石井工具广东分公司成云武:瓦工需要什么我们就做什么
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时间:2021-07-02 17:00广东作为石井工具较早开发的市场和目前运营较好的区域,我们将通过访谈展示石井品牌在广东、海南两省的市场开发、客户服务等动作,旨在为石井品牌在全国各地更好的服务用户起到带头作用,接下来我们将陆续选取其它分公司分享优秀的做法,让石井工具为更多用户提供服务。
石井广东
广东、海南两省产品销售和服务;
销售网络已覆盖广东省所有区域;
300个长期稳定合作客户;
产品市场占有率超过50%;
岩板工具是下一步市场重点。
广东分公司最早从2009年开始运营,目前区域的运营情况怎么样?
成云武:广东分公司负责广东和海南两个省份的市场,目前共有代理商300个左右,广东每个区域都已经覆盖,广州、深圳、佛山、东莞、惠州这些区域都做的比较好,产品市场占有率较高,在瓦工工具领域,石井的品牌占有率可以达到50%以上。海南市场主要以工程为主,产品也受到工程方的认可和肯定。广东市场的良性运作主要取决几个方面:一是石井品牌较早进入广东市场,一直深耕客户,从产品到渠道再到服务,都形成了标准化的服务流程;二是广东市场的优越条件,如佛山的陶瓷产地,广州、深圳的用户量等,都为石井产品提供了很大的市场;三是产品品质,石井一直以来得到用户信赖的根本原因还是品质出众,早期的用户都变成了老用户,也成为石井的传播者和推荐者,这也是石井能在广东和海南稳健发展的原因。石井能在一个非常细分的市场做到高占有率,与在广东市场多年的深耕有很大关系,那如果新用户没有这样的基础,是否也能有这样的成绩呢?成云武:广东、海南市场石井有今天这样的成绩当然有多年的市场耕耘有很大关系,但同时今天的新市场也有很大的优势因素,如石井的品牌知名度,再加上无处不在的互联网传播,完全解决了用户需要了解信息的渠道和途径,这比刚开始做时方便很多。如我们粤东的代理商,是两个90后的年轻人,白手起家,现在一年也能做到三四百万的销量。我始终认为,能利用资源和工具的人,不管在任何时代都能胜出,在今天信息、交通、物流如此便捷的情况下,这都是石井产品拓展市场的优势,如果仅看到困难,而对优势条件不加以有效的利用,任何产品都不好卖,任何市场也很难做好。石井从2006年开始专业化聚焦铺贴工具,产品根据上游瓷砖变化和铺贴工艺发展也在升级迭代,你如何把产品优势和市场需求结合起来,让工具使用者满意?成云武:“让瓦工工作效率更高,降低身体强度。”这是石井一直遵循的原则,也是我们产品能带给使用者的价值,产品也正是始终坚持这个原则,得到了用户的认可。我们的工具是在瓷砖产品交付用户的最后一个环境,所以功能、性能、操作方法都与瓷砖产品密不可分,所以我们要紧随瓷砖产品的发展,不断迭代产品的功能,这也出现了一个现象,我们的产品很多都不是使用寿命到期或功能受损更换,而是陶瓷产品的发展出现了新的铺贴方式需要新的工具,广东区域曾经出现了一个使用8年的产品,客户需要更换配件,产品早已更新升级,但是只要用户有需求,我们还是尽量满足,最后还是想办法帮他更换。当把产品和服务做好,口碑自然出来,品牌也就顺理成章了。我们的铺贴工具用户都是泥瓦工,他们对价格很敏感,而我们的产品又比同类产品价格贵,你们是如何说服这类用户接受石井的产品?成云武:不是我们说服用户,是用户自己说服自己,对价格敏感的人群,其实害怕的是吃亏。举个例子,如我们的A2手动切割机,这个类型也是市场上最常见的产品,我们一个刀轮可以切割20000米,普通的产品切到5000米就需要更换,这个对比很明显,只要是用户使用过,就会信任石井的产品,并且还会推荐给身边的人。岩板产品是目前行业比较火的产品,同时也更注重施工和铺贴,针对这个产品,我们对应的开发了哪些新品,目前市场的情况怎么样?成云武:针对岩板的再加工和大规格,我们也专门开发了新产品,如90电动切割机系列,可完成切割、打孔、磨边等加工,占地面积小,方便移动,十分适合施工现场做产品改动。这个新品我们的销售人员一发朋友圈,被代理商和岩板加工企业疯抢。还有真空吸盘、抬板器等产品,都是针对岩板铺贴开发的工具,得到瓦工师傅们的称赞。相关知识
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