套餐+无醛+设计：泛家居行业揽客的产品三板斧

  家居建材行业的产品竞争手段，以前是重点是套餐战，尤其是定制家居行业，大多公司都采用了产品套餐的策略。

  现在变得更加综合，扩大成套餐+无醛+设计的交锋。

  据观察，套餐、无醛添加、高颜值的设计三大件，已经成了主力企业的产品策略标配，不仅是工厂提升竞争力的着力点，也成了经销商揽客的三板斧。

套餐打法

  最近几年里，装修公司的套餐、定制家居的套餐、全屋配齐的套餐、整装的套餐等，战火烧得非常激烈，不少企业与经销商都将套餐视为获客增收的主要产品策略。

  套餐往往是按平米报价，一房一设计，按各种空间进行套餐设计，比如厨房套餐、客厅套餐、卫浴套餐、全屋柜类套餐、厨卫阳套餐等；产品包组合销售。

  值得注意的是，一些品牌从中确实斩获颇丰，手上至少有一种主推的套餐，并且整合第三方品类，提供满足多种客户需求、多种价位的套餐。

  比如欧派的19800套餐；尚品宅配518套餐；索菲亚22平米全屋环保柜体19999元等。

  在推广某些新产品或者新活动时，厂商也可能打造新的套餐产品，比如：

  百得胜全屋定制10平米9999元，+2699元送喜临门皮床、床垫及罗莱家纺4件套，全系标配无醛添加纯享板。

  索菲亚在推广无醛添加康纯板时，就有对应的套餐，比如康纯板全屋套餐12999元、每平米1599元全屋自由定等。

  我乐家居，推广无醛板的时候，就有多种套餐，如四大精选全屋套餐18800元起；厨柜套餐9999元起。搭配每平加99元，从E0级升级为无醛添加乐芯板。

  其他定制家居企业也是一样，像欧派、好莱客、顶固等，都有套餐+无醛升级的配套活动。

  还有一个现象是，送厨电、床垫等产品，组合成产品套餐，在家居行业比较常见。

  我乐在送丝涟床垫，买全屋送乳胶床垫，买厨柜送方太烟灶。欧派跟慕思合作了苏斯床垫，现在主力套餐，基本上都会送这个床垫。

  套餐对业主，对装修公司、对工厂与经销商都有好处，业主容易理解，清楚明白，一站式搞定，省时省力；而公司可借套餐营销快速获客，全国门店、线上线下标准化复制。

  但特别需要注意的是，在制定套餐价格与服务内容的时候，有必要做严谨核算，评估价格是否能够支撑服务内容，避免收了大量客户的钱，最后落地不到位，引发连锁危机。

无醛上位

  近几年里，环保家居消费大潮澎湃，尤其是2020年，舞台聚焦在无醛添加的赛道。

  几乎有实力的公司，都在推无醛材料，主打无醛的环保卖点，至少涉及定制家具、地板、涂料、木门等多个品类。

  在定制家具行业里，无醛战更为激烈，几乎所有一线品牌都在向无醛靠拢，部分公司推出专门的无醛添加板，比如：

  百得胜推无醛添加板；欧派上市无醛添加爱芯板；诗尼曼的禾香板、索菲亚的康纯板、好莱客的原态板、伊恋的净纯板、尚品宅配康净板等。

  还有部分公司，除了在材料上做足文章，还会从空间入手，打造无醛空间，比如：

  百得胜，2019年就发力无醛实木多层板，并结合无醛基材、无醛饰面及无醛胶黏剂黏合工艺等，实现无醛空间定制。并请来韩雪担任环保大使，举行无醛空间杯设计大赛等，提振无醛影响力。

  德尔地板早年就发力无醛产品，推出无醛添加系列，已有多款产品，如视界PLUS、领御、帕帝、传勋、诗莱等。

  还有“无醛芯强化木地板”系列，产品款式涉及宜居、奇遇、万象、木语、北欧沐风、瑞祥等。

  好莱客做无醛也有一些年头，重点是推广原态K板，营销上则全力打造无醛日活动，每年配合多位明星助阵，在各个城市搞活动，认可度还是比较高的。

  比如2020年“全屋定制加1元，免费升级原态系列”活动，请了14位明星落地13座城市。

  欧派、索菲亚、大自然、诗尼曼等，都在无醛赛道上付出了众多努力。

  诗尼曼在终端推广零甲醛禾香板衣柜，配合了一个水煮板材的对比试验，让顾客感受产品的零甲醛健康。

  欧派则专门发布“无醛健康家”战略，并联动多个品类的品牌，提供基于空间环保的一站式绿色环保家居解决方案。

  那么，无醛的做法还有多大营销价值吗？

  从长远来看，有条件的业主还是倾向于购买更环保的产品，哪怕价格高一些。随着收入水平的继续提高，富裕家庭的继续增加，高颜值的无醛类家居产品，拥有的市场空间还会扩大。

  那些名声响、营销攻势猛、口碑好的品牌，有可能赢得更大的市场份额。

  再者，一些企业也给出了无醛产品的销售情况，比如百得胜高管透露，一线城市里，实木和无醛添加板的销量达到60%以上。

颜值登顶

  当高性价比的套餐成为终端标配、无醛添加成为产品的普遍性能之后，新的竞争开始围绕颜值展开。

  也就是围绕产品的设计、空间的设计展开，对企业的设计能力、对终端的驻店设计师提出更高要求。

  从目前多家机构的调研结果来看，确实存在颜值消费的偏好，差不多跟环保、功能是并驾齐驱的。

  在现实中，我们也能感受到，如果一套产品非常漂亮，搭配出来的空间能产生足够的粘性，给人惊艳的感觉，再配上适合于目标顾客群的价格，那么，成交的可能性会增加几分。

  那么，谁能提供更漂亮的产品，谁能帮客户打造漂亮的居住空间，谁就更能赢得主流消费群体的热捧。

  据观察，目前重点监测的200多家公司里，突出设计、颜值优势者，大概占到70%以上。而且经销商在终端竞争中，也会从空间的设计入手， 提升客户的体验价值，进而增大成交概率。

  2020年底，富森美开出的首个线下自营店，以“动物交响团”为名，在产品、场景搭配上，都突出了颜值，遵循高颜值、高性价比兼顾的家装需求趋势。

  店里按客卧餐等家居场景布置，设计多个小型样板间，颜值相当高，在设计上花了比较大的功夫。

  品类搭配上，既有沙发、桌椅、床等相对大件的产品，也有杯子、垫子、灯具、摆件、布艺等小件家居产品。

  而且店里专门划出了一块位置用作设计中心，为进店顾客提供免费设计服务，顾客只需提供户型图就可。

  按富森美的计划，自营店将对标宜家，产品要比宜家好看、耐用，价格不能比宜家高，匹配“高颜值、高性价比”的产品定位。

  以我乐家居为例，就重点加码“无醛+设计”的双引擎做法，抓住“高颜值+高环保”的需求走向，增强差异化竞争的能力。

  该公司一种做法是，做强设计师团队，主打原创设计，提倡“每件新品必须是首创，没有申请专利权与著作权不卖”的设计思维，既追求单件产品的设计感，又兼顾整体空间搭配的高颜值，多年努力，确实培育了不错的口碑。

  这个颜值怎么理解？可能不同的人，会有不同的看法。要想真正做到高颜值，重点是消费者与设计师群体的认可。

  不能局限于企业自己强调设计、强调原创，而是要在设计师圈子里、在时尚达人的圈层里、在买家的评价里， 是不是能得到高颜值的认可。

  要想实现高颜值的市场认可，大材研究认为，以下五件事情是需要做的：

  一是要有漂亮的产品，单看产品，就能让人心动，这点依赖工厂的设计师能力。

  二是要有高颜值的展厅，符合目标客户、目标居所的气质，让顾客有逛店的兴趣，看到展厅能够与品牌档次匹配上，考验经销商的市场判断与运营实力。

  三是要帮客户打造漂亮的居住空间，比如调户型图出来，即时生产效果图；根据顾客的个性化需求，制作对应的家居效果图，让顾客看到他想要的家居。

  四是每年都要有产品动作，集中精力打造两三款惊艳的产品方案，围绕惊艳产品饱和攻击，提升认可度。

  五是想办法在老客户里发展一批粉丝，让大家都来给好评。有些产品，好评多了，能够影响社会的看法。（来源：大材研究）

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