现场|金地集团马丹:产品服务沟通三者一体 才能实现差异化特点

4月22日，2021搜狐焦点品牌战略发布会在北京隆重举行，大会以“数智进化、聚势焦点”为主题，知名房企CEO、CMO、行业专家齐聚一堂，解局新风口之下房企的生存法门，畅谈地产智能新趋势，搜狐焦点·焦点财经全程直击。

会议现场，富力北京销策中心总经理李伟豪、招商地产北京公司营销总监王然、金地集团华北区域公司营销总监马丹、北京万科东北片区营销总监哈斯、中海北京新城公司销售负责人李建军、搜狐焦点北京公司主编吕伟共同探讨房企如何在降负债、增利润中谋求自身良性发展。

对于企业如何利用产品力来获得购房者的认可，金地集团华北区域公司营销总监马丹表示在集中供地之下，房企未来都会出现这样的问题，同一片区，同样的土地条件，同样的规划方式，最后同一时间进入市场，面对的基本上是同一类的客群，到底我们在这个过程中如何找到属于自己的独特的地方。

图：金地集团华北区域公司营销总监马丹

我们在想，在营销端，我们会被问到你的客户是谁，他们为什么买你的项目，你的差异化竞争力何在，其实这三个问题我们永远在做项目之前会问自己，我们也发现北京进入限竞房时代之后每个片区都呈现了同质化竞争的情况。 

但是我们仔细观察，每个项目又具备了各自不同的特点，一个小小的90平米的三居产品，我们看到市场上有不下十种以上的户型，甚至微弱到宽尺度的变化，飘窗尺度的变化，厨卫方式排布的变化。

我们可以看到，越是这样的竞争过程中作为开发商越要回归到一线，找到你的目标客户，越应该回归到研究客户的真实需求是什么，对客户的需求而言，有一些需求是显性的需求，客户想买的是90平米的小三居，更多的是客户隐性需求，是需要激发的，他需要的到底是三面宽还是两面宽，大的主卧还是两个卫生间，诸有此类的都需要我们作为开发商更加更好的洞察客户，了解客户的需求，从而形成每个项目的不同的竞争力和特色。

最后，马丹表示，整体来看，做地产营销的过程中无外乎三个方式，从产品到服务最后到沟通。产品上以客户的需求为原点，与客户匹配。服务上保证产品向生活的转化，使得产品带来的是更加完美、完善及符合客户需求的生活方式。最后沟通当中，我们要通过不同的方式，基于现在的信息化时代，更好的产生跟客户之间的连接和沟通的方式。 

三者一体，才能让一个项目真正的在一个竞争激烈的过程中脱颖而出，产生属于这个项目的客户，也实现属于这个项目的差异化特点。

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