头部企业增速第一，对话范德忠：森歌逆势稳增的秘诀

        业内人说起森歌，很多时候都会用一个“稳”字来加以形容。“任尔东西南北风，我自岿然不动”。一直以来，这是森歌留给行业的印象。

大家说的“稳”，既包含业绩层面：

2020年618线上销售额突破1亿，同时京东集成灶店铺第一，单品第一；双11大促中，完成“一天破一亿”的目标，并取得京东集成灶店铺第一，单品第一的好成绩；2020年全年，奥维云网数据显示，2020年，受到疫情影响下的集成灶行业零售额增长12.9%，然而森歌交出的数据则是33.3%的同比增长，成为行业增速第一的高端品牌。

也包含产品层面：

在2019年推出语音集成灶后，2020年，面对新一轮的消费需求，森歌再次迭代创新，先后推出A8ZK、A9SZK、D3ZK等蒸烤一体集成灶。其中，A9SZK蒸烤一体集成灶更是凭借卓越的产品力一举荣获红棉奖、红星奖、金勾奖等行业三大奖项。业界同行谈及森歌产品，都会竖一个大拇指。

可是这些现象又都浮于表面，作为媒体记者的我们，和大众消费者一样，面对疫情下依然表现优异，面对在嵊州集成灶产业集群如此集中情况下，依然增速稳居第一的森歌，还是想了解更深层次的原因。

        为此，新浪家居·集成灶媒体事业部有幸邀约采访了森歌电器当家人——董事长范德忠。希望通过他的娓娓讲述，从中挖掘一些线索，给行业也给更多人了解森歌坚毅笃行的一面。

森歌电器董事长 范德忠

保质优商

大刀阔斧的渠道改革

“过去一年，营销层面让人满意，当然，其他部门的功劳也不小，我们不能抹杀。”范德忠一句看似轻描淡写的概括，既是对过去一年企业稳步增长原因的总结，也透露出其守正中庸，不偏不废的性格。

很多时候，当家人兼顾平衡全局的管理思维，决定了企业经营策略的长效和稳定。但范德忠的这种“稳”，是稳健而非保守。事实上，从2019年下半年起，森歌在营销管理团队换新后，尤其是在渠道面进行了大刀阔斧的改革。

这种改革，一方面体现在森歌针对上述情况在2020年将渠道网点进行了精简和优化；另一方面，通过建立标准化的专卖店、升级终端形象、产品线梳理等措施，来帮助现有经销商提高门店的体验性、单店营收能力以及产品销售技能。

而在维护原有渠道的同时，森歌也在积极拓展KA卖场、电商平台以及工程渠道等新兴渠道，从传统的单一渠道走向全渠道运营。至此，2020年森歌集成灶在全国1200多个城市建立起的超3000家终端门店，且在马来西亚、越南等东南亚国家和地区也建立起了相应的销售服务网点。无论是传统渠道覆盖率和密度，还是新兴渠道产业链构建，森歌已经奠定了坚实的基础。

森歌的网点经过整体优化梳理后，首先是经销商质量大幅提升，其次在传统渠道层面确保了覆盖率，最后在新兴渠道产业链构建上奠定了坚实基础。这些，都足以让范德忠欣慰，其表示渠道力的完善，将助推森歌品牌势能的进一步释放。

范德忠也在采访对话中指出，2021年重点工作将围绕空白网点的持续填补、招商的快速响应、广开大店、网点门店数量质量双升级等内容进一步铺陈展开，以此支撑和延续森歌过去一年的高增长态势。“因此我认为2021年的增长仍会保持一个较快速度，同比增长30%以上是可以保证的。”

对于森歌而言，渠道的优化，是企业最终去跻身集成灶行业前三的重要一步，传统的夫妻店模式早已不适应当前市场，未来企业需要打造的，更多是规范化、标准化的专卖店。同时，还必须要有足够数量和质量的经销商作为支撑。范德忠笃信，这才是在企业在市场做大做强，能喊出声量的前提。

抠细节，把方向，

当产品从理想到现实的桥梁

在集成灶还在蒸箱的细分结构上争夺之际，董事长范德忠就开始亲自挂帅布局蒸烤集成灶的研发，通过突破行业竞争维度的局限，去开辟另一块瞄准新厨房新消费需求的更广阔的战场。于是，在2019年、2020年，森歌陆续推出A5-3ZK、A8ZK等系列蒸烤一体集成灶，正式开创蒸烤一体集成灶时代。

其中，A8ZK蒸烤一体集成灶凭借过硬的产品品质和使用价值，被浙江省燃气具和厨具厨电行业协会评为“安全之星”，被抖音评为“年度风尚产品”，在ZDC（互联网消费调研中心）的一份调研中显示，森歌A8ZK在2020年中国集成灶市场用户关注度中位列前茅。

“再好的营销也是要以产品作为基础的，只有好的品质，才是我们蒸烤集成灶产品在市场上立得住，经得住考验的根本前提。”这一点，和很多企业当家人一样，范德忠对产品品质、工艺看得格外重。

进入集成灶行业18载，范德忠从一手创立森歌伊始就接触厨电类产品，积累了丰富的制造经验，对产品的工艺、结构，形成了一套属于自己的评判标准，对一些功能技术也了然于胸。所以，即便范德忠自己不直接参与产品设计，但在与专业设计师交流过程中，仍会乐于做那个将图纸效果转化成实际效果的中间角色。

不过，让产品工艺仅仅达到标准显然还不够，更难的是看上去舒服、合理，而之所以森歌的集成灶产品让业内人上手一摸就能点头认可，这种产品之稳，深层次的原因在于森歌——重视细节。

        走进森歌工业4.0智能产业园，可以感受到为了确保其产品的高端品质输出而付出的种种努力。

不仅配备了根据国家标准打造的专项实验室，如EMC专项实验室、空气性能实验室、半消音室等。还在车间内引入了国内外最先进的全自动冲压流水线、协同智能激光切割机、智能激光焊接手臂、智能操作手臂、数控折弯成型机、数控集成灶装配流水线。

通过机器换人，森歌又在工艺精密度上有了飞跃的提升。比如智能激光焊接，通过1500℃的高温熔焊，误差精度仅为头发丝的1/7;全自动冲压流水线，一次性可完成传统17道工序，工作效率是人工的30倍以上……

这一切造就了森歌产品特有的稳感——整体有质感。

范德忠在交谈中兴致勃勃地举了两个实例：其一，在火盖上，森歌不用铝而用材质更厚的铜，确保长期使用不会变形；其二，板材17.5px比一般的0.6要厚2.5px。“你们别小看这0.1的差距，内行看门道，其实一看就看得出。”

       0.1的细节，叠加到产品中，是更高的成本，是更高的要求，也是更高的附加值。但这就是森歌所打造的产品力，是森歌产品能获得交口称赞、在电商热销不衰的根本原因。

这是一个把品质基因刻到了骨子里的企业。范德忠甚至以产品经理自居，亲自下一线，定指标，把方向。正如他在接受采访所传达出的理念：

森歌的零部件产品必须要精益化生产，通过设备工艺的精加工，确保配件质量的高规格。不做平平无奇的大路货，不让产品湮没在浩繁的品牌阵营中。唯有如此，方得竞争之先。

目前，在产品研发上，森歌现拥有上百项国家专利。此外，森歌每款集成灶模具都是独立开发的，模具开发费用高达上百万。

凭借着高品质、高质量的产品，森歌也荣获了浙江制造“品字标”认证，成为国内集成灶行业优先通过“浙江制造”认证的企业。这既是对森歌产品质量的认可，也是一种激励。

新集成 新厨房

提出“理想厨房”新主张

现如今，在拓宽企业在渠道和产品护城河之后，森歌又将眼光放在了更长远的“风物”上，它就是——未来的理想厨房。

在AIoT、5G、万物互联大行其道，人机交互逐步智能化的时代，作为新厨房电器代表的集成灶、集成洗碗机等产品，被承载了更多内涵。而一个属于普罗大众的理想新厨房，应当是容纳了这些新电器、新物种后，让烹饪更高效、洗涤更便捷、厨房生活更舒适的厨房。

为此，森歌提出了“1个理想厨房，2台森歌刚好”的新厨房理念。范德忠在采访中表示，两台指的就是森歌智能蒸烤集成灶+森歌集成洗碗机。2021年，森歌将在这两类产品上重点发力。而这，也将是森歌首次面对行业提出集成厨电套细化的概念。

新品集成灶上，森歌将继续主打高端蒸烤一体机，通过推出“I8智能蒸烤集成灶”，实现以1抵7 的大电功能，并会给产品融入语音智能控制、听歌追剧等娱乐交互功能，让厨房生活更加丰富。

新品集成洗碗机上，森歌则看到了更多“+”的可能。原来森歌推出的只是一个下面配消毒柜结构的集成水槽，但随着疫情让更多人习惯于居家烹饪之外，也不可避免平添洗涤需求。所以经过多轮调研，森歌发现2021年果蔬机、洗碗机、净水的呼声很高。范德忠认为，这一切，标志着厨房净洗中心的概念正在形成，一个厨房，烹饪洗涤两个核心功能区，对于森歌而言，这是一个新机遇点。

故而，2021年森歌会推出“U8除菌集成洗碗机”，将实现6-8套洗涤容量，加入智能语音控制、动态洗涤演示、智能采用360度旋转高压喷淋冲洗，循环水泵强劲冲力，快速去除餐具表面污渍。更大的净洗槽体，更全的喷淋角度，更便捷的洗涤体验，实现真正的洗涤区智能集成。

至此，加上森歌原有的不锈钢橱柜，结合蒸烤一体集成灶和集成水槽洗碗机，森歌构建了一个包含储藏区、烹饪区、洗涤区，三大中心的全套厨房，这也是范德忠和森歌人给用户所奉献的“理想厨房”——功能不局限于烹饪，还会有健康保障、年轻化的娱乐需求、收纳自如的便利、美观协调的整体观感，打造“烟、灶、消、蒸、烤、洗、槽”等多品类为一体的厨电阵营。

“未来理想厨房蕴含了餐厨融合、厨电集成、智能厨房和除菌消毒等四大趋势，厨房新集成的概念是未来厨房的雏形，也是森歌理想厨房新主张的重要组成部分。”范德忠谈道。

结语：

搭建智能型健康厨房生态环境，让消费者体验到最健康舒适的现代化生活方式，是森歌品牌的初衷，而集烹饪、娱乐、家庭社交完美融于一体，让理想厨房成为家庭中心，则是森歌未来发展的目标与期待。

渠道更优、产品更佳、理念更新，这一切构成了2021年“森歌新集成、理想新厨房”的变革主旋律，也让大众对于“牛”转传统烹饪方式和习惯的新厨房空间更加怀有期待。可以预见，以2台森歌抵厨房23项器具，将集成厨电功能最大化，不仅会在产品层面带给消费者更多惊喜，渠道面的种种优化也足以让森歌自身在2021年的表现依然保持不疾不徐，稳毅笃行。

在采访的最后，被问及对集成灶产业过去一年集中上市、热闹非常的感想时，范德忠再次强调了企业首先要立足实际，同时为消费者奉献更多优质产品的企业初衷。“一切用成绩说话、用产品说话。”——务实奋进，这就是骨子里传递企稳的森歌。

（原创：任凯）

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