招商激战，经销商的十字路口：有多少能收割财富？

  市场渐热，交锋正酣，对经销商的挖掘与争夺成为竞争非常激烈的赛道。

  据大材研究的观察，即使一些实力比较强的头部企业，依然在增加招商力度，重点是两个方向：

  一是空白市场的补缺，毕竟没有空白点的品牌非常非常少，按国内的县市级城市数量，起码要有3000个以上的门店，才可能做到全面覆盖，但达到这个店面数量的，并不是很多。

  二是新品类、新品牌的招商，今年有不少大品牌都在推一些新业务、上马新品类，甚至打造了新的品牌，构建独立的销售渠道体系，所以需要重新招募经销商，比如德尔推出的地墙一体化1863·ART、全球高端原木地板Der·1863两个品牌；索菲亚的米兰纳；林氏木业的定制综合业态等，都在招商。

  几千品牌奔跑在招商路上

  参加展会的品牌，普遍都有招商的需求。

  深圳家具展、上海家博会、上海地材展、东莞名家具展、窗帘家居展等多场展会办下来，大大小小总计有几千家公司亮相。

  再综合各个公开渠道发布的招商信息，涉及的品牌数或有上千家之多。不过，要招商的企业多，但真正展开有效推广，并能取得明显成果的，仅是少数。

  所以，大材研究注意到，有些公司年年招商，但它们的渠道网点长期止步不前，甚至还有退步，说明两点问题：

  一是企业招商进度不顺，或者信息扩散不广，接触的经销商过少，或者是签约的转化率率；二是原有经销商的成长不利，没有产生示范作用，带不动新商加盟。

  而有些品牌的动作比较大，一方面养商助商，品牌号召力比较强，吸引了经销商陆续加盟，整个队伍越来越来强大。

  另一方面，项目本身不错，招商力度又比较大，线上线下配合，筛选到了合适的经销商。

  在最近的公开信息里，大材研究发现了一些比较有代表性的项目：

  1、上海地材展上，德尔地板正式发布两大独立品牌。

  一是继续在地板的大舞台上深耕，细分客群，精准锁定高端市场，推出全球高端原木地板品牌Der·1863，定位“更懂中国人的全球高端原木品牌”，进一步做强头部优势。

  要求经销商单独开店，可以是原来体系里的经销商，也可以是新加盟的，门店要与全球高端原木品牌的定位保持一致。

  另一方面，切入地墙一体化赛道，推出1863·ART，抓住场景化购买的趋势，整合进口供应链，提供全进口地墙一体化套系解决方案，增强对买家的吸引力，做大终端客单值，进而实现整体业绩的提升。

  1863·ART目前正组织全国招商，以独立的渠道体系运营。经销商将在终端开设两三百平米的专卖店，以空间场景形式销售套系产品，经营形态比较有亮点。

  2、广州定制家居展上，百得胜重点展示6面环保技术、水漆实木定制柜，并发布美式、意式两大轻奢新品。并在现场举行水漆实木定制柜开创者发布会、财富星计划峰会。

  3、欧派加大了对一站式整体软装设计的推广力度，随之而起的则是招商力度升级，具体措施涉及：

  推出新的展厅，分为前台接待区、水吧接待区、选样区、工艺展示区、情景展示区等；

  突出全屋整装化，采用全套系、半套系和个性空间模块组合设计，涵盖客厅、餐厅、卧室、书房、儿童房5大空间。

  在软装招商信息里， 展示了多个品类，包括墙布、窗帘、家具、墙纸、床品、地毯与灯饰，也就是全品类软装产品，一站式购齐。

  3月的深圳国际家纺布艺展上，欧派软装亮相，明确提供样品市场打造、装修、样品、广告、销售奖励、培训、主动营销支持、信息化系统支持等补贴。

  4、深圳家具展上，林氏木业专门办了2021招商发布会，前后来讲，有两个目标：

  一是百城千店，在全国100个城市开设1000家店面，目前已有460家新零售门店；二是招募全国百城标杆定制综合店。

  这次主推的是“定制+成品+家居用品”的综合业态，提供一站式购齐的服务。在终端表现为定制综合店，聚焦家居生活场景，实现全品类全风格极致性价的海量产品配套组合。

  此前，林氏木业在成都已开定制综合店，由“全屋定制+成品家具+家居生活用品”组成，定制占60%，成品占40%，销售比例接近1：1；在空间布局上，划分北欧、现代、新中式、简欧、轻奢等主题区。

  5、敏华控股的网点量已经非常庞大， 但旗下20个系列还是在招商。

  6、环美家居在东莞、深圳双展先后开馆，并晒出了战报，据说签约客户超120家，意向合作超150个城市。环美经营的品牌已有：UNIVERSAL、雷格西经典、雷格西都市等。

  7、我乐家居则与红星美凯龙联手，在美凯龙商城里招商。配合线上招商会，直播，下定1000元锁定城市优先加盟权。

  在广告里，我乐突出了“布局高定”。在官微上，则列出了空白城市的商场名单。

  8、柏厨、A家家居、 皮阿诺、变色龙、太子家居、 伊仕利家居、南方家居、卡诺亚、宏陶陶瓷等都有专门的招商信息发布，或者在展会上推新品、新场景，公布招商计划。

  值得关注的是，红星美凯龙旗下有专业的严选招商团队，在帮助品牌招商，借助美凯龙强大的商户资源，效果比较显著。在上海建博会，专门办了TOP1000经销商的颁奖盛典。

  同时，该团队运营了TOP家居俱乐部，定位家居经销商结交人脉的渠道、链接资源的平台、提升思维的组织、共创共享的圈层。

  据大材研究的不完全统计，红星美凯龙这只团队至少帮助数十家家品牌增强招商效果，比如联小邦厨卫吊顶空调、我乐家居、MySide、琅慕、QD瓷砖、米洛家居、派雅门窗、新豪轩等。

  众声喧哗，经销商又该如何选品？

  这个时代，想加盟代理一个品牌，越来越容易，只要你有启动资金。

  不缺厂家，连知名品牌都不缺了，关键难点在于，能不能选到一个合适的品牌？

  面对众多的招商信息，有一种声音认为，不小心就会成为韭菜，投入几十上百万的资金，结果什么都没赚到，就被洗牌出局。

  这种可能性确实有，大材研究梳理部分公司的信息时发现，每年都在优化经销商，可能占到整体的5%到10%左右，可能是解约，也可能不得已退出，血本无归者肯定有。

  所以，大材研究建议，选品牌必须注意几个要点，才有可能抓住产业新机会，收割新财富。

  1、充分了解品牌的合作政策，具体来讲，至少要了解：

  合同签多久，加盟费或保证金一类是多少；

  不达标的情况下，厂家的处理措施是什么；

  在当地合作，是独家授权，还是同时会招几个加盟商；

  厂家给的扶持里，哪些是可以兑现的，价值有多大；

  不能兑现的情况下，厂家如何补偿。

  在品牌方的合作政策比较严苛的情况下，比如年度业绩不达标，就有涨价、解约等惩罚措施，建议经销商谨慎评估自己的能力。

  有些大厂，实力很强，能够给经销商非常好的支持，但是，对经销商的市场运营能力要求也高，业绩压得重，考核标准刚性。

  2、老板们做足长线作战的准备，即使一些非常有名的品牌，在部分市场要想打开局面，也并不是轻松的事情，几个月可能搞不定。

  除非你的资源是现成的，品牌拿到手之后，就能出单。

  缺乏现场的、充足的客户资源，建议留足缓冲期，跟厂家把协议签得长久一些，惩罚措施少一些，在付款、团队落地辅导等方面再争取更多的支持。

  第一个半年，用来打基础；第二个半年，做产能；第三年半年，争取有机会赚钱。

  3、同质化的产品、本地市场竞争过于激烈的品类，没有金刚钻，建议不要再代理了。

  你觉得自己能力强，貌似可以杀出重围，开辟一条道。但问题是，对手可能更强，根本不给你崛起的机会。一个月拿不到几单，盈亏都无法平衡，何来财富机会。

  所以，大材研究的建议是，一些新的业态、新的模式、新的品类等，经过分析或试点之后，验证了市场可行性，并且属于自己的经营能力范围之内，那么，这种业务更值得做。

  无论如何，都会有成功的经销商，也有失败者。我们唯有凭借智慧与努力，让自己成为胜出的那一位。

  (来源：大材研究)

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