回归价值，超越增长！

——为家居事业奋斗终身

致梦天经销商、业界同仁：

2020年，一场突如其来的疫情打乱社会发展的模式，也打乱了家居建材行业的节奏，为了应对新市场形势下的用户需求，整个行业都在求变，求新，求突破，求增长！激变之下，迷茫者有之，观望者有之，入局者有之，盲动者有之，出局者有之，布局者有之，裂变者有之！

我们无法预测行业未来，但可以确定的是，2020年，我们所有做过的事情，尤其是战略上的布局和调整，一定会为未来种下一颗希望的种子！2020年，我们所有没有做的事情，尤其是战略上的误判和迟疑，也一定会在未来承受更大的代价和痛苦！

我们带着2020年永远无法磨灭的经历和记忆，跨入2021年！让我们一起重新思考和想象我们的行业、我们的企业，以及在局中为推动行业发展的我们！

四万亿也好，五万亿也罢，我们无法求证最准确的数字，但是中国家居建材行业拥有万亿级的市场容量是毋庸置疑！为什么行业洗牌喊了那么多年，身边依然都是熟悉的品牌面孔，为什么行业万亿级别的市场规模，竟然没有千亿级别的玩家，百亿级别的更是屈指可数！我的思考是，谁离用户最近，谁能够持续高效为用户创造价值，谁就能实现持续增长，谁就能最终收获更大的市场！

关注度低、复购率低、购买参与度高、决策周期长、产品服务重、重资产，这是当下家居建材行业的市场结构和交易模式。一定时期内，家居建材行业的主流商业模式依然会是经销商加盟代理模式，这个模式的主要是矛盾是品牌连锁经营要求的标准化与经销商经营能力的差异化之间的矛盾。不同市场的经销商操作同样的品牌，产生的经营结果有天壤之别！

因此，尤其是对于定制类产品，如何实现从获得意向客户到交付产品获得满意客户，在这个全业务流程上，围绕用户需求提供解决用户痛点的产品设计方案，按照客户确认的产品方案开展高品质高效率的产品交付，在用户工地现场提供高品质高效率的安装服务，这些才是我们真正为用户创造价值的环节！而这三大关键环节的前后两端都是由经销商的团队完成，其关键要害在于如何能够实现用户服务的全业务流一体化！这都需要厂商一起下沉，扎下去，到用户现场，围绕用户痛点做标准，做模式！

因此，2021年，拒绝概念炒作，拒绝喊口号打鸡血！不管2021年市场形势如何变幻！我们如何在不确定的经营环境中实现确定性的增长！我想答案只有一个：回归价值，超越自我！

习总书记讲，人民对美好生活的向往，就是我们的奋斗目标！家居建材行业存在的价值就是满足用户装修一个家的需求。如何为用户装修一个家贡献自己的价值，这是行业里面的每一个市场主体价值输出所在。由于中国各区域市场经济发展的多元化和用户需求的差异化，如何在各自的市场实现确定性的增长，这更是厂商需要思考的问题。

在刚刚结束的梦天营销策略恳谈会上，我们对于2021年给出的主题是：超越增长！这个超越增长的含义是，如何定义产品，如何定义用户，如何定义组织，这就要求经销商作为市场的经营主体，超越过去的经营思维，经营模式，经营方法，用更低的成本带给用户更好的体验和价值！

定义产品。作为品牌代理商，需要重新思考我们所代理的品牌产品是什么？它如何为用户装修一个家创造价值，创造什么价值？我们如何去展示我们的产品价值？我们的产品在用户装修过程中发挥什么样的作用？解决用户什么痛点？定义产品的过程，就是聚焦用户价值的过程，这是我们要解决卖什么的问题，也就是我们的销售结构、利润结构。

定义用户。明确产品定义之后，接下来就是思考如何定义用户，也就是说在当地市场上，谁是我们的用户？我们的用户在哪里？我们如何找到我们的用户？如何降低用户找我们的成本？定义用户的过程，就是定义渠道的过程，这是我们要解决卖给谁，在哪里卖的问题，也就是我们的渠道结构、费用结构。

定义组织。明确了产品价值和用户对象，接下来的就是要思考，如何搭建一个专业、高效的运营体系，如何打造团队去服务用户。对于定制类行业来说，找到意向客户、做出精准的产品设计方案、提供满意的安装交付，这也是我们常说的销售、设计、服务三大运营体系。对于经销商来说，如何让三大体系围绕为用户创造价值，如何实现用户的所见即所得，如何确保三大体系的协同和效率，这就需要重新定义组织。定义组织，就是要解决运营体系和团队体系的问题，解决谁来卖，如何卖，如何交付的问题，也就是我们的团队结构、分配结构。

为了满足用户装修一个家的需求，我们坚持厂商价值一体化，用户服务业务流的厂商一体化！因此，只要我们用心服务用户，解决用户痛点，为用户持续创造价值，死磕自己的效率和专业，打造为用户创造价值的团队运营体系，我们就一定能从容面对2021，开启未来的持续增长之路！

2021年，让我们一起战斗！

敬畏用户，相信团队，超越自己！

坚持厂商价值一体化，厂商业务流一体化！

定义产品，告诉用户我们可以提供的价值！

定义用户，快速找到需要我们服务的用户！

定义组织，重构能为用户创造价值的团队！

为用户持续创造价值，超越自我，超越增长！奔跑吧！

为了生活更美好，为了家居更美好，这是一个值得奋斗终身的行业！

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