万科中西部业绩5年涨336%的秘密

  近日，万科原中西部区域首席执行官王海武与万科原杭州公司总经理李嵬交接的举动，凸显万科中西部区域在万科集团内部的重要地位。

  不难发现，2015年接替莫军担任万科中西部区域首席执行官的王海武，此前3个月刚被总部从东莞万科总经理提拔至集团副总裁，深受郁亮器重；同样，2020年接替王海武成为万科中西部区域首席执行官的李嵬，也是刚刚带领杭州万科冲至2019年万科城市分公司业绩第一宝座，并以297.97亿元拿下2019年度驻杭州房企销售额第一成绩。

  从城市到区域，王海武与李嵬晋升轨迹，是万科用人理念的一个缩影，将能力最强的人派至中西部区域担任要职，则体现出万科中西部区域在集团四大区域中的重要性。

  这一重要性的另一个直观反映也可以通过一组数字表达：2019年，万科中西部区域以销售面积1236万平方米超过南方区域658万平方米、上海区域1166万平方米、北方区域1045万平方米，位列四大区域之首；同时以销售金额1506亿元超过南方区域1274亿元、北方区域1422亿元，仅次于上海区域2045亿元，位列四大区域之第二。

  随着一二线城市拿地与销售普遍两头受压，万科中西部区域正在承担起比以往更多的期许与任务。王海武过去4年多的西征，究竟是如何带领一度落后的万科中西部区域走上四大区域之首与之二？背后除了大刀阔斧的内部变革，还得益于集团总部战略转移下的倚重与加持。

  转折

  “一切的现在都孕育着未来，一切的未来都生长于过去。”这是王海武2016年底致万科中西部区域合伙人新年寄语中提及最多的一句话。现在看来，这句话十分应景。

  王海武2015年9月开始执掌万科中西部区域，中国房地产报记者查阅万科年报发现，此前2014年中西部区域（当时叫“成都区域”）业绩333亿元，远低于北方区域508亿元、上海区域690亿元，以及南方区域（当时叫“广深区域”）618亿元；即便到2015年，中西部区域（当时叫“成都区域”）业绩也仅有345亿元，不仅较上年同比仅增长3.6%，且不及当年上海区域与南方区域（当时叫“广深区域”）业绩一半。

  这种结果并不难理解。万科成都区域2014年到2015年管理层频繁变动是一个直接原因，而背后人心向离与管理失衡是深层次原因，当时成都区域拿地节奏缓慢与低调的土地并购，也或多或少折射出当时区域管理态度。2014年10月郁亮在回应当地一位媒体人荐书请求时说，“失控”（全名《失控——全人类的最终命运和结局》），颇有谶语之感。

  如此看来，2015年底颇受器重的王海武亲赴中西部，更像是万科下了一个改变区域惨淡之象的决心。2016年，万科中西部区域在市场中变得积极，无论是拿地态度还是销售模式都发生变化，有着财务经验的王海武更加注重保证利润前提下的加快节奏，无论是在总体战略部署上还是具体打法上，他都进行了改革。

  总体部署上，王海武更加注重郑州和武汉等城市在中西部区域的分量，尤其武汉分公司2016年业绩超过150亿元，成为当年中西部区域之首，全国一线城市楼市调控加码、需求外溢大势下，郑州以房价涨幅28.1%跻身胡润全球房价涨幅榜第9、武汉以24.4%位列13，也透露出当时新区首的市场决判力。

  具体打法上，“新区首”更加注重销售节奏与利润平衡，比如在万科中西部区域总部所在地成都，2015年底高调宣布城西战略之后，同时在此布局4个项目，2016年通过错位供货结构、错位销售节点等一系列动作，在成都市场赢得一片叫好。

  2016年，万科中西部区域取得602亿元成绩，尽管仍旧处于四大区域之末，但与其他三大区域业绩差距明显缩小；另外，中西部区域销售面积则以685万平方米反超北方区域与南方区域，仅次于上海区域的757万平方米；同时，中西部区域市场占有率也由3.5%升至5%。值得注意的是，万科2016年年报显示，四大区域中原来“由中西部中心城市组成的成都区域”变更为“中西部区域”，这不仅是对中西部区域2016年战果的一种肯定，也透露出万科即将扩大中西部区域布局的野心。

  新官上任的王海武也需要这样一份漂亮的成绩单来打开局面，站稳区首脚跟。他曾这样评价2016年的成绩，“600亿元数字构成中，8家公司都超过历史最好水平，4个城市销售百万平方米、突破百亿元，经营质量有所提升。我们获取新项目超过1000万平方米，逾八成是策略性、底价获取，给未来提供弹药。中西部最宝贵的不是政策，不是资金，而是人才。”

  进击

  “一切的现在都孕育着未来，一切的未来都生长于过去”，同样是这句话，2016年跃进的成绩为万科中西部区域赢得话语权，王海武则在2017年初升任至万科集团高级副总裁，这也昭示万科中西部区域将打开新局面。

  2017年，万科中西部区域在王海武操刀下开始了一系列改革，其中一项从其原大本营东莞调剂熟悉的部下以及具有财务背景的人力到中西部区域。其中，几个业内熟知的例子是，万科重庆公司总经理换成了易平安，易平安是前万科东莞公司营销总监，新成立的万科兰州公司总经理也是财务出身，前集团财务中心的梁永。

  与此同时，王海武还在进行了一系列激发内部竞争的改革。一方面在中西部持续加码内部竞争，给各城市公司分战区。所谓战区，即让过去普通的城市分区更有领地概念，让城市内各战区直接拓展项目，试点独立拿地，激活地方投资能力，中西部的成都、新疆、武汉等地都在陆续展开战区试点；另一方面成立了直接隶属区域的产城公司，与城市公司形成新的拿地竞争格局。

  遑论这些举措存在的摩擦与盲区，当时刚刚结束股权之争的万科集团冀望王海武在对外合作的拓展和产城融合方面有所造诣。继2015年被集团委以尽调“万万合作”任务以后，王海武中西部区在中西部产城融合战略举措也得到了集团总部支持，换句话说，这其实也是总部意图在中西部加大开辟力度的征兆。

  尤其2017年底万科2000亿元加码投资成都的举动，引得市场纷纷关注，其中郁亮还亲自站台。同样是在2017年，万科中西部突破了过去几年固有的8大城市格局，开始向外扩展，四川南充和广西玉溪也成为销售业绩的一部分，这一点在万科2017年年报中可见。

  至此，2017年万科中西部区域取得成绩是，销售面积986平方米，超过上海区域900万平方米和南方区域的714万平方米，仅次于北方区域的991万平方米；相应的销售业绩则是，中西部区域较2016年同比增长65.4%至996亿元，尽管仍处于四大区域之末，但追赶之势头凸显。

  王海武的到来，改变了过去中西部区域低调谨慎的态度。接下来，万科中西部区域2018年和2019年进击的脚步加快。2018年中报显示，万科在贵阳、乌鲁木齐、四川眉山共拿下196万平方米权益建筑面积，占当期新增权益建筑面积的47%；在2019年房企中西部拿地金额排名中，万科位列第3。

  中国房地产报记者统计万科各区域销售面积与销售额发现，2018年中西部区域销售面积仍然遥遥领先于上海区域和南方区域，2019年则超过其他三大区域；2018年中西部区域销售额仍处于最后，2019年则首次反超北方区域与南方区域，仅次于上海区域。

  用王海武的话来说，这次土地都是未来的弹药。从2015年的345亿元到2019年的1506亿元，万科中西部区域销售业绩同比增长336%，弹药的作用逐渐显现。接下来，李嵬将如何带领中西部走向新台阶，令市场充满想象。

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