林氏木业:数字化赋能供应商,价值驱动供应链

今年618预售当天，林氏木业天猫旗舰店开卖仅2.5小时，付定业绩就超过了去年618预售日全天业绩，单日总预付定金GMV目标1600万，实际达成2000万。林氏木业作为目前最成功的互联网家居企业之一，自2007年成立以来持续创造了许多行业范本。

林氏木业作为互联网企业，为了打破家居供应商与销售终端传统的合作模式，作为互联网企业，林氏木业打出了一套组合拳：数字驱动、用户驱动、品牌驱动、以及供应商驱动。对于家居行业的供应商来说，如果仍以传统方式扮演中间商的角色，显然比这个时代的节奏慢了一拍。

林氏木业对供应商的管理价值，体现在数字化赋能。把供应商变成互联网企业的核心业务单元之一，让供应商充分了解和参与以用户需求为主导的营销前端全流程。帮助供应商持续稳定的增加营收，并通过柔性管理帮助供应商提速增效，通过大数据帮助供应商实现全流程控制以及精准洞察用户市场。

宜奥集团作为国内外知名床垫制造企业，自2014年10月起与林氏木业开展包括共同研发设计、原材料整合、定制生产等供应链方面的深度合作，并取得了显著的成效。从宜奥床垫这家样本企业抽丝剥茧，探讨林氏木业作为一个互联网企业给家居供应商带来的变化，其意义在于为供应商找到一条新赛道、新模式，这才是供应商可持续发展的根本。

第一,林氏木业通过数字化支撑柔性管理，是让其供应商增速提效的顶层逻辑。

过去企业根据自己对市场的预判，然后给供应商下订单，供应商要完成的是储备原材料、生产，渠道商需要完成的是解决仓储、销售和服务。

在传统模式中，供应商与渠道商彼此之间是以利润作为交集点，主要集中在生产与销售，彼此的利益与诉求是不一致的,是纯粹的买卖关系。不会共享彼此的大数据、原材料和物流成本等。

出身就充满互联网基因的林氏木业，改变了这一切。

林氏木业以互联网思维与供应商共创共赢，用数字化改造与供应商的合作供应流程，一切用标准、市场分析和数据说话。

比如，给供应商提供时实的大数据分析。通过对市场分析，供应商据此可以适度调整原材料储备、生产周期、物流运输以及了解终端销售。

宜奥集团总经理谭俊表示，线上销售是不可逆的趋势，选择与林氏木业合作，是看到了林氏木业充满活力的团队，他们所有的做法都打破传统家居企业的游戏规则。林氏木业帮助供应企业造血和输血，用大数据进行柔性管理，同时给林氏木业以及其供应商带来高效和持续发展的基因。

而林氏木业的柔性管理体现在三个方面：一是用数据化做支撑，有效洞察需求做出合理的生产计划；二是通过数据精准分析用户偏好，并且能把这种用户偏好细分到具体的尺寸，材质和功能，做出更有利于品牌全渠道销售的产品；三是通过数据分析减少物流仓储压力，提升供应商的周转率。

以乳胶床垫为例，林氏木业作为互联网企业有多年的用户数据沉淀，基于海量大数据分析，可以具体到每个用户、每个地区的画像。根据用户对商品的评价、浏览时长、服务需求等，做出真正贴合用户需求的商业分析，这对宜奥床垫定制生产林氏木业的产品具有非常强的指导意义。

宜奥床垫早期与林氏木业合作时，他们的预期是月销售一两千张床垫，然而合作的第一个月，销量约4万张。这不仅颠覆了宜奥对市场需求的认知，更让宜奥集团清楚地看到，林氏木业给他们带来的不仅仅是销量的变化，而是对数字化、新消费的重新认识。

正是这种柔性化的管理，有效解决了以往生产、销售、物流、用户、服务之间等各个环节信息不对称的弊端。林氏木业通过大数据分析，能够与生态链的任何一方做到真正的大数据共享，让生态链上的每一方都充分了解用户需求，掌握生产进度和流程。这种柔性化管理也是提速增效最有效的手段和方法。

第二，林氏木业用全链路打通供应商与销售终端最后一公里。林氏木业通过数据分析将用户需求精准传达供应商，供应商则快速执行生产，以确保林氏木业能够及时将产品推向市场。这是在林氏木业数据驱动下，保障供应商可持续发展的基础逻辑。

过去的家具生产，用户的选择权不掌握在自己手里，而是掌握在生产商手里。工厂生产什么，终端的经销商才能卖什么，用户才能买什么。

林氏木业通过大数据打造了一条可控的数字化全链路。这条数字化全链路的路径依赖是：通过海量数据分析画出用户消费偏好；将市场分析与生产供应链及时共享，一方面是林氏木业的研发设计团队根据用户分析，设计出对应需求的产品和快速匹配符合要求的生产商，另外一方面生产商迅速做出原材料储备和产量排期生产等决策；线上全渠道与线下经销门店同步启动营销推广活动；构建高效的物流送装一体化服务。

从供应链到经销门店，林氏木业用数字化全链路打通最后一公里，进一步提升了研发、生产、销售的精准度。比如，林氏木业全年在售产品超过13000个SKU，月均上新1000+SKU，从获得市场需求到产品上线开售最快只需30天。真正做到用户需要什么供应商生产什么，而不是工厂生什么用户买什么。

从发现产品需求到量产销售，最快30天时间完成从研发生产到渠道布局，这完全是互联网企业的打法，而不是一般传统家居企业能够做到的。

只有拥有互联网基因的企业才能用数字化打造出这种速度。通过深度挖掘用户需求，林氏木业的爆款率达到92%，高居行业榜首。对供应商而言，爆款率、生产周期缩短，意味着更加高效。

第三，林氏木业加速研发和产品迭代能力，同步让供应商可以迅速了解市场并迅速响应。对于供应商而言，只有了解市场最前端，才会有更好的商业机会，这是供应商的成长逻辑。

通过“极致产品矩阵SMD”林氏木业颠覆过去依靠人工调研的方式,基于动态的大数据对市场和用户进行分析，以数字化的市场结论设计产品。通过SMD的标准作业流程，供应商直接转化成商品，并且根据市场反馈的数据实现精准的原材料采购和生产排期，有效控制了生产的成本。

传统供应商，只是负责原材料、生产加工包括运输，完全是指令式生产。数字化驱动下的供应商，更需要参与到了解市场前沿、了解用户需求，结合数据分析，最终生产有价值、有市场的产品。

林氏木业打破传统供应商的藩篱，通过大数据这一生态链的核心，让供应商了解并参与到全流程体系。大数据时代，供应商只有通过了解每一个环节的时实动态，以此来调整修正策略，才能有更好的机会。

简单地说，林氏木业主导下的供应商，通过大数据的价值释放，正在向着越来越“轻资产“的方式迈向。

第四，林氏木业推动其合作供应商向数字化转型，给予供应商流量和数据等方面的扶持，这是供应商确立核心优势的必然逻辑。

一个数字化供应商绝不是孤立存在的，一定会参与全流程，这是互联网时代下供应商的核心优势。

宜奥集团总经理谭俊表示，在互联网行业中，林氏木业的数据很精准，有流量监控，有线下活动，数据分析应用更加科学，有助于供应商了解整个产品生产与销售的全流程。

林氏木业一直视供应商为其品牌最宝贵的资产之一。在疫情特殊环境下，向供应商加大采购倾斜力度，提供稳定可靠的订单支持，多举措保障原材料供应和生产线正常工作运营，不无彰显着一个互联网企业开放共赢的格局。

为了与供应商有更加紧密高效的分工协作，林氏木业成立不同品类的产品项目组，一站式负责产品的研发、打样、推广到销售的全部流程。在这个过程当中，项目组与供应商保持着高频次高效率的沟通协作，以市场需求为导向，不断反馈供应商做出动态的调整，能进一步提升供应商的竞争力。

作为战略供应商，林氏木业精准的数据分析，帮助宜奥床垫强势占据林氏木业床垫产品类目的头把交椅，将其带入数字化浪潮，而这是其他合作伙伴不能带给宜奥床垫的。

市场是最好的裁判。宜奥集团总经理谭俊表示，实践是检验真理的唯一标准。通过与林氏木业的合作，宜奥床垫销量翻倍。林氏木业定制版的床垫一天的销量，已经相当于其他品牌几个月甚至接近一年的销量，这完全超出宜奥的预期。在资源上，双方能形成互补。上述事实证明，海量的数据和用户画像，以及根据数据推导出来的商业预期正是当前供应商所需要的。

在林氏木业强大的供应链生态系统中，宜奥床垫并非个案。特别是自2017年林氏木业对其供应链模式进行改革和标准化数据化管理后，见效十分明显。不少供应商与林氏木业合作的金额从开始的几十万，经过2-3年的沉淀和磨合后，指数级增长到过千万。数字化时代的洪流中，林氏木业跟合作伙伴之间不仅只是买卖关系，而是通过深度赋能，把数据需求、实时销量、消费者分析等，通过大数据的整合，实现与合作伙伴共担共享，共创共赢。

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