观澜|对话张钧：被迫上岗的“老张”用一个“拥抱”四个“超级”锁定千亿市值目标

  观澜|对话张钧：业之峰的“百亿突围”之道

  “我现在有自己的一个使命，就是要把装修的坑都填上，做有利于消费者的事儿。”

  一直以来，他的每一次创新都能令行业为之一振，“十年质保”的横空出世甚至遭遇同业的质疑与埋怨， 他在业内是出了名的“爱折腾”，人称家装行业“小诸葛”，过去一年间的一系列动作之后，他的企业甚至被称之为“神仙公司”；他自己更是摇身一变成为家装界“网红钧哥”。

  他就是业之峰装饰董事长兼总裁张钧。

  备受“埋怨”之后的逆势增长

  对于刚刚过去的2020年来说，对于整个家装行业来讲都是“至暗时刻”，然而在这样的冲击之下，业之峰却实现了强势的逆增长。

  “2020年业之峰保持了一个完美的收官，全报表体系实现了大幅增长。”张钧表示，业之峰仅北京单一城市通过四年时间便达到了行业内不可思议的销售数据，他认为能够实现逆势增长与业之峰的一系列动作不无关系。

  回顾2020年初，当疫情刚刚发生不久，几乎所有的企业开始收紧媒体的投放，然而此时人们却在楼宇电视广告中反复看到业之峰的出现。当所有人都停下脚步之时，正是张钧发觉机会之时，正如他所言，他从不错平均数的生意，要做独特、做出差异性。于是才有了“逆势亿元投放分众”的壮举。或许也正是如此，让业之峰收获了数倍于投入的回报。

  在张钧看来，这样的投入就如同将人民币换成了美元的效果。其实，这样的逆行在业之峰来看已经稀松平常，2008年当全球经济环境并不乐观之时，几乎所有的企业如同去年一样，进入了紧缩状态，业之峰在2009年一开年便于新浪家居合作推出了“家装案例库”，一时之间轰动了业内，也正是这样的逆行之举在当时为业之峰创造了超出预期的回报。

  对于宣传，张钧从来都是“强音”，“亿元投放分众”或许在业内引起了震撼，然后纵观去年一整年，业之峰从大年初三开始便占得了先机。当疫情刚刚发生之时，业之峰直接向武汉慈善总会捐赠善款，作为行业内最早有动作的企业，理所当然的受到了各界的关注，不仅对业之峰起到了宣传作用，更引领了行业的公益之举。“尽管我们捐的可能不是最多的，但我们是最早被大家记住的。”张钧如是说。

  对于社会与行业的责任，业之峰一直冲在最前端，对于人才的珍惜张钧更是有着自己的一套准则。“不减薪、不裁员”是业之峰在2020年初给社会做出的最好的榜样，更是给员工吃了一颗定心丸。

  当张钧将这封信通过自己的微信公众号发出之时，再一次引来了媒体与自媒体大V自发性的转发，而这一个操作张钧评估“具有3000万现金广告的传播价值”。也正是这样一家对员工负责人、受人尊重的企业，引来了同行很多优秀人才的涌入，张钧认为：“去年我们产值的强劲增长，实际上跟员工的努力和爱戴、追随是分不开的。”

  不过，尽管这一动作受到了员工与媒体的称赞，却也引来了同行的“埋怨”，“同行跟我说，你真讨厌，我这边刚刚布置完按照7折发工资，你这么一弄我是跟还是不跟。”虽然有同行发出了这样的“埋怨”，但张钧看到的却是同行跟进“不减薪不裁员”这一动作的作用。

  一直以来因为创新受到的“埋怨”，张钧早已经习以为常，但创新已经深入到自己与业之峰的DNA之中，已经成为习惯。

  2020年，当线下业务收到阻碍之时，张钧躬身下场直播，一开始与传统的带货不同的是，他更多的是分享知识、分享经验。凭借着独特的风格与不错的口才、形象，一时间成为了家装界的“网红”，随着“钧哥严选商城”、“云大店”的横空出世，以私域流量和IP打造为入口，提升客户服务黏性和品牌价值，更是将“钧哥”这一IP打响。

  用“一个拥抱四个超级”实现“百亿突围”

  2020年，业之峰在逆势之下实现超强增长，面对更加明朗的2021年，张钧在2月1日业之峰装饰集团年会上发出豪言，要用两个“五年计划”，到2025年实现产值100亿，到2030年实现产值300亿，打造千亿市值的企业。

  对于这一目标的实现，张钧定下了自己的新战略，即一个拥抱和四个超级。

  张钧表示，要实现这一目标首先要拥抱整装赛道，打造“全包圆+诺华整装”双整装品牌;其次是做到“4个超级”，即超级新物种大店、超级供应链加持、超级广告投放策略、超级多根据地建立;第三是做好“5221”，50%靠引流导流，20%靠供应链，20%靠交付，剩下的10%则靠信息化。

  在张钧看来，实现千亿市值的业之峰，最重要的一点就是拥抱整装。他表示，当下这个时代的变化特别快，家装公司的份额从原来占市场的10%、20%，到现在已经占到了1/3，究其原因就是整装。“单品类的销售其实是遇到了挑战的，而多品类的集成已经显现出了优势。”在他看来，家装公司更是一个多品类的集成，从设计渠道到交付的一体化。在整装时代，也是倒逼自己优化成本和完善供应链的一个过程。在供应链打造上，张钧提出了“短名单”的打法，即从每个品类中选择两到三家作为全国战略，同时将非常确切的整装销售倾斜到这两三家进行深度的战略合作，形成“你中有我，我中有你”的镶嵌式发展模式。张钧认为，这种短名单的合作更能激发合作商的激情。

  家装公司要做大，对人的依赖要下降，张钧认为，卖装修像卖车一样，用买手制掌握定价权，真正为消费者着想的时候，就能减少对人的依赖，让用户体验上升，运营效率上升。

  超级新物种大店，是在一万平米大店里整合全包圆、诺华整装、家具、个性化等，呈现出更强的爆发力。

  正如张钧所说的四个超级，超级供应链加持，是聚焦合作厂家，窄道更无敌，把经销商变成服务商，实现强大的供应链加持。超级广告投放策略，实现诺云、分众、广播、电视、传统市场部“五剑齐发”，为品牌提供充足的动力。超级多根据地建立，则是聚焦优势城市，实现“大投入，大产出，大增长”。

  全包圆今年实现了单城市6个亿的成绩，这也是对张钧最初打造全包圆品牌时“让天下没有装不起的房子”承诺最好的反馈。张钧认为买手制+掌握定价权才是整装的春天，未来整装将占据销售额的70%。业之峰目前采取根据地战略，7个根据地城市+4个孵化城市+1个全包圆单品，做现象级公司。因为行业的发展方向是好的资源向头部企业倾斜，聚焦做大，有序扩张，拉开距离，拒绝摊大饼模式，还是自然溢出比较好。对于未来的目标业之峰也做新物种：用一万平米新大店模式，建设新商业文明，入住环保，全程管家，十年质保。为难自己的同时，提高自己的竞争门槛。同时与战略合作伙伴实现镶嵌式发展，用集中优势实现协同发展。

  对于整装，张钧有着十足的信心，他表示“通过彻底拥抱整装，把整装做到极致，业之峰未来的目标300亿里会有超过200亿是整装。”

  身份回归 “老张”被迫上岗

  对于2020年的张钧来讲，从身份上不仅有“网红钧哥”的加持，更有“总裁”身份的回归。然而在他自己眼里，关于重新出任总裁却是“被迫上岗”。

  在40岁时，张钧毅然卸任，选择放权，“退休”的状态下让他有了更多的私人空间。10年之后，再次出山实属偶然却也有必然。

  张钧提到这其中的偶然是就在去年原来的总裁的离开，再继续寻找的过程中又没有及时找到合适的人选，张钧笑称，这种情况下“老张只能自己来”，实际上也有了几分“被迫上岗”的意味。张钧介绍，原来的总裁在过去的这些年中，干的还是很不错的，他说，这么多年以来，业之峰一直保持着增长，尽管其中遇到过不少挑战，但总体来说对于这次离开还是十分遗憾。

  不过卸任总裁的这十年间，张钧虽然没在总裁的位置上，不过问细节，但其实也并没有离开一线。2020年实现6亿销售额的全包圆正是张钧亲手带起来的，当时他亲自从大店中挑选出来几个干部，剩下的人员几乎全是新人，自己不仅扮演者产品经理的角色，更是亲自打造商业模式。正是凭着骨子里创新的DNA一步一步将全包圆打造成业之峰整装业务线不可或缺的品牌。

  如果说张钧在卸任总裁期间一手打造了全包圆，那么此次出山则是要为实现业之峰更为宏大的目标来一场大变革。再度出任总裁后的张钧不仅确认了新的战略，用一个拥抱和四个超级实现“百亿突围”，锁定千亿市值。

  过去的十年张钧对自己、对人生有了很多的思考，再度回归总裁身份，他首先意识到除了一个风险其他全是利好，而这一个风险就是回归到“一言堂”，“蜀中无大将，廖化作先锋”是张钧最不愿意看到的情况。

  正是有了这样的思考和意识，他回归后做的第一件事就是组织架构和机构的变革。

  “关闭了4个公司，然后又拿出4个公司转成加盟，把剩余的公司分成根据地城市、根据地孵化城市和非根据地城市三类，而总部只管根据地城市和根据地孵化城市，把非根据地城市划分到特许部门，用机制去驱动、放权、授权机制驱动，把注意力集中优势兵力去做大。”于此同时还取消了两个事业部，并将诺云科技进行独立核算，将其纯粹市场化，通过这种改变极大地提升了效率观念和服务态度。

  除了“关停并转”，在总部同样进行了大刀阔斧的“瘦身”，改变原来大而不强臃肿的状态。于此同时，他要求各部门必须拿出1/3的时间下基层，帮助大家推动和解决一些事项。另外在交付上，业之峰新成立了大交付中心，大质检中心，通过标准化供应链倒逼工期，提升企业的竞争力。张钧认为，只有把交付做好，整装才是真正的春天。

  过去一年的催生了家装行业的马太效应，形成强者恒强的局面，家装作为服务链条很长的行业，更需要将服务打造的更加卓越。一直以来，张钧总是将业之峰的服务对标海底捞，将客户装在心里、真心对客户好。无论是“十年质保”的推出或是引领“水电一口价”的标准，业之峰不断的在填补装修行业历史以来存在的“坑”，更是通过好的服务、与客户好的链接，将低频的家装变成中高频的服务，也是其缔造新的商业文明的基石。

  张钧总结了自己人生有四大爱好，桥牌、网球、滑雪和经营业之峰。在卸任总裁的十年间，不仅打造了属于自己的网球馆成为清华EMA网球协会会长，更是拿到了桥牌界的至高荣誉，大满贯的北美冠军。平时热爱运动的“老张”用高尔夫的杆数为自己的四大爱好做了一个评定，能够拿到大满贯的桥牌“没有68杆、65杆的实力是拿不到的”，网球在单打上能够拿到“95”杆、双打“85”杆，自己评价最差的滑雪大概在“100”杆左右，而对于业之峰，他则给出了“72杆--75杆”的评级。

  无论是始终把填平装修的坑作为使命的张钧，还是被迫上岗的“老张”，正在用一个“拥抱”和四个“超级，锁定着千亿市值的目标。

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