金鹰人物 | 爱拼才会赢，打造我爱我家长沙公司最强区域战队

  “勇于尝试，敢于挑战；敢拼才会赢，不拼等于零！”这是我爱我家第十届金鹰峰会上，长沙公司管理之星获奖者刘擅的获奖感言，在他看来人生就是不断尝试，勇于跳出舒适圈。2013年，刘擅凭着对房地产经纪前景的看好，孤身入行，从普通经纪人到金牌销冠，从区域经理到区域总监，他的每一次飞跃都在印证着这句话。

  是管理者更是服务者

  2019年，刘擅加入我爱我家，不到一年的时间就将所在大区的9家门店拓展到25家，他所带领的大区也多次摘取年度、季度“冠军大区”奖项。沉甸甸的荣誉背后，也有同样厚重的责任，作为1个大区、31家门店、200余名经纪人的“大家长”，他既是带领大区不断突破的领导者，也是我爱我家各项赋能的践行者。

  “‘区域总监’更多的是一个服务好门店、服务好店东的角色定位，它是公司的‘排头兵’”。在刘擅看来，门店店东自己本身就是老板，而他所扮演的角色就是链接店东和公司之间的桥梁，协助门店运营。“如果你在公司找不到刘总，那他一定是在门店，”长沙恒达花园店的肖店长说。日常只要有时间刘擅就会往门店跑，及时了解门店需求，第一时间解决问题。

  在房产经纪行业，门店和财务的对接一直是令经纪人伤脑筋的事情，很多经纪人给客户算的明明白白，但自己却常常因为没有及时追佣或者没有弄清楚返佣条件导致业绩受损。但在长沙我爱我家，为了保障经纪人的自身利益不受损，刘擅会和财务部门一起实时推进返佣流程，协助经纪人及时跟进。解决了这些后顾之忧，门店店东和经纪人自然也就能够安安心心做业务了。

  将合适的人放在正确的位置

  “这个行业人员流动很大，每个门店都缺人，每个门店都要招人，但有的时候不是应聘的人不好，只是没遇到合适的门店。”帮助门店解决人员招聘问题，一直以来都是刘擅工作的重要组成部分。为了不错过每一位优秀的人才，刘擅也在不断的招聘过程中练就了一双火眼金睛。

  “我能成为一名经纪人，多亏了刘总。”今年1月初，小李应聘我爱我家长沙公司，复试的店东认为他性格内向腼腆，不适合做经纪人，心灰意冷的小李甚至觉得自己可能不适合这个行业。刘擅在查看了小李的简历后，为这位新人又进行了一轮面试，面试结束后他把小李推荐到了另一家门店。“我觉得他脑子很聪明，只是表达能力有待提升，如果有一个好的老师，他一定可以在这个行业有一番作为。”刘擅推荐小李去的这家门店，店东和经纪人都很有耐心，带教经验丰富，给予了他很多帮助，在入职的第一个月，小李就开出了三万的业绩。

  目前，我爱我家长沙公司每周都会有区域总监或区域经理在招聘部“坐镇”，帮助店东招聘人才，门店新人的复试通过率和到岗率也有了很大的提升。此外，区域总监们还会深入门店，为门店店东分享他们的管理经验，也大大提升了门店人员的留存率。

  授之以鱼不如授之以渔

  在我爱我家长沙公司，刘擅还有另外一个身份——培训讲师，在他看来，“对于行业新人，授之以鱼不如授之以渔”，前期培训是入门的关键。作为新人课堂最受欢迎的讲师之一，刘擅的《如何让接待更规范》也是公认的干货满满，帮助很多新人快速入门。从经纪人的自身形象到门店接待礼仪再到线上客户沟通，刘擅都会详细地为新人进行讲解，并结合过往的成单经历，让新人充分了解“接待”在实际工作中的重要性。

  脑子里要有房子，熟记周边房源在刘擅看来也是“接待”中关键的一点，带看之前准备一定要充分，才能根据客户的需求快速匹配合适的房源。为了能够最大程度实现资源互通，刘擅还会带领团队进行“房源聚焦”，定期收集和分享各门店的优质房源，保证经纪人“脑中有房，心中不慌”。

  2021年，刘擅将继续做好门店与公司之间的沟通，给予门店更多运营支持，同时吸引更多优质门店的加入，力争今年区域门店突破45家，人员规模突破300人，大区的业绩更上一层楼。

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