生死攸关!房企如何提高回款率?

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房子卖出去了,钱收回来才算成功。

尤其是在当下。 

前几日,有朋友的朋友找到红姐,说看中了北京某个项目的某个户型,知道红姐去踩过盘,想走走“后门”,看看能不能买到心仪的那套房源。 

红姐找到项目营销负责人,对方回复“对客户的资金资格要求比较高,指定房源不太行,很多有1000多万的人都在排队等着”。 

红姐只好如实告知朋友,如果不是全款买,只能排队等着选房了。 

其实,这背后也说明了当下楼市中的一个现象,如果蓄客好,房企会优先选择全款客户,因为一是银行个人按揭贷因额度限制普遍放款慢,二是房企有回款考核要求。 

面临三道红线融资监管、集中供地对房企自有资金的考验,回款成为房企保现金流抗风险及谋发展的重中之重。  

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 中金刚刚发表一篇研报,对部分公告了销售回款率的房企进行了统计。

数据显示,融创中国这两年回款率一直很高,今年上半年回款率约100%;金科股份、中国金茂、龙湖集团、旭辉控股、碧桂园、美的置业、保利地产的回款率都达到或超过了90%。 

当然也有房企回款率相比2020年出现了下滑(据CRIC统计,2020年房企回款率均值约为86%),越秀地产最低,今年上半年回款率下滑到不足60%,距离其管理层在2020年度业绩会上承诺的2021年回款率达70%以上的目标相差较大,下半年势必要加大回款力度。 

看着这份表格你可能还会发现,上半年激进拿地、同时回款率较高的那几家房企,都没有曝出现金流问题;而拿地虽不激进但回款率较低的那几家房企,频频被传资金链有压力。 

回款,已经成为当下房企的“生死线”。  

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房企该如何提高回款率呢? 

红姐搜集了一些资料,并和地产锐观察投融资群的群友交流了一下,主要有以下几方面可采取的措施。 

其一,营销策略上,从重视销售认签到重视“多回款”,付款条件不好的客户宁可不要。 就像红姐文前提到的房企一样。 将销售策略、优惠政策与买房客户付款条件挂钩。通过设置专项优惠,鼓励买房人及早支付首付款、提高首付比例,甚至全款支付;分期提前还款也可设置一定的折扣。

但也要掌握折扣的幅度,否则会影响利润。富力和恒大都有相关举措。

其二,内部管理上,调整KPI考核体系,完善回款奖惩措施,建立回款小组,跨部门协调、密切跟踪回款进度,培养全员回款意识。

比如旭辉,这两年回款率一直超过90%,总裁林峰曾透露,旭辉设立有专门的回款小组,各区域都是以回款作为考核重点,所有资源、各方面行动都向着回款倾斜。 

再比如碧桂园,早在2016年就制定了销售回款的奖罚方案,已连续5年销售回款率达到或超过90%。 

其三,加强外部合作,加快资金回笼。 

一是与银行保持积极沟通,尤其是当下银行按揭收紧的情况下,以保证按揭放款进度;二是与政府主管部门保持积极沟通,保证预售进度及提高网签额度。 

另外,也有房企临近半年报或者年报数据采集节点,会利用合作的包销公司或者其他方式实现提前回款,但这是救急而非治本之策。

其四,关注融资创新,发行购房尾款ABS,实现按揭贷款的提前回笼。 

买房人支付完首付款后,银行按揭或公积金贷款审批流程大约需要3-6个月,今年更偏长,房企可以通过发行购房尾款ABS,实现这部分贷款资金的提前回笼。 

比如万科,今年在持续发行购房尾款ABS,相关媒体统计,万科今年以来在深交所已发行9笔ABS债券,总计涉及金额约118.4亿元。 

其五,重视运用数字科技,提升选房签约效率,做好客户维护降低毁约率,以及提升后期催款效率等。

在融资端紧缩的情况下,抓回款保持现金流充盈,已经成为房企的头等大事。

叠加集中供地对房企资金的要求,回款的重要性更加凸显。 

那些上半年销售回款率低于行业均值,且融资也不占优势的房企,比如时代中国、富力、合景泰富、龙光等,更需要关注如何提高回款率了!

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