现阶段，装修时并不了解到底要找哪家公司，也许地方性的知道，但是全国性的却很难。科技可以帮助品牌打造全国性的IP体系，明珠今年一个直播间产生了10亿的销量，酷家乐除了后端赋能，在前端零售上也要考虑怎么赋能，比如如何把全民变成设计师，每一个人打开直播间不仅能听能看，还能操作，操作之后大家就能获取用户的需求，知道用户需求后，就可以辅助每一个企业精准地获取客户的流量和真正提升客户的满意度。
掌上明珠家居营销总监姜锋认为：掌上明珠之所以把渠道战略调整到以装企为主，主要原因还是用户需要一个完整的家，而掌上明珠能够给消费者提供全品类的产品供应链，但是没办法直接为消费者提供服务，因此与装企合作，同时兼顾用户的个性化，装企的标准化，不断深化产品体系，满足更多的用户需求。营销方面会围绕装企，提供从引流到设计到成交到交付整个体系的营销赋能。但是仅有这个赋能还是不够的，在与装企的合作过程中，还会一起服务消费者，最终赋能到用户层面。未来，打通全国的数据，真实快速地抓取用户的信息以及触点，对对装企的打法提供一些精准的数据支撑。
全国工商联家具装饰业商会副秘书长明占喜认为：整装现在大热，表面上看是用户需求的推动，其实背后是像酷家乐这样的企业能够提供数字化支撑，整家是个坑，不是谁都能做的，要是没有技术支撑，供应链支撑，制造系统支撑，资本支撑，其实做不了，掌上明珠现在做了，也证明了他的实力。我在家居行业干了20年，也经常会去参观定制企业，今天参观了掌上明珠的样板间之后，让我耳目一新，它做床、做沙发的优势，在定制领域也体现出来了，雄厚的数字化基础，以及工业4.0的工厂，这才是能让客户满意和复购地方，绝对不是板子便宜了，用料便宜了这么简单，数字化支撑，配合全品类供应，掌上明珠的整装赛道前途无量。
最后，掌上明珠家居营销副总胡文力再次表达了做装企渠道战略转型的决心，要用长期主义精神，不断迭代，与装企双向奔赴，最终实现共研、共生、共赢。

  08

  “新共生”战略启动实现商业正循环本次活动现场中，【掌上明珠“新共生”战略】正式启动。战略启动具有非常深远的意义，将与众多行内合作伙伴开启新时代下的共赢之道。

  本次会议在众多行业大咖的纯干货分享中完美收官，理论指导与实战经验相结合，多方思想碰撞，带来满满收获的同时，也引发了更多的行业思考。
掌上明珠模式创新，实战落地，彻底打通了企业总部、区域经销商及区域整装企业的产业链关系，构建了三者长期合作商业价值。未来，掌上明珠一定会携手合作伙伴在“新共生”战略中打开未来成长新通道！

  文 |未来商业智库

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