万字长文拆解石头科技的内核

  扫地机器人的口碑一直处于两极分化的状态，2020年爆发的宅经济不仅让这个饱受争议的产品销量一路飙升，也把石头科技变成了一支“妖股”。

  拆解“疯狂的石头”诞生记，我们扒出了创业最本质的逻辑。

  2020年双十一，谷雨数据根据“11.11”与“幸福感”两个关键词，筛选出七类被网友提到最多的网红小家电产品，并通过向网友分发问卷的方式，分别选出了“最能提升幸福感的网红产品”和“最没用的网红产品”两份榜单。

  通过榜单，我们发现一个极其有趣的结果，扫地机器人分别以10.6%和15.9%的投票率同时位居两份榜单的第二名。而在两极分化的评价之下，是扫地机器人成为了双十一的爆品，这个不争的事实。

  受2020年最大的黑天鹅事件影响，“宅经济”迅速崛起，与之同时崛起的，还有石头科技的股价。由2020年的最低点315.11元，一路狂飙，最高股价曾达到1157元，是仅次于茅台的第二高价股。

  缘起《环太平洋》

  石头科技的成立其实是昌敬感性大于理性的结果。

  2013年，《环太平洋》上映，电影讲述了人类研发的机器人与怪兽抗衡的故事。受电影启发，昌敬认为机器人和人工智能才能代表未来。

  “头脑一热”之下，昌敬决定要创业做机器人。

  此后的一年，昌敬都在想做什么品类的机器人，TO C还是TO B？做软件还是硬件？甚至于，石头科技CTO吴震都是被昌敬以做一款匿名交友类APP的名义“骗”来创业的。

  然而经历过APP创业的昌敬，没能在软件设计上再获得兴奋点，骨子里的挑战欲糅合做机器人的理想，最终让昌敬选择从百度出走，创业做机器人。

  感性过后，创业终究还是得恢复理性。昌敬用十年产品经理经验所积累的方法论：“痛点、人群、频次和门槛”来筛选，最终瞄准了扫地机器人市场。

  昌敬分析，扫地对于每个家庭来讲都是痛点，人群足够广泛，频次也足够高，要解决的问题就是降低门槛。

  当时市场上的产品价格高，智能性无法满足客户需求，那么去把真正的人工智能落实到一个好产品上就成了石头科技的机会。

  瞄准蓝海市场

  从第一台真正意义上的扫地机器人诞生至今，已有20年。但是，由于价格高昂、清扫效率低、客户体验差等原因，制约了扫地机器人的市场渗透率。

  到2013年，即石头科技正式成立前一年，国内可搜索到的扫地机器人品牌只有两家，并且基本没有任何市场情况反馈。

  受90后消费崛起及消费升级等因素推动，市场对扫地机器人的认知及需求不断提升，但是产品的不成熟使得其完全无法满足市场需求。

  据中怡康零售监测数据显示，国内吸尘器品类市场零售额自2012年到2014年，连续3年下降，但是，机器人吸尘器品类却呈逆市上扬趋势，其零售额市场占比自2012年的12.2%增长至2014年一季度的16.1%。

  淘宝搜索数据也显示，2013年“扫地机器人”的搜索指数相较上年提升了728.5%。市场在快速增长的同时，消费者对产品的疑问也是逐渐增多。

  据百度搜索资料显示，2013年至2014年，消费者还在对“扫地机器人是否值得购买？”、“智能扫地机器人是否真的智能？”充满疑问。

  可以看到，虽然市场需求在不断增大，但是，此时还没有产品能让消费者对扫地机器人的功能性及实用性完全认同。

  而就算经过几年的高速发展，中国的市场潜力仍显而易见，扫地机器人的市场依然是蓝海市场，这也是投资者对石头科技信心来源之一。

  据Euromonitor统计，2019年，中国以543.6万台扫地机器人，居全球销量首位，远超美国的274.5万台，和西欧的238.4万台。

  即便如此，中国市场仍有很大的发展空间，根据国家统计局以及住建部的数据，中国扫地机器人市场规模从2015年的20.6亿元增长至2019年的84亿元，预计2020年达到86.2亿元，2024年将达到231.4亿元。

  招商证券测算过国内扫地机器人市场渗透率，预估目前存量约1500万台，按照2.5亿户城镇家庭计算，渗透率约6%，这个渗透率还远低于日本、欧洲地区的10%和北美市场的13%。

  根据海通证券的研报，假设国内扫地机器人最终渗透率达30%，若以10年去达成该目标，则对应未来十年行业复合增速为18%；假设最终渗透率达50%，若以15年去达成该目标，则对应的未来十年行业复合增速为15%。

  即便扫地机器人行业不断涌入新的创业者，但每个企业都仍有巨大的发展潜力。

  小米光环

  2014年，石头科技正式成立。有着成功创业经验的昌敬，虽然被投资圈看好，但是听说他要做硬件后，多数投资人表现出了敬谢不敏。

  彼时，小米生态链也才刚刚起步。

  2013年底小米生态链项目启动后，团队先后见了300多个项目，寻找合适的硬件方向和团队。

  小米认为，扫地机器人的市场很大，市场渗透率低，但是增速快。一个新兴市场对小米的吸引力远高于一个成熟市场，当时的扫地机器人并没有行业巨头。

  当时，消费者对扫地机器人的认知中，品类远大于品牌，电商的搜索引擎中甚至不会将品类和品牌进行联想。

  两个团队见面，并非电视剧里的一拍即合，相谈甚欢。小米团队问了昌敬一个很现实的问题：“你有做硬件的经验吗？”。

  如此看重经验，是因为小米知道，扫地机器人实在是太复杂了。但是昌敬团队的无经验也让小米看到一种初生牛犊不怕虎的冲劲，正因为没有经验，所以不知道这个坑有多深，也因此敢想、敢闯，勇于试错。

  昌敬团队的闯劲在公司成立后的第42天就显现出来了，他告诉小米，他做好了DEMO。风轻云淡、顺理成章的背后，是团队在一个租用的民房中，没日没夜地组装了一个看似“山寨”的机器人。

  石头科技用买来的扫地机器人，搭载了一个平板电脑，用来运行算法，显示线路规划。正是这套软件，让小米决定了投资这个尚不成熟的团队。

  从投资到产品落地，小米第一款扫地机器人的发布，已经是2016年9月了。接近2年的低调研发之路，换来的是石头科技的高调亮相。有着优秀的路径规划能力和强劲的清洁功能，且仅售1699元的扫地机器人，在市场上是绝无仅有的。

  石头科技一炮而红的背后，是与小米全方位的深度合作。

  ◎“金主爸爸”

  从资金方面来看，自石头科技2015年3月第一次增资到上市前，天津金米和顺为资本便多次出现在增资人及股权转让名单中。

  截至石头科技上市前，顺为资本和天津金米分别是石头科技持股比例第二、第三位，持有12.85%和11.85%的股权。

  小米资金的进入，不仅帮助石头科技顺利度过研发期，更是一种资本的背书效应。

  在天津金米进入石头科技之后，髙榕、启明、GIC等资本纷纷进入增资人名单。越多资本的进入，也就给了石头科技越强的认可和肯定，对于创新企业而言，这是长期受益的隐形资产。

  ◎供应链能力

  除此之外，石头科技还依靠小米建立了有竞争力的供应链。

  对于智能硬件公司，强大的供应链，意味着产品有更广阔的开发空间、更精准的目标市场以及更强的成本控制能力。

  小米对石头科技的正向影响从来不只是资金支持这么简单。

  小米为石头科技引入了强力的高质量供应商，比如欣旺达、Nidec、夏普等。

  可以说，石头科技的产品之所以能款款都成为爆品，离不开小米在供应链上给予的强有力支持。

  ◎渠道优势

  石头科技的第一款产品是小米扫地机器人，毋庸置疑，会在小米的全渠道进行销售。

  小米的强大品牌声量和成熟的全渠道优势与石头科技的高性价比产品强强联手，爆品扫地机器人的出现似乎也是“命中注定”了。

  不仅仅是小米扫地机器人，石头科技在推出自有品牌时，也借助了小米渠道。

  2017年9月，石头科技推出的第一款自有品牌产品——石头智能扫地机器人在米家开启众筹。同年，石头科技还借助小米的线上及线下渠道进入台湾市场，并在上市第一个月便售卖出1.5万台。

  截至上市前，石头科技自有品牌产品在小米相关的销售渠道实现的收入金额分为4,276.38万元、16,956.73万元和10,678.18万元，占当期营业收入比例分别为3.82%、5.56%和5.02%。

  借助小米的渠道优势，石头科技的销售费用大大低于同类公司。

  同样以扫地机器人为主营业务的另一家上市公司科沃斯，因为同时布局了天猫、京东、苏宁等大型线上平台和上千家传统线下门店，进而带来了更多销售费用的支出。可以看到，借助小米渠道的石头科技在这一板块上节省了很多费用。

  ◎是依靠，也是危机

  石头科技高度依靠小米，使得它能够快速成长，但是过度依赖的背后便是重重危机。

  在石头科技的招股说明书中提到的与小米相关的风险便高达十条。

  由于石头科技是做小米ODM业务起家，同时，小米产品主要定位为高性价比产品，并且和代工厂主要采用利润分成模式，因此，石头科技与小米之间的交易都是低毛利率产品，且收入占比过高。

  若小米降低采购力度，势必会对石头科技的营收造成巨大的影响。此外，石头科技与其为小米定制的产品为竞品关系，如果自有品牌的研发能力下降，则自有品牌的销量一定会受影响。

  2016年至2020年上半年，石头科技与小米的关联交易金额分别为18,312.70万元，101,095.16万元， 152,916.54万元，91,404.62万元和24,423.05万元，占公司主营业务收入比重分别为 100.00%、90.36%、50.17%、43.01%和13.75%。

  由数据可见，石头科技自推出自有品牌以来，一直在推行“去小米化”的战略。

  从取得的成果来看，虽然还未与小米完全“脱钩”，但是已取得不错的效果。特别是在2020年，双方的关联交易额已有显著下降。2020年，石头科技实现营业收入17.76亿，同比减少16.42%；而实现归母净利润4.6亿，同比增长19.42%。

  由于自有品牌毛利较高，虽然小米扫地机器人采购量有所减少，但公司净利润反而增长了。“去小米化”的路很难，但是石头科技已经向前跨出了一大步。

  爆品DNA

  自第一款小米扫地机器人发布以来，石头科技年均出货量超过200万台。用户遍布全球100多个国家和地区，很快便跻身中国扫地机器人市场第一梯队。

  2020上半年，石头科技更是推出了结合最前沿科技成果的爆款产品——T7 Pro。

  石头科技开创性地将无人机、自动驾驶以及商用机器人领域的前沿科技组合成为适合扫地机器人解决避障问题的“AI双目避障+LDS激光导航”技术方案。

  昌敬说，石头科技是“业内首家成功大规模量产LDS模组的扫地机器人公司，且改变了行业发展方向”，石头科技也真正地通过产品力在践行着这句话。

  ◎以技术立足

  对于一家智能硬件公司来说，技术发展是公司立足之根本。

  石头科技的产品之所以能一鸣惊人，最主要的还是在于石头科技在构建产品时选择了更高效精确的技术，使得用户在使用扫地机器人时的痛点得到真正的解决，极大地提升了用户使用体验感，即便这些技术的成本更高。

  LDS（ Laser DistanceSensor）激光雷达和SLAM（Simultaneous Localization And Mapping）算法相结合，确保了石头科技的扫地机器人高效、精确建立房间实时地图后，能在复杂的家庭环境中准确定位机器人。

  再基于人工智能（AI），保证机器人尽可能选择效率最高、重复最低的线路进行规划行走，实现完整覆盖的清扫工作。

  为了保证产品具有竞争优势，石头科技从公司成立之时便将工作重心放在研发上。

  石头科技的研发团队人员数量始终占公司总人数半数以上，研发费用也在每年递增，但由于产品的逐渐成熟，营业收入的逐渐增高，因此2018年和2019年研发费用占营业收入比例相比前两年略有下降。

  相比于科沃斯，石头科技每年的研发费用和研发人员数量虽然远远少于科沃斯，但其研发效率更高。

  2019年，石头科技的研发人员的平均薪酬超过48万元，核心技术人员均为来自微软、华为、英特尔、ARM、诺基亚的资深技术专家。

  昌敬为“国家万人计划” 人才，“中关村高聚”人才，在他的带领下，石头科技研发的扫地机器人产品荣获 iF 设计奖、红点奖、 北京市科学技术进步奖、 金点设计奖及中国优秀工业设计奖等奖项。

  年轻有活力的团队与有竞争力的薪酬，是石头科技吸引研发人才的“武器”。而优秀的研发人才，是石头科技的产品能够到达国内领先水平的奠基石。

  此外，石头科技已取得上百项专利，数量庞大的技术专利，是石头科技研发能力最直观的体现，也是石头科技正在逐步构建的技术壁垒。

  ◎以产品力为触点

  扫地机器人之所以市场渗透率不高，主要原因在于，消费者在使用过程中遇到的很多痛点无法得到解决。

  石头科技正是瞄准用户痛点，通过其技术研发能力赋能产品，解决痛点问题。在石头科技提升其产品力的同时，好的产品也在打动消费者，最终帮助石头科技实现快速增长。

  2018年，北京市消费者协会对30款扫地机器人的覆盖率、硬地板除尘能力、边角除尘能力、防跌落能力及越障能力进行测评。

  在这5项能力测试中，小米扫地机器人的成绩均名列前茅，并以综合评分最高获得第一。再对比排名前五位扫地机器人的价格，小米扫地机器人的售价最低，可谓将性价比做到了极致。

  石头科技自有品牌下的石头扫地机器人，瞄准的不是极致性价比市场，反而是中高端市场。

  为了在中高端市场中展现自己的竞争力与性价比，石头科技将公司研发的最新技术都搭载到了自有品牌旗下的扫地机器人中。因此，石头扫地机器人在产品力上毫不逊色于小米扫地机器人。

  仅今年发布的T7 PRO就可以将石头科技的技术研发能力展现的淋漓尽致。T7 PRO搭配的“AI双目避障+LDS激光导航技术方案”和机身前置500万像素双目摄像头，保障了机器人不仅可以记录场地的实时情况，利用石头科技强大的RR Mason 7.0 3D算法系统，完美主动绕行避障，还可以作为远程摄像头，实时观察家里的情况。

  根据中怡康的监测数据，2019年1-6月公司“米家智能扫地机器人”和“石头智能扫地机器人”分别占有国内LDS 全局规划产品线上零售额的27%和26%，合计占有国内LDS全局规划产品线上零售额的53%，在LDS全局规划线上市场的市场占有率排名国内第一。

  随着石头科技新产品的陆续推出，以及持续不断的扩张销售渠道和扩大营销力，石头科技产品所占市场份额也在不断扩大。

  发力海外市场

  拥有爆款产品，并且国内市场的销量在小米的加持下稳定增长，此时，石头科技开始将目光瞄向海外市场。

  ◎爆发式增长的海外市场

  2017年与2018年，石头科技在境外的销售收入为190.13万元、3063.39万元，分别占公司营业收入的比例分别为0.17%、1.00%，占比较小。而到2019年，石头科技开始逐步扩展自有品牌的销售渠道，通过线上B2C和线下经销模式销售，境外收入增长1797.90%，达58140万元，占公司营业收入的13.83%。

  到了2020年，石头科技继续发力海外市场，仅上半年，石头科技境外收入取得55995.04万元，同比增长 210.64%。而考虑到“黑五”、亚马逊会员日及圣诞节都在下半年，因此，在2020年下半年，石头科技境外销售额还会有更大的提升。

  ◎强劲的竞争对手

  从海外市场来看，石头科技最大竞争对手非iRobot莫属。

  iRobot在全球的销量位居榜首，超50%；在北美市场中，凭借长期建立的品牌、专利及线下渠道等领先优势，iRobot更是一家独大，市场份额超过80%。

  但是，iRobot主攻高价位产品，主要产品价位都超过800美元。跟iRobot不同的是，石头科技主打在500-600美元的高性价比产品及200美元的低端产品。

  石头科技能做到如此高性价比，一部分得益于“工程师红利”，另一部分则在于较低的销售费用。

  同样的人工智能、导航算法领域的高级工程师，在美国的人工成本是远高于国内的，而国内的工程师在研发能力上并不逊色。此外，iRobot每年的销售费用占成本的15%-20%，其中主要投入在销售渠道及广告中。

  iRobot在美国、欧洲、中东、日本等地的线下渠道依然是重要的出货渠道，为了维护这些渠道所需的费用并不低。同时，iRobot每年都会投入大量的广告费，这其实是全行业都受益的。

  因此，相对较低的研发费用及销售费用，保证了石头科技可以凭借其高性价比产品逐步占领国外市场。

  ◎海外渠道

  从海外市场渠道来看，石头科技的海外渠道并没有再依靠小米渠道，主要为亚马逊电商渠道，及慕晨、紫光、俄速通等海外经销商渠道。

  其中，亚马逊电商渠道为石头科技的直销渠道。2020年，石头科技的海外市场销量呈爆发式增长，亚马逊渠道贡献了不少销售额。仅10月，美国亚马逊销售额就超过5000万元。

  黑五当天，美国亚马逊平台中扫地机器人品类销售榜单前35名中有8名都是石头科技的产品。而根据Jungle Scout美国亚马逊数据，预计石头科技2020年第三季度来自自建渠道和亚马逊的境外收入占比将超过30%。

  影响石头科技海外销量的因素，除了产品性价比外，还有石头科技的品牌力。根据Google Trends全球搜索热度显示，石头科技的搜索热度峰值同比提升超过60%，并且第四季度石头科技的搜索热度和iRobot的差距环比在进一步缩小。由此可见，石头科技在海外市场的品牌影响力也在逐步提升。

  高速增长背后的隐忧

  尽管石头科技的股价在今年如同开挂般高歌猛进，但是不可否认，高速增长的背后依然是危机重重。

  ◎前有标兵，后有追兵

  根据奥维云网数据，2020年8月，扫地机器人中市场份额占比最高的品牌依然是科沃斯。虽然科沃斯的市场份额从2019年的超50%已下降到30%左右，但它依然是国内市场的领头羊。

  而科沃斯丢失市场份额的主要原因在于公司战略规划的变化。科沃斯从战略上选择放弃低端市场，主攻高端市场。

  2018年起，科沃斯主动减少低端机销售，到2019年低端产品销售额从10亿缩减至4.6亿，并且在2020年，低端产品的销售额还在进一步缩减。

  此时，正在去“小米化”的石头科技也将其自有品牌聚焦于高端市场。到2020年8月，石头科技的市场占有率为7.1%，暂居行业第四。因此，就目前市场占有率来看，石头科技还是远远不及科沃斯。

  除此之外，2020年还出现了一匹黑马。奥维云网数据显示在2020年三季度中，扫地机器人全行业线上销售额增速分别为34.44%、52.18%、51.24%，其中云鲸的线上销售额增速就达18.82%、34.24%、20.69%。

  云鲸的扫拖机器人并没有在算法上进行的创新，而是直击消费者的拖地痛点，采用了“基站集成水箱自清洁+旋转拖地”功能。

  云鲸的功能性创新相对市场上已有的扫拖机器人，在拖地功能上实现了大幅度提升，这也使得云鲸自产品推出并且供应链能稳定供货以来，市场占有率一路攀升。

  2019年，云鲸的市场占有率还不足1%，而在其能稳定供货后，市场占有率急速上升，到2020年8月已达到22.5%。此前市场上科沃斯、小米和石头科技三足鼎立的形态，也被云鲸打破。2020年7月，云鲸的市场占有率已经超过小米，跃居行业第二。

  由于扫地机器人的市场渗透率还有很大的增长空间，所以依然有源源不断的创业者在进入这个赛道。之后会不会出现更多像云鲸这样的黑马，还是个未知数。但是，显而易见的，石头科技面对的竞争将会越来越大。

  ◎“去小米化”的阵痛

  石头科技拥有今天的成绩是离不开小米的支持的。但是，为了降低对小米的依靠以及未来因小米而产生风险的可能性，石头科技一直在努力地“去小米化”。而小米也从2019年开始寻找新的合作伙伴，包括追觅、云米、银星。

  在云鲸追赶上来之前，小米的扫地机器人市场占有率一直居行业第二，而到2020年8月，即使市场占有率有所下降，也依然占有了15.3%的市场。虽然石头科技为小米代工所取得的利润很低，但是不可否认，小米凭其高性价比占据了很大一部分市场。

  而在小米新的合作伙伴中，追觅科技有着和石头科技相似的技术背景。

  追觅科技的前身，是创始人俞浩在清华大学创办的天空工厂。公司的成员中，研发人员占80%，并且拥有高速数码电机、单目视觉、多锥旋风分离方面等一系列专利。

  2019年，追觅科技借助小米生态链渠道，凭高性价比打响了无线手持吸尘器 V9以及为小米代工的“米家扫拖机器人 1C”。

  在小米生态链的支持下，追觅科技是否可以复制石头科技的成功？小米对其生态链中不同供应商之间的竞争如何规避？目前都还没有答案。

  但是，在“去小米化”的过程中，小米生态链的变化对于石头科技都是不可忽视的隐忧。

  此外，在营销方面，扫地机器人第一次“出圈”，离不开小米的大力推广。小米扫地机器人凭借其高性价比产品，触达了更广的人群。而石头科技所瞄准的高端产品，很难承担“出圈”的重任。

  从百度指数来看，“扫地机器人”关键词在2020年新品上市后的营销推广期间并没有在大众消费者中激起特别大的反响。因此，石头科技要让自有品牌产品快速“出圈”，还需要在营销推广上投入更多力量。

  ◎爆品是否可复制

  石头科技的成功，在于其专注研发一款产品，将公司的所有精力投入到一款爆款产品中。但是，石头科技的发展也可能会受制于它们单一的产品。石头科技目前的产品只有智能扫地机器人及一款手持吸尘器。

  过于单一的产品，抗风险能力并不高。当消费者厌倦该品类，或者行业出现具有功能性创新的产品时，将对石头科技造成很大的冲击。除此之外，当新的产品出现时，石头科技是否可以复制其打造爆款产品的能力，打造新的爆款？

  打工人逆袭背后的成长方法论

  相比于股价不平凡的石头科技，其创始人昌敬可谓是一个标准的普通打工人。2006年毕业于华南理工大学计算机专业，后入职北京傲游天下任技术经理。一年后他跳槽到了微软任程序经理。而后又跳槽到腾讯，做了一年的高级产品经理。

  2011年，昌敬创立了魔图精灵，不到一年的时间，魔图精灵变成了百度魔图，昌敬也被调到了百度，成为高级经理。

  那段时间里，跟很多打工人一样，昌敬在大厂间横跳，在网络上感叹着通勤和加班的痛，分享着梦想和生活的鸡毛蒜皮，过着普通且平凡的日子。

  而从一个打工人，到市值超500亿的公司领导者，按昌敬的说法是自己“运势好”。这似乎是在讲一门玄学，但是昌敬把他的“好命”拆成了一套科学的成长方法论。

  “一个公司的价值是由公司1号位的战略决定的，而这个战略则是由1号位的境界和运势决定的。”

  在昌敬看来，运势是一个难把握的东西，但是境界却是可以培养的，方法就是不断提高自己的认知，修炼自己的道德和心性。

  认知是看透本质的能力，道德则无需解释，这其中最难理解的便是心性了。昌敬说，心性可以拆解为心气、心力和心胸。心气是内驱力，心力是抗打击能力，心胸则是要海纳百川。三者之间需要保持一个微妙的平衡，而这种平衡会随着人生阅历的增长而不断变化。

  昌敬自身的成长经历就是验证他这一方法论最好的例子。

  早期打工的经历，让他学会看本质，要把时间花在20%的重要事情上，并总结出一套12字方针“看本质，分主次，抓核心，留空间”。这使得在创业早期时的他可以在繁忙的工作中，游刃有余的管理公司。

  2017年后，市场快速增长的同时竞争加剧，放在石头科技面前的问题是要不要挑战更大的格局？

  石头科技是小米生态链企业，来自小米的订单量就足够支撑企业的运营，为什么要再做一个自有品牌呢？昌敬在反复犹豫之时，听到一场关于“得失”的分享。

  他意识到战略的核心是要懂得取舍，而非什么都要。得失心放下之后，是找到本质提供好的产品，“石头智能扫地机器人”应运而生。

  但是，心力变强的负面影响则是心气的不足。由好胜心产生的驱动力减弱了，看上去是心胸更豁达了，但对于公司的1号位来说，心气不足就成了一个大问题。这些年来，昌敬也在寻找更大的驱动力，找回心气。

  而石头科技正在做的“技术创新”，也许就是他第三次升级的关键。（来源： 家页传媒）

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