安吉尔：不遗余力推进净水新渠道布局

  从舒适家到智能家，涉及到的已经不仅仅是产品，而是万物互联的发展方向，无论是单品还是某个品类，均需要经历变革、升级和迭代，以融入舒适智能的大产业格局。

  “净水作为‘风水冷暖智’舒适家中的细分品类，这两年在渠道层面也在发生着较大变化。” 安吉尔集团家用净饮水事业部负责人周亚对净水行业的渠道变化感知深刻。

  周亚表示，净水作为单独品类，2005年就已经在国内开始独立推广。直到2008年，绝大多数净水集中在以国美、苏宁为代表的家电连锁卖场和传统百货商场为主要渠道通路。

  经过几年净水行业对市场的培育和推动，净水器已经作为标品，在以京东、天猫为代表的线上商城和线下卖场同时加速了渠道布局。

  从2010年开始，净化行业的渠道再次发生变化。

  由于红星美凯龙、居然之家这样的龙头家居建材卖场开始关注净水类目，净水的销售通路也开始向家居建材渠道迈进。与此同时，净水品类的整个产品格局，以及在不同渠道推广不同的产品组合局面初具雏形。

  在传统KA卖场，净水器单品一直是销售主力。在家居建材卖场，由中央净水、中央软水、前置过滤器为主推的全屋净水占据了销售C位。这种产品结构的调整，一方面源于家电和建材卖场的客群差异化需求，前者集中在装修完客户，后者侧重前装客群;另一方面，来源于净水行业的企业不断拓展和丰富产品类目，为渠道多元化的铺陈提供了产品支撑。

  过去20年，行业和渠道虽然发生着变化，但这种变化是可预见、循序渐进的，而且渠道依然较为集中，以线上商城和线下卖场为主要形态。无论对于行业还是企业，有个缓冲和准备的过程。但这两年渠道的变化加速，随之而来的是渠道碎片化更加明显，甚至在一些无法统计和量化的隐形渠道，被悄然分流。

  在可预见的渠道变化中，家装公司和设计师作为代表而兴起，也被称为前装渠道，在这两年得到了以净水为代表的前装型产品品牌的重视。

  以家装公司和设计师为代表的新兴渠道崛起，有几个方面的原因。

  首先，消费群体本身就处在不断变革中。

  从国美、苏宁到居然之家、红星美凯龙，反映的是消费习惯的改变，从后装市场到前装渠道，客户装修中涉及到的品类流程开始发生变化。从过去装修好买净水器，到现在装修前装全屋净水。从过去的单品消费到现在的一站式购买，包括通过设计师进行整体规划，都是影响渠道变化的深层原因。

  作为企业，在对渠道进行规划、布局和调整时，需要充分考虑目标客群的消费习惯，并为之迎合。所以，也就催生了从国美、苏宁，到家居建材、专卖店，再到家装公司和设计师这种渠道的格局走向。

  其次，消费需求的变化还体现在从解决基础问题到品质升级。

  以净水为例，从满足基本需求的热水饮用，到用健康水、安全水、医用水、美容水等升级化需求。从到家电卖场，再到线上浏览，寻找经验，再到请设计师规划。用户需求、产品升级、渠道变化，这几条动线的变化几乎同时发生，均是深刻洞悉消费市场、行业市场和渠道市场的结果。

  第三，渠道的变化源于市场竞争的加剧。

  在增量市场时代，每个品牌都有自己的一块蛋糕。随着增量市场的缩减，大家纷纷开始向存量市场要效益。这时就需要更全面、更多元、更精准的找到消费者触点。在这个过程中，家装公司和设计师能够更早的接触到消费客户，而且是精准度非常高的目标客群。而设计师本身就是在专业领域具有一定话语权和影响力的KOL，更能够获得消费者的认可和信赖。

  所以，家装公司和设计师成为品牌竞相拓展的重要渠道。

  对于家装公司和独立设计师而言，本身也有扩大业务范围的增长需求，在此基础上，家装公司和设计师也在寻找优质家居、家电品牌和产品，为自己发展赋能。这也是双方达成合作的基础。

  第四，产品变革和科技进步，加速了渠道变革。

  从过去简单的饮热水，饮净水，到现在更丰富的产品，更专业的功能，更智能的操控。消费者需要通过专业人士为其做产品的整体规划，包括产品与设计方案的更好融合，这时也需要设计师的介入。

  消费者对美好生活的追求，推动了品牌方的技术升级，也推动了更多平台通过创新，包括系统创新工程来满足用户需求，通过行业的共同努力，整体推动舒适智能家居的变革和升级。

  总体而言，谁想到了消费者，谁离消费者更近，谁就掌握了变革的胜算。

  “35年来，安吉尔专注于水领域，不仅在饮水方面，而是全面发力全屋净水。从安吉尔的产品战略定位‘销量领先的高端净水专家’中不难看出，安吉尔目前要做的不再是传统净水，而是包括净化、软化在内的涉及到生活用水和饮水的系统化解决方案。”

  从安吉尔的品牌定位，可以清晰的看到为实现品牌发展目标所描摹的渠道结构。

  “尽管现在个体家庭的消费可支配收入在提高，但毫无疑问，能够通过家装公司和设计师为自己量身定制装修方案的，依然集中在高端客群，这与安吉尔的品牌高端定位契合度非常高，也就决定了，我们将毫不犹豫的将家装公司和设计师作为重点渠道进行拓展和深耕。”

  在周亚看来，安吉尔的品牌定位和家装设计师的目标客群高度契合，这也决定了安吉尔在目前和未来将不遗余力的拓展这一渠道，从品牌到业务团队，再到经销商，将与家装公司和设计师展开深度合作，全力拥抱和推进这一渠道。作为品牌方，安吉尔将多方发力支持家装设计师渠道的铺陈。

  首先，在产品层面，安吉尔将进行系统化思考，给予强有力的产品赋能。这种赋能不是单品，而是系统化产品，尤其是全屋净水。未来将推出供应渠道，定向为家装和设计师渠道做产品赋能和增值。

  其次，在政策上同样进行系统化思考和帮扶，以更好的帮助业务团队，和经销商团队与家装设计师建立更好连接。

  同时，安吉尔总部将在品牌推广上重点投入，使家装公司和设计师群体更好的了解安吉尔品牌，了解净水品类，了解水家装。以心态开放、目标明确的姿态，协同业务和经销商团队，全面发力家装公司和设计师渠道。

  与此同时，安吉尔也在思考。尽管家装公司和设计师渠道成为品牌必争之地，但同时作为品牌方，也在对合作的家装公司和设计师做出判断和选择。

  由于目前家装公司和独立的设计师工作室尚未形成规模化发展，在全国各地方市场呈现分散态势，也就意味着有些公司的生命周期并不长，与其合作存在风险，尤其对于重安装、重施工、重服务的舒适智能家居行业而言，需要进行长久的综合考量，这种区域分散性质给品牌方的合作和对接带来了非常大的挑战。

  一方面，在这一领域和渠道，目前没有成熟和成功经验可借鉴，可以说几乎所有品牌都在摸索阶段;另一方面，因为没有规模化的家装设计公司，也就没有标准化的合作流程，分布在全国的成千上万家家装公司和设计师，可能需要企业定制成千上万套合作方案和合作模式。

  “有些家装公司采取租金式，有些是扣点制，有些是带单制，有些是租金+扣点制。有些设计师看重产品，有些设计师重视性价比;有些家装公司需要共同开发市场，有些家装公司提供产品展厅......”

  针对目前的环境，安吉尔在选择合作方时，将在全国排名、或者地方排名靠前的家装公司和设计师作为首选，以规避合作风险，谋求更长久的合作。

  但向更有深度的层面去看，如何与不同家装公司和设计师合作?采取哪种模式更有效、更有针对性?如何满足不同家装公司和设计师的诉求?如何更有效的总结业务模式?更有效的指导业务团队和赋能经销商?这是周亚和安吉尔面对的难题，也是整个舒适智能家居行业需要思考的课题。

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