林氏木业廖昌旭:用互联网思维做定制,做真正的消费者品牌

2021年3月17日，深圳时尚家居设计周暨36届深圳国际家具设计展盛大开幕。本次展会打破行业对传统趋势的认知，聚焦与新消费和新生活有关的潮家具、潮玩物、潮光、潮宅的前沿作品，打造家居新消费趋势发布展，给当代中国人居塑造潮流新坐标。

为了洞悉品牌的新亮点、新设计、新战略，搜狐焦点家居特发起“潮玩设计 未来生活”的主题报道，与广大参展品牌一起，看全球潮生活，探家居新趋势，引领设计新领地，助力行业新发展。

展会现场搜狐焦点家居记者对林氏木业定制与拎包事业部总经理廖昌旭进行了采访，以下是访谈实录：

林氏木业定制与拎包事业部总经理 廖昌旭

四大核心优势，助力定制完成“1到100”蝶变

【搜狐焦点家居】:目前定制行业发展现状如何？

【廖昌旭】：当前定制行业存在三大痛点：第一，定制产品目前存在价格混乱的现象；第二，定制与产品搭配比较一般；第三，部分定制企业在卖定制柜的时候，为了做高客单价，就满墙满柜推给消费者，设计上并不美观。

【搜狐焦点家居】：相较于定制行业内的其他企业，林氏进军定制领域的优势是什么？

【廖昌旭】：优势有四点。第一，林氏成立14年，这14年我们都是直接把货卖给终端消费者，也就是说这个品牌是我们自己在培育。跟传统企业不同，传统企业一般是把货卖给经销商，经销商再卖给谁就不清楚了。我们真真正正是用互联网思维、用户思维、体验思维传播我们的品牌，林氏是个终端消费者品牌。今天行业里面有一些人还不大知道林氏，但是作为25岁到35岁的年轻消费群体，他们要买家具肯定知道林氏木业这个品牌。我们全屋定制也叫林氏木业全屋定制，这是我们的品牌优势。

第二，我们的成品沙发、茶几等品类很丰富，性价比很高，基于这一点我们做的店铺展示以及配套营销的手段、方法，不是纯卖定制，而是以搭配好一个空间的方式做销售，这是我们的产品优势。

成品新零售门店，线上引流应该有65%到75%，我们对定制的引流大概控制在50%，这个比例比行业里平均水平还要高1倍左右。林氏从线上拿流量的能力以及流量运营能力是我们第三个优势。

第四，林氏木业具备超强的供应链整合能力，我们绕开了生产线的痛点，把精力花在设计、研发、售后、客户服务等其他需要深耕的地方。

携手三维家，快速推进数字化系统建设

【搜狐焦点家居】：成品跨界做定制的企业不少，但跨界成功的案例很少，做定制实为不易。作为成品家具行业的强者，林氏在跨界的过程中面临着怎样的挑战？未来将如何平衡成品与定制？

【廖昌旭】：今天的林氏作为定制行业的后辈，也有很多前辈朋友给我们提了很多建议。

定制要做好可能有一半因素在于你的后端，比如宣传、售后、设计等等，前端的销售只能代表一半。

所幸我们处的这个时代，跟5年前、10年前不大一样。5年前、10年前定制工厂可能是一个比较大的门槛，你在投产这件事情上面就要花费很大的时间、精力、财力。而今天行业整体趋于成熟，部分供应商甚至仍有富余，有这样的基础条件，林氏成品靠整合珠三角、四川、山东的供应链支撑起了整个销售体系，我们的定制也将沿用同样的体系。

我们没有工厂，但是所有的设计与研发都是我们自己做，然后我们会用我们自己板式和生产标准寻找最优质的工厂合作生产。在设计方面，我们与三维家合作，数据直接连通前后端，实现前后端一体化打通。

目前的模式，完全能够满足从0到1，从1到100的业务推进，未来如果增长迅速，我们也许将采取新的策略，开拓新的产能。

【搜狐焦点家居】：做定制家具，设计非常关键，在设计赋能这一块，林氏木业有哪些举措？

【廖昌旭】：设计方面，首先要找到一个平台或者找到一个好工具。我们现在与三维家合作，在这个工具上面延伸，做一些基础的建设工作。

比如今天我们用三维家软件工具搭出来的整个空间，用的都是林氏木业的产品，而且都能销售。目前我们正在做多品类产品模型的基础工作，等整个运营模式全线跑通以后，我们会有更多的可供分析决策的数据沉淀下来，帮助我们更精准地开发新品，从而更懂消费者。

提升流量运营效率，做真正的消费者品牌

【搜狐焦点家居】：林氏木业一直深受年轻消费者的喜爱，为了更贴近年轻消费者的需求，2021年我们会有哪些创新的举措？

【廖昌旭】：2020年，我们VI系统全面升级，是属于林氏特有的标识，极具辨识度。今年，围绕我们的全新品牌形象我们会通过各种各样的形式持续宣传，不断强化，把这个标签打透。战略定位则延续不变，我们的品牌定位是年轻时尚的消费者品牌，专注服务好25-35岁的消费人群。

【搜狐焦点家居】:今年有何战略规划？

【廖昌旭】：未来我们会持续夯实我们的优势。去年7月26号我们开了个第一个400平方的定制综合店——成都锦江店。通过这个店的自然数据，我们发现定制业绩跟成品业绩几乎是1：1。从这个数据来看，消费者对林氏的购买需求其实是整屋空间。我们调研发现许多传统品牌，它的定制成品配比一般都是9：1或者8：2，基本上不超过20%，基于这个数据模型，我们的店铺策略是，约有50%的业绩通过线上引流完成。

从去年的数据看，成都锦江店盈利水平、盈利净利润都比同行高，于是我们在去年下半年又陆续开了十多个相同模式的门店。基本上，从0到1这个阶段，在去年已经做完了，今年要做的就是1到100的工作。

大家都知道，定制很不好做，尤其是成品转定制更不容易。我们会先在今年完成1到100。通过内部数据筛选，在前150或者前200名城市中挑选100个城市，选取最优质的经销商，在位置最好地段开相同模式的店铺。在明年，我们会观测这100个店铺的数据，如果运营效果证明模式不错，我们将阔步再往前迈进。

【搜狐焦点家居】：再次感谢李总接受我们搜狐焦点家居的采访？

【廖昌旭】：非常感谢搜狐焦点家居一直以来对林氏木业的关注和报道。

（原创出品：搜狐焦点家居）

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