生死攸关！房企如何提高回款率？

来源：房产装修家居资讯时间：2021-09-08 14:45

房子卖出去了，钱收回来才算成功。

尤其是在当下。

前几日，有朋友的朋友找到红姐，说看中了北京某个项目的某个户型，知道红姐去踩过盘，想走走“后门”，看看能不能买到心仪的那套房源。

红姐找到项目营销负责人，对方回复“对客户的资金资格要求比较高，指定房源不太行，很多有1000多万的人都在排队等着”。

红姐只好如实告知朋友，如果不是全款买，只能排队等着选房了。

其实，这背后也说明了当下楼市中的一个现象，如果蓄客好，房企会优先选择全款客户，因为一是银行个人按揭贷因额度限制普遍放款慢，二是房企有回款考核要求。

面临三道红线融资监管、集中供地对房企自有资金的考验，回款成为房企保现金流抗风险及谋发展的重中之重。

中金刚刚发表一篇研报，对部分公告了销售回款率的房企进行了统计。

数据显示，融创中国这两年回款率一直很高，今年上半年回款率约100%；金科股份、中国金茂、龙湖集团、旭辉控股、碧桂园、美的置业、保利地产的回款率都达到或超过了90%。

当然也有房企回款率相比2020年出现了下滑（据CRIC统计，2020年房企回款率均值约为86%），越秀地产最低，今年上半年回款率下滑到不足60%，距离其管理层在2020年度业绩会上承诺的2021年回款率达70%以上的目标相差较大，下半年势必要加大回款力度。

看着这份表格你可能还会发现，上半年激进拿地、同时回款率较高的那几家房企，都没有曝出现金流问题；而拿地虽不激进但回款率较低的那几家房企，频频被传资金链有压力。

回款，已经成为当下房企的“生死线”。

房企该如何提高回款率呢？

红姐搜集了一些资料，并和地产锐观察投融资群的群友交流了一下，主要有以下几方面可采取的措施。

其一，营销策略上，从重视销售认签到重视“多回款”，付款条件不好的客户宁可不要。 就像红姐文前提到的房企一样。将销售策略、优惠政策与买房客户付款条件挂钩。通过设置专项优惠，鼓励买房人及早支付首付款、提高首付比例，甚至全款支付；分期提前还款也可设置一定的折扣。

但也要掌握折扣的幅度，否则会影响利润。富力和恒大都有相关举措。

其二，内部管理上，调整KPI考核体系，完善回款奖惩措施，建立回款小组，跨部门协调、密切跟踪回款进度，培养全员回款意识。

比如旭辉，这两年回款率一直超过90%，总裁林峰曾透露，旭辉设立有专门的回款小组，各区域都是以回款作为考核重点，所有资源、各方面行动都向着回款倾斜。

再比如碧桂园，早在2016年就制定了销售回款的奖罚方案，已连续5年销售回款率达到或超过90%。

其三，加强外部合作，加快资金回笼。

一是与银行保持积极沟通，尤其是当下银行按揭收紧的情况下，以保证按揭放款进度；二是与政府主管部门保持积极沟通，保证预售进度及提高网签额度。

另外，也有房企临近半年报或者年报数据采集节点，会利用合作的包销公司或者其他方式实现提前回款，但这是救急而非治本之策。

其四，关注融资创新，发行购房尾款ABS，实现按揭贷款的提前回笼。

买房人支付完首付款后，银行按揭或公积金贷款审批流程大约需要3-6个月，今年更偏长，房企可以通过发行购房尾款ABS，实现这部分贷款资金的提前回笼。

比如万科，今年在持续发行购房尾款ABS，相关媒体统计，万科今年以来在深交所已发行9笔ABS债券，总计涉及金额约118.4亿元。

其五，重视运用数字科技，提升选房签约效率，做好客户维护降低毁约率，以及提升后期催款效率等。

在融资端紧缩的情况下，抓回款保持现金流充盈，已经成为房企的头等大事。

叠加集中供地对房企资金的要求，回款的重要性更加凸显。

那些上半年销售回款率低于行业均值，且融资也不占优势的房企，比如时代中国、富力、合景泰富、龙光等，更需要关注如何提高回款率了！

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