对话林氏木业雷冠之：重新定义家居生态环境

  3月17-21日，深圳时尚家居设计周暨36届深圳国际家具展如约而至，著名互联网电商品牌林氏木业以“WE+新主场∙新业态∙新共生”为主题打造最“年轻”的展馆首次空降深圳国际会展中心，给行业经销商、消费者带来一场全新的家居设计和视觉盛宴。新浪家居记者对林氏木业新零售事业部总经理雷冠之进行了采访，探讨了林氏木业在新业态商业模式发展上的未来。

  以下为采访实录：

  新浪家居：您可以给我们介绍一下林氏在新零售上的布局吗？

  雷冠之：家居行业现在的发展变化很大，我们接下来会通过几个途径让企业能够快速成长。第一个是扩品类；第二个是扩品牌；第三是扩渠道。今年，我们成立了自己的定制事业部，搭建定制的产品线，前期我们会以独立门店和成品融合销售的方式将场景呈现给消费者，之后会把所有的新零售门店全部整改成融入定制产品的新的融合店。

  新浪家居：林氏这几年扩充的品类越来越多，店态，包括线上到线下的布局，你们是不是一直想往宜家这种方式去发展，除了定制，接下来还会延展其他的品类呢？

  雷冠之：我们觉得多品类融合是个必然趋势，综合性的消费业态，一站式购物在未来会是最受消费者喜欢的购物方式，所以我们会把多品类融合到一个店态里呈现给消费者，为消费者带来最优的购物体验。我们的扩充节奏会根据我们的能力以及门店的服务能力稳步的延展、扩充和调整，避免出现导购服务能力不足、产品呈现力度不够、渠道承载能力弱等的问题。

  新浪家居：林氏做成品很好，但是定制这块现在才进入，这一块蛋糕已经被很多大品牌切割了，林氏为什么选择现在进入？林氏做定制有什么优势吗？

  雷冠之：现在整个定制行业还是非常不成熟的，行业的集中度也是非常低的，哪怕是现在行业里已经做得很好的品牌市场占有率或渗透率也只有4%~5%，还没有一个所谓的行业品牌出现，这就意味着，所有的品牌都是有机会的。

  我们选择现在进入有两方面的原因，一是客观上的需求；二是主观上对我们自己能力的评估。我们刚刚从线上往线下走的时候，行业里很多人对林氏都是没有信心，但是我们现在线下开了400多家店，并且90%的店流量都非常有保证。我们是一家互联网企业，接受新鲜事物的能力比较强，可以拥抱变化、创造变化，在软件搭建方面有优势，在做流量运营这方面也有天然优势。我们除了流量运营和软件搭建方面的优势外，在转化和交付方面，我们也有比较强的接受能力，对供应链的管控能力也是我们的核心优势。一个长板加上几个不短的版，我们做这个项目还是很有前景的。

  新浪家居：林氏从线上到线下都在面临一些变化，您觉得什么样的家居产品对于现在的消费者是潮流的？您怎么看这些新的潮流趋势？

  雷冠之：家居这个行业，风格是一直在变化的，潮流也是。从风格来说，不管是意式、轻奢或是北欧，基本都是各领风骚一两年，长一点三年，这种潮流的变化，其实称不上变化。于林氏而言，我们一直都是以年轻用户为中心，不管是我们内部的组织架构搭建或是战略方向的研究，都是以迎合年轻用户对潮流的追求为核心的。

  新浪家居：我们看了这次会展，想了解一下林氏的招商渠道商是怎样的？

  雷冠之：目前，成品板块，林氏木业在国内的一二三线城市已经布局完成，正在逐步的向四五线城市下沉，我们在成品方面的招商渠道是尽量招募在传统营销领域有经验的、有好资源的经销商加入到一二三城市，同时兼顾四五线城市的招商。

  定制这一板块，我们现在是在做定制和整体的融合销售，这个板块我们今年是打算开80个店。现在也有很多成品的经销商来定制，但是我们在融合这种新的销售业态上是比较独立的，要选用合作的经销商的话标准肯定是比较高的，所以希望能先给双方一年时间，我们把我们不足的地方再完善一下，经销商也把自己的设计、安装、交付、管理等能力再加强一下，之后我们再择优录取一起做融合店的合作。

  新浪家居：可以理解为我们在定制这一块，今年是做一个基础的建设，在明年或者后年开始做大力发展？

  雷冠之：可以这样理解，因为林氏做任何事情进步都是非常快的，所以我们给自己一年半的时间去完善现有的不足之处，虽然我们也知道做这个事情很难，不像做其他投资那么简单，我们是从2019年6月开始触及定制这个板块的，到2022年的1月份，我们会给自己做一个自我评测，看看是否适合做全面的转型，如果适合的，我们就从1月份开始做，如果不适合，就算是一次尝试。

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