兰花草吴俊燃：布局大软装，瞄准老客户“二代” | 经英人物志

  2021年，中国和世界经济持续复苏，消费需求出现增长，尤其是2021年年末国务院提出的家具家装下乡补贴政策，更将利好整个家居行业。2022年如何把握消费趋势，洞察新的消费者需求，经销商作为奋战在市场前线的“哨兵”，最具发言权。作为会展行业的“国家队”，中国家博会（广州）精心打造 CIFF“经英圈”品牌项目，并与新浪家居联合发起《经英人物志》系列访谈，旨在洞悉一线市场现状，挖掘成功经销商宝贵经验，助力经销商积极拥抱未来。

  本期访谈嘉宾：LHC兰花草国际家居总经理吴俊燃

  LHC兰花草国际家居总经理吴俊燃1989年创立的兰花草品牌，如今已成为覆盖布艺、墙纸、进口家具、国产家具、户外家具、整木定制、饰品、床品等多个领域的全国软装知名企业，代理的国内外家具品牌包括木里木外、楷模、国振、Royana、Minotti、ZANABONI、BrunoZampa、Vittoria Frigerio等。

  如果只能用一句话总结吴俊燃成功的秘诀，那大概是：看得比别人远一点，做得比别人早一点。

  提前20年的“大软装”战略

  软装、大家居是最近几年的行业热词，但吴俊燃早在2001年就已经事先做了布局。她从窗饰入手，引入亨特、Prestigious等品牌，开启了她的软装大业。

  因此，对于吴俊燃来说，兰花草不存在“转型”问题，她只是稳扎稳打，在原本设定的蓝图上，不断拓展。

  “把房子倒过来，会掉下来的，都叫软装。”吴俊燃告诉新浪家居，她很早就看到了“大软装”的未来。可能是基于女性对美独有的感知力，她从不将她家具、软装当作纯粹的功能性用具。

  在窗帘、窗饰解决了居家空间光影呈现之后，2007年，兰花草开始布局家具，将大家居概念引入软装，可以说，兰花草是最早倡导大家居经营模式的品牌。

  2016年又是兰花草发展史上意义重大的一年，吴俊燃引入了业内风评颇佳的高定品牌木里木外，同时，还引进了大量进口家具品牌，比如意大利的Minotti。

  这种对潮流的前瞻性眼光，和吴俊燃喜欢逛家具展不无关系。“我觉得展会是家居行业非常重要的风向标。因为参展商会在展会上展示它们的新产品、新设计，乃至新的经营模式。”她表示：“兰花草不只是售卖产品，我们提倡的是生活方式，是居家美学。因此，像中国家博会（广州）我们每一年都会去看，不仅是看家具和软装，我们还会去看服装，还有高定相关的展览，通过展会我们能获取最新的趋势和灵感。”

  关注老客户“二代”

  很多成熟品牌都在关注老客户回流，吴俊燃也很关注，但在这件事情上，她依旧“看得比别人远一点，做得比别人早一点。”

  别人在关注老客户的时候，兰花草已经将目标锁定在老客户的后代身上，毕竟，后者才是当前家居消费的主力军。她很早就发动员工，要研究年轻人：“根据年轻人喜爱的生活方式，满足他们的购物需求”。

  从兰花草选择的品牌，也可以看出吴俊燃对年轻消费群体的重视。无论是高定奇兵木里木外，还是极具设计感的国际品牌Royana、Minotti，或者兰花草本身的软装饰，均深受年轻消费群体喜爱。

  除了注重年轻消费群体之外，兰花草还在研究渠道下沉，为了让加盟商能快速进入角色，她甚至专门开了一家示范店。这家位于北富森的店大概有500多平方米，内有三个样板间，分别是60平米、100平米和150平米，充分展现兰花草的产品布置、全屋设计、乃至消费指引等方面的功力。吴俊燃称：“兰花草对二三线城市的加盟商要求是很高的，有了这个新店，我们能很直观的领导加盟商，提升他们的设计能力、产品搭配能力等专业素养，用鲜活的案例给他们做指引。”

  以下为部分访谈内容——

  【新浪家居】请您简单给我们介绍一下兰花草现在代理的品牌吧。

  【吴俊燃】兰花草目前代理的品牌有定制品牌木里木外、Royana、国振、包括还有楷模，这几个都是我们比较好的定制品牌；还有意大利的Minotti，这也是在全球都算是知名的家居品牌，当然还有兰花本身的这个软装品牌。

  【新浪家居】这么多年来，我们选择品牌的标准是什么呢？什么样的品牌才能进入兰花草这个体系？

  【吴俊燃】兰花草从定位来讲，就是做中高端的，所以我们锁定中高端人群，根据这个群体的需求去选择品牌和引进品牌。上面提及的品牌，之所以能入选，是因为它们符合兰花草的客户消费需求。

  【新浪家居】那是否跟兰花草说在区域市场的偏好也有关系呢？

  【吴俊燃】兰花草本身已经有33年的历史，积淀了很多优质客户。不仅仅是成都，整个大四川区域，包括宜宾、广汉、乐山等城市，他们的消费力、消费意识，对生活的理解，都远远超越了我们原本的想象。因此，我们对成都以外的市场也是非常看好的。还有更为关键的一点，我们33年积累了很多老客户，而这些老客户的第二代，目前正式家居消费主力群体，因此，他们对我们的木里木外、对我们引进的Royana、Minotti，对我们兰花草的软装饰，是根深蒂固的喜欢和热爱。

  【新浪家居】很多经销商都在谈转型，尤其是在疫情来临之后的这两三年时间，很多经销商都在聊转型，我们兰花草是不是也有一些转型的具体的举措？

  【吴俊燃】转型这两个字用在兰花草身上可能不太合适。因为我们是做软装的，把房子倒过来，会掉下来的，都叫软装。因此，要说我们做软装的历史， 2001年就开始了，我们最早进入的是窗饰领域，比如说我们所代理的亨特、Prestigious，都是既解决功能又能增加美观的品牌，解决了家里的光和影的呈现。

  到了2007年的时候，我们开始布局家具，把大家居引入软装，或者反过来说，把软装引入大家居领域。可以说，兰花草是最早引入、倡导大家居模式和经营方式的品牌。

  2016年是兰花草最重要的一年，我们引进了木里木外这个品牌，这是很多人眼中优秀的中国高定品牌。同时，我们还引进了大量进口家具品牌，比如上面提及的Minotti，甚至做了独立店。

  可以说，从木里木外，到Royana和Minotti，都刚刚好契合我们新一代消费群体的审美标准。

  因此，兰花草一直都是在大家居领域之中，只是我们从单纯的布衣，拓展到了家具、窗饰、高定等等，可以说是变成了“大软装”概念。

  【新浪家居】接着您前面提及的问题，兰花草似乎对渠道下沉也很重视？

  【吴俊燃】渠道下沉我是非常看好的，兰花草本身也做加盟。加盟板块等于是兰花草在二三线城市的延伸，对于我们品牌影响力的壮大起到非常关键的作用。因此，二三线市场的开发，也是非常必要的。

  【新浪家居】您觉得2022年家居行业的发展，有哪些可以抓住的机会？

  【吴俊燃】今年我们兰花草做了一个全新升级的店，一个全屋定制店，这个店其实也是我们为加盟商做的示范店。因为兰花草对二三线城市的加盟商要求是很高的，无论是产品布置、全屋设计、乃至消费指引等，我们都有很高的标准。有了这个新店，我们能很直观的领导加盟商，提升他们的设计能力、产品搭配能力等专业素养，用鲜活的案例给他们做指引。所以我们在北富森做了这样一个接近500多平米的店，里面有三个样板间，分别是60平米、100平米和150平米，用这种方式，给二三线市场做一个模板。

  每种规格有一个套餐价格，在其中可以做随意搭配，选择不同的设计、不同的产品组合。

  这样的话，一方面方便二三线加盟商，另一方面，也方便消费者。

  也可以说，我们用了一种全新的模式，来推广兰花草这个品牌。

  【新浪家居】谢谢您。

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