终端设计营销变革，璞驰家居东莞16家店打造升级成“标杆门店”

疫情加速变革了家居行业的营销方式。作为品牌面向大众的重要场景，终端门店正面临产品同质化、服务同质化的困境，营销变革因而势在必行。不过在“品牌赋能、渠道共赢”共识中，企业的营销变以战略为起点，往往“成”在终端。

东莞璞驰家居有限公司就是率先发轫营销变革的品牌企业。璞驰家居成立于2000年，立足东莞深耕整个珠三角地区，公司旗下经营有十数个成熟系列产品，坚持和秉承“为客户缔造精致家居生活”理念，提供包括全案设计、整装定制等体系服务。

出于数字化转型的需求，璞驰家居与酷家乐2020年3月达成合作，以客户需求为导向，通过便捷的云设计工具快速落地设计效果图，满足业主客户对未来家的想象。进入2021年，璞驰家居总经理王笃远意识到营销变革迫在眉睫，联合酷家乐面向区域内的16家门店，于5月19日到6月4日期间（驻店打造：5月19日-5月21日，远程辅导+终极考核：5月24日-6月4日）开展 “标杆门店打造计划”。

璞驰家居的“标杆门店打造计划”以学习与交流为主要形式展开，借助酷家乐终端运营团队的专业化能力，为店员全面培训服务赋能，提升门店家具顾问的专业技能，为到店客商提供更具个性化、交互感的消费体验，最终提升品牌及门店的服务价值。

深入企业、门店调研

培训前期，酷家乐华南软装运营团队协同终端运营团队先进驻璞驰家居，对本次试点门店—中国概念店进行了深入调研，访谈了店长、设计师、导购等各岗位代表人员，充分了解门店目前业务现状和经营痛点。

情况显示，璞驰家居门店目前主打主打中式和新中式家居，覆盖高中低端全系列。门店具备设计营销服务的基础，每一家门店都配备有电脑，设计师，2-3名导购。门店月均客流量50+，销售成单20万元左右。

不过从经营现状来看，业绩还有很大提升的空间：门店只有设计师能出设计效果图，导购对于如何使用云设计工具出图以及做营销赋能，并不太清楚。而设计师用云设计工具出设计效果图也不多，且与客户设计营销的沟通还欠熟练，门店实施数字化营销的总体水平一般。

现场实施、标杆打造

5月19日，酷家乐终端运营团队到璞驰家居门店，开始了为期三天的门店集训。针对璞驰家居门店现状，分别从行业基础，酷家乐设计及营销，人员能力提升，店面整体形象等多个维度，对其进行全面的升级改造。

具体而言，课程内容包括行业基础知识，工具操作，色彩搭配，空间布局，门店营销，销售话术，门店活动等。针对门店员工的辅导，又分成设计师导购两类，明确双方间的协作机制，什么单子设计师出；什么单子可以导购出并由设计师进行验收方案，从而重点提升导购对设计的依赖及落地能力。

“系统性进行软件基础教学，从新建户型到摆放家具、软装应用、硬装设置以及灯光使用等，都做了详细讲解，确保学员最后都能独立输出一套完整设计方案。”实施本次培训的酷家乐项目负责人说。

培训期间，酷家乐终端运营团队还重新梳理了璞驰家居门店的场景流程，帮助学员通过模拟练习和设计实践快速掌握要点。培训的成果也非常喜人。从做方案到讲方案，在最终设计考核中，璞驰家居所有学员都在限定时间通过全屋漫游设计考核，掌握了全流程设计营销的能力要点。

效果提升，赢在终端

历经前后9天的学习和实战演练，璞驰家居的门店员工不仅在销售话术、接待流程、谈单流程上更加得心应手，更是设计技能加持，门店导购成功实现用酷家乐完成设计出图。6月一天早上，一位客户进店后，导购结合设计效果图方案和产品推销，最终成功推荐了典木轩形象款，成单金额近9万元。

“标杆门店打造计划”落地后，璞驰家居门店面貌发生了巨大变化：

1、门店获客场景拓展：除了门店场景外，璞驰家居还拓展了赢客、企业展示馆等线上获客渠道，门店做了些物料 去针对获客 。

2、品牌设计平台升级：企业完善VR全景设计平台，品牌新产品例如轻奢时尚系列，第一时间上传企业模型素材库，让设计师完美呈现家的理想效果，并且增加客户留店时间和品牌的深入了解。

3、导购设计营销加持：璞驰家居的导购能更深入和客户交流，让客户参与一起设计。同时，通过使用生长动画、漫游视频等功能，导购把设计效果图转变成更流行的短视频，在社交媒体渠道扩散，吸引更多的意向客户关注。

随着消费者对于设计需求的越发旺盛，家居门店导购的设计转型正是大势所趋。在王笃远看来，酷家乐不仅是一款便捷强大的云设计工具，还能够赋予重塑门店营销的能力和服务体验，为顺利成单提供强有力的支持。

“门店改造计划全方位提升了门店销售顾问的专业技能，为个性化、交互式服务客户提供了重要的教学和实战经验，这相对传统门店是很重要的竞争优势。”王笃远说。

王笃远表示，未来门店经营将进一步完善设计师与导购的分级协作，例如单空间的方案就由导购完成，设计师负责审核；复杂空间的方案由设计师落地，充分协调资源，保证每一个需求都能设计落地，“家居顾问们都应该具备用户思维和市场思维，要么帮用户省时间，要么帮他们把时间花费在美好的事物上。

“设计是家居的原点也是终点，原点是研发，终点是用户，通过设计可以打通这两端的阻隔，让他们从平行线变成了目的相同的一条线。无论与云设计工具合作，还是门店设计营销的实战培训，我们最终目的都是希望用设计的语言缩短产品到用户之间的距离，所见即所得，所得即所享。”璞驰家居首席设计师杨智聪说。

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