洞见2021 | 对话爱康牟杰：以系统定格局，探寻企业复利增长之道

  2020年，家居行业经历了全新的挑战，企业厉兵秣马，在危机中求变；2021年，作为“十四五”的开局之年，这一年家居行业又将迎来怎样的剧变？

  家居行业凛冬尚未消解，面对更加严峻的形势，理应“心不摇于死生之变，气不夺于宠辱利害之交，则四者之胜败自然洞见”。

  从单品类、单品牌到集成化、系统化，在中国耕耘近30年后，千亿级的舒适家居市场正在孕育新的浪潮。本期洞见2021，新浪家居走访爱康企业集团，对话品牌市场总监牟杰，探寻舒适家居市场的“复利增长之道“。

  躬身自省，以待时变：大变局中锚定赛道

  疫情肆虐、消费颓靡、地产结构性变化、企业组织效率低、市场需求端矛盾爆发……舒适家居领域迈入“大整合”阶段。面对市场整合阶段呼啸而来的“疾风骤雨”，爱康企业集团牟杰却异常沉稳：“每一年企业都会面临很多新的不确定性的挑战，市场唯一的‘不变’，就是在不断变化。关键在于，面对全新的行业机遇，怎么激发组织活力？怎么完善优化产品体系？怎么贴近市场做好服务”？这些是尤其考验企业基本功的东西。

  牟杰认为，本世纪前二十年，整个行业受到增量市场的影响，很多企业发展问题都被增量掩盖了。当市场环境稍微有点变化，这些问题就充分暴露出来。企业不可能在产品、研发、营销、服务等方面都做到足够完美，因此，在不确定的市场环境中，更要思考怎么做“自己”，重新审视自己，检讨自己，然后改变自己。

  面对势不可挡的行业发展进程，从管道隐秘工程品类完成初级阶段的市场积累，爱康企业集团逐步拓展“大舒适家居”版图。锚定“舒适”家居赛道，整合核心空调、家庭采暖、生活热水、新风系统、全屋净水、智能家居、绿色节能7大系统，爱康推出集成式服务，不只为提高客单价，也在大幅拉升市场准入门槛，为用户带来“全屋集成系统解决方案”。

  坚守优势，深耕服务：以舒适系统定格局

  在疫情的冲击下，行业洗牌愈发残酷，企业如果不能够顺势而为，提高市场竞争力，就只会被市场淘汰。牟杰表示，率先用系统代替产品，是爱康企业集团的突出优势之一。从完整的产品概念出发，爱康从两条路去探索：产品系统化（标准化）和产品+服务。

  在产品品类经营层面，爱康围绕家装辅材、舒适家居两个角度进行规划，从单一管道品类跨入管道、防水、净水、暖通等领域，旗下品牌保利管道、朴乐防水、POLYGON朴勒、开源活水针对各个领域进行纵向延伸，加上渠道整合，满足客户进一步需求。

  在舒适家居领域，产品与服务无法割裂开来。当下消费者对美好生活的追求日益提高，对产品服务也提出多元化、深度化的需求。隐秘工程及舒适家居在家装中归属于非标类的硬装范畴，不同地域、不同产品，售后服务一直是相对薄弱环节，长期以来，多品牌拼凑带来商业效率低、购买体验差、多方施工沟通难、售后权责不明等一系列问题，成为制约行业发展的重要因素。

  牟杰坦言，当下行业的服务处于最初级的服务水准，某种程度上甚至谈不上服务。针对这些长期存在的弊端，爱康聚焦细分品类，深耕服务，提出产品+服务一体化战略。以产品生命周期的服务为标准，爱康提供从勘探、设计、施工，到维保、售后的一站式服务，凭借保利管+服务、朴乐水绝缘服务，与竞品形成差异化发展，增加客户粘性，打造竞争壁垒。

  在牟杰看来，爱康在不断拓宽产品品类，不断加深产品与服务一体化联系，其实就是立足于舒适家居赛道，在发展过程中，不断把赛道加深、扩宽。经过二十年的发展，沉淀了一大批愿意和爱康同发展共进步的客户群体，这就是爱康不断发展壮大的基础。

  寻找新增量，布局数字化：谋求复利增长

  “做建材永远离不开的两个重要渠道：零售和工程”，牟杰总结道。疫情期间，家居行业许多企业饱尝“渠道单一”之苦，行业内也有多家企业开始发力，逐步加大电商渠道、KA渠道和工程渠道的开发力度。

  在渠道整合拓展上，牟杰表示，零售要多点开花，这是爱康发展多年的基础，也是目前最重要的销售渠道。近几年，爱康也在不断发力布局工程市场，这将是爱康企业集团未来增长最重要的渠道。

  为实现爱康企业集团“百年企业”的目标，“在未来，生产数字化与营销数字化，是企业要重点考虑并实施的问题”。

  目前，爱康企业集团在生产数字化层面，已经布局软件系统，对一台设备的产能、效率、品质进行数字化管控，更好地挖掘数据价值，进一步提升数字的准确性，服务销售端做好决策；营销数字化也是爱康重点打造的系统，用来管理全国销售、客户和合作伙伴，提供更好的产品和服务。

  受国内经济发展、消费升级、政策鼓励、物联网的高速发展等众多因素推动，舒适家居行业大势澎湃，对企业讲，已到了不进则退的关键时期。爱康企业集团也将继续瞄准舒适家居赛道，深耕服务与渠道，构建一个融合品牌生产、产品流动、系统安装、售后服务的复利增长模式，不遗余力地推动行业正向发展。

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