大商启示录2021 |锦上家居张邦肯：代理商不能只做工厂的搬运工

  面对不可知的未来，面对全新的生态、全新的赛道，家居业是否已到了不破不立的转折点？家居经销商应该如何突破自我、重构未来？CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年：中国家居大商启示录2021》系列访谈，专访了广州锦上家居创始人张邦肯，揭秘2021年市场现状及未来图景。

广州锦上家居创始人张邦肯

大商档案：

广州锦上名店家居装饰有限公司（简称：锦上家居）创始人，经营高端家具品牌及整体软装多年。其公司总部在广州，同时在广州、番禺、珠海、花都、清远等地设立了事业部，在番禺吉盛伟邦、琶洲吉盛伟邦、马会家居、维家思家居、珠海世邦家居等各高端家具商场拥有专卖店。

  近两年，锦上家居张邦肯甚少在行业活动上露面。

  “很少露面主要是处于混沌期，我在思考代理商如何从保姆变成主人？”张邦肯解释道。实际上，这两年的休顿期，是张邦肯对商业模式进入深度调整，并重新思考未来的阶段。梳理经营方向，优化门店数量，调整代理品牌，升级门店形象和服务……部署动作不多、却毫不含糊，他也从未真正脱离市场。此阶段的他更像一个蓄势待发的潜伏者，观察形势、思考未来走向，为其“三五年大计”埋下伏笔。

  做沙发领域的专家

  ·走大众化高端路线，选择性价比高、时尚兼具生活气息的品牌

  “我要把自己做成二愣子。”张邦肯自我调侃道。在他看来，家居行业未来是专业、个性的时代，他要做沙发领域的专家，专注于两厅（指客厅与餐厅），走相对大众化的路线，产品性价比高又兼具时尚性，即定沙发领域“ZARA”。为此，他重新洗牌手上代理品牌，暂时选定出口欧洲的第一第二大厂——华达利和戎马，保证产品质量及调性。在品牌的选择上，他有着自己的一套标准:主要出口欧洲的工厂、产能好、产品品质好、性价比高。他始终坚定代理商不能只做工厂的搬运工，工厂与代理商荣辱一体，要共同发展，共同进步。

  在他看来，生活应是随意的，家具需要把轻松感做出来，产品应讲究舒服、趣味，兼具时尚性，比如Htl、Domicil和康柏。设计花哨但不生活的产品，一定不适合市场。

  ·未来是体验时代，重视优化客户体验感

  在营销上，张邦肯认为当下火热的直播只是一种引流手段，不能完全依赖。未来一定是体验式空间的天下。目前旗下新开店面已升级为视听体验式空间。他透露，锦上家居未来会结合不同的风格、根据不同户型做客厅、餐厅的解决方案，优化客户体验感。

  ·洞察市场，链接展会

  他深知市场风向变化迅速，所以每年家具展都会前往参观考察和交流，他表示：“经销商能否得到良好市场前景，洞悉产品趋势是他们必备的素质之一。家具展一向是行业风向标，洞察风向、选产品、抓住商机。我相信今年中国家博会肯定很热闹，疫情之下，大家更需要展会的帮助。”

  不能为了“活而活”投资全屋定制

  近几年，全屋定制成风口，经销商和家具制造企业是否应该跟风？张邦肯根据自己的市场博弈经历，给出的总结是“强者更强，弱者亡，专家喝点汤”。

  何解？张邦肯道，做全屋定制需要综合考量自身定位、实力及系统竞争力。整合要求高，服务压力重，并非所有人都能做全屋定制。以欧派、索菲亚、尚品宅配为代表的强者，实力不容小觑，做强做大，发展前景不错。专注、专业的全屋定制企业是“专家”，做能力辐射范围内的50公里-100公里消费圈也可抢占一定的市场份额。但是“负担重或半路出家”的企业做全屋定制需慎重，若纯粹逐利，只为“找大单”而忽视自身定位和系统能力，这或将成为他们离开家具行业的告别仪式。精装房时代下，全屋定制有一定的市场，但各路英雄需量力而行，切忌盲目跟风。

  以下为访谈实录——

  【新浪家居】可否谈谈您对于家具展会的看法？

  【张邦肯】展会一向是行业风向标，无论是在产品上，还是行业趋势上都走在前面。中国展会近几年发展很快，但与国际展会还有一定的差距。对于展会，我有几点看法。一、展会得有一定的社会责任，不能太重利益和价格，需要有意识地培养行业新鲜力量。二、未来市场的关键在于设计，可以往设计方向走，设计群体力量不容小觑。三、未来会是专业化、个性化的时代，工厂如果做不了个性化，那可以不做品牌，转而去做代工；所以展会也可以考虑做一些配套的展，如专门为小工厂做配套定制的。四、展会的体验感很重要，展会数量不一定要多，但是一定要精、大、全，齐聚国内外优秀的品牌。

  【新浪家居】作为厂家和消费者中间的桥梁，经销商是最了解市场的人。当前市场，你更看好怎样的品牌和产品？

  【张邦肯】选品牌，我考虑的是头部品牌、产能必须好、产品品质好、性价比高、是否做出口。国内大厂多系列的品牌一般不会选择。在产品方面，我的产品都是很随意、很轻松的，设计花哨但不生活的产品不适合市场。商业不能按照自己的想法去做，要考虑客户群体的实际需求。这几年“黑白灰”虽然是市场主流，但我不会做此类型风格产品，生活不应该是“高冷”的。

  此外，传统文化回归，新中式产品兴起，把中国传统艺术元素、传统工艺与现代家具结合，用年轻一代审美重新演绎，改变了传统中式家具厚重与压抑的感觉。当中国传统文化元素生活化、精细化融进家具中，趣味性十足。中国家具需要留住这些文化根脉，方能传承。

  【新浪家居】现阶段不少经销商在选择代理品牌上比较迷茫，根据您的经验，这些经销商应该如何选择自己合适的品牌？

  【张邦肯】选品牌得看定位、世道、市场、产品、人，这是很综合的。

  首先，不同城市要选择不同的定位的品牌。我建议创业者不要在一线城市里选择大品牌，可以到三四线城市去做。一线城市做大品牌，投资大、店面多、运营大，不如别人开小专卖店，赚几十万。但是在三四线城市可以考虑调性高的大品牌，成本低，选大品牌也好做。

  第二、选好城市选品牌，大品牌中选择专注品牌，与自己未来规划一致的。一线城市不选大品牌，大品牌要求多，有开店指标，可以选择个性品牌。如果自己有整合能力的，可以选生产型的品牌，生产型的品牌最好是选择出口的，有品质保证。如果做不大的话，就做精。三个系列以上的品牌也要考虑清楚。

  第三、年轻的、创业型代理商可以考虑尚未成功的年轻工厂。这类型工厂刚起步，它会配合你的想法，大家一起把事业做好。品牌大、有美誉度的工厂也不一定好，有些条框太多、自我、配合度不高。

  第四、选品牌合作伙伴，要谨记“利他则久、利己则生”。选择合作的工厂，我更看重他的老板为人、素质、年纪和心态。

  【新浪家居】在营销上，您有没有一些营销经验可以传授给大家？

  【张邦肯】未来一定是体验式家具和空间，我们会根据不同户型做客厅、餐厅的解决方案，把整体调性做出来。全面升级店面，做不同风格的体验客厅。

  具体的营销方法上，我觉得同一范畴的不同类型产品间可以共享客户，我的产品可以变成你的沟通渠道。通过某途径让客户使用或体验你的产品，产生兴趣。由于获客渠道不便宜，所以我们可以把小件产品变成礼品，吸引客流。我相信，作为代理商，首先把自己做好，选好产品，优化空间体验感，把内容做好，营销自然就到位了。

  【新浪家居】您是如何看待工厂、代理商和卖场的未来的？

  【张邦肯】三五八年内，很多工厂，特别是多系列多品牌的工厂会关一半！包打天下什么都做的工厂机会不多了，生产也得是专家！卖场也会关一半，因为二房东的存在让家具行业总体成本大大增加，二房东赚差价的日子不多了！未来应该是工厂专注产品、代理商专注服务、地主房东提供比较合理价钱的商业空间！（文/新浪家居）

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