客户频频爽约?原因都在这里!

约看注意事项

温文尔雅

无论是电话约见还是当面约见，经纪人都要保持温文尔雅、谦虚、彬彬有礼的风度。不要有一点儿不敬或过火的措辞。任何一丝懈怠与松驰，都可能会引起客户的强烈反应。

不轻易放弃

经纪人在进行电话预约或见面时，可从新客户措辞、表情、声音、语调等非语言的表达中判断出客户的性格、性情、根据此决定如何才能提供最佳服务。

在争取会面时，切记贵在坚持，不要由于一些小小的挫折而轻易放弃乃至悲观失望。要充分利用自己的沟通技巧与人格魅力，争取会面之机。

细心周到

经纪人与客户约好会面时间后，要注意一些细节，如约会时间、地点、人物等。若约定时间较长，见面前1-2天应再确认一下，有助于提醒客户。若口头预约，应再给客户发一封电子邮件或传真，以便记住约会的时间、地点等，准时赴约。

房产经纪人约看难题

为什么约一个客户那么难？

因为对于一个看过很多房子的老客户，每天能给客户找的房子很少（新出的房源少），长时间不跟客户沟通，容易疏远客户，而当有合适房源的时候约看就没那么顺利了。所以经纪人应该每天勤快地记录房源，隔三差五和客户联系，尽量让客户感觉你在为他办事，即使笨，也给客户感觉你实在。

为什么你觉得性价比好的房子客户就觉得不好？

你应该很准确的把握客户的需求，客户在手里，但你都不知道客户是看中价格，还是楼层，或房型好、价格适中的。那么再好的房子你也匹配不对。判断好客户的喜好，了解客户的真正的需求，给客户一种信任你的感觉，那样才能成功约看。

为什么客户一上来总是先问能便宜吗？

因为客户感觉价位高，这个价位接受不了，如果能便宜的话可以去看房，如果不能便宜就算了。客户不信任你，不信任中介，感觉你价格多报了就总会先问能否便宜，所以一定要跟客户建成良好的关系。

为什么客户想要的房子总是内网里没有的？

因为客户说的楼层、价位还是小区，肯定都是最好的，但是在接待完客户以后，你再查这些房子根本就不存在。所以要引导客户，用自身的专业经验，一步一步的降低客户的期望值，实事求是的看房。

为什么A类的客户最后买了B类的房子？

因为A类客户确实没找到自己心目中那样的房子，就找了很多中介看房，看了很多套，原来自己心目中的小区、楼层、价位、户型，根本就是没有的。

为什么进店客户留完电话就是不出来看房?

原因很简单，我们大家都知道，就是没有找到合适的房子。但换个角度想想，是不是我们没有找到客户的核心需求呢？如果没有把握住客户最主要的需求，就算你觉得十分优质一年才出一套的房子他也未必钟意。你必须在广泛的需求中抓住最核心的需求。

为什么客户看完房子总说考虑考虑？

因为有些客户就是这样，不管什么样的房子，看完总是说考虑考虑，这样的客户不是看完就能下定的，所以一定别逼他，能给他考虑的时间越短越好，一考虑就容易变卦。

为什么跟你看完房的客户就再也约不出来了？

我想一定是有做的很失败的一些事让客户对你失去信心了，好好回忆一下，是不是你迟到了？还是客户问你问题时你总说不知道？还是你介绍房子豪华装修进去后才发现是简装或毛坯房？一定要好好的沟通，除非他都不想接你电话、那你就放弃吧，把客户给别的同事然后合作。

为什么约好时间看房后，客户总是变卦？

因为他拿你不当回事，工作没做到位，房子不够吸引人，也许不是跟他想要的那种需求，或者临时有事不能来，但是别忽略了一个可能的原因，就是别的经纪人也约了他，同时给他找的房子更有诱惑力。

为什么口口声声说信赖你的客户在其他中介成交？

因为客户不信任你，一直感觉你在忽悠他，即使你领他看上一套他喜欢的房子，他也会去别的中介问这套房子。如果比你这便宜呢？你不就完了吗？失去客户信任，还怎么成交？跟客户的关系，可以凭借个人一切方法拉近，这样建立成朋友关系。

为什么别人去社区开发总是能遇上客户或业主？

当你每次出去社区开发的时候只顾着玩手机，和旁边的同事谈天说地时，看看那些出色的经纪人在做什么就知道答案了。他们在观察寻找有意向的客户，在努力地发派报，在和小区业主们聊天拉近感情，建立信任感，而且他们总是定期去同一个地点开发。所以下次你还没做到这些的时候千万别想着客户主动来找你。

经纪人约看话术

一、激情约看法

说话要简练快速，不要给客户质疑的机会，声音要大，吐字要清楚。

话术一：王先生您好，我是XX公司的XX，XX小区刚出来一套非常超值（只能说超值，不能说便宜，中国人习惯心理：便宜无好货）的三居。这套房子从户型、面积、装修、价格各方面来说，都非常符合您的需求，明天上午10点可以看房，请您明天务必过来看一下。

二、提高珍惜度约看法

话术一：张先生您好，我是XX公司的XX，上次我给您推荐的XX小区那非常合适的三居明天可以看房了，这套房子您一定得过来看一下，仅有的一次看房机会。房东一直是我联系的，明天您过来将是第一个看房的，我相信一定不会让您失望。明天上午10点您先看，10：30之后会有很多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。

三、对比约看法

话术一：李先生您好，我是XX公司的XX，XX小区刚出一套非常超值的三居，业主非常着急卖，明天10点就能看，121平米，底价300万，还送一个车位。现在XX商圈的中介公司都在约客户看这套房子，您明天务必带上定金过来看一下，晚了就来不及了。

四、经济/政策刺激法

话术一（国家调控）：目前国家又出了新的政策，接下来可能对二手房营业税方面调整，这是国家的又一个信号，业主都酝酿着涨价呢。您买房子一定要现在就买了，要不过一段时间，国家下一步还不知道会出什么别的政策，购房的成本可能会增加更多呀。

话术二（银行利率）：银行的政策优惠不断出台，所以要抓紧下手了。等一段时间再买房子，您想想，业主价格涨上去了，购房成本的增加，再买房子会更难呀。

话术三（经济环境）：国家现在的经济刚刚开始有一定的起色，国家肯定会想办法让经济稳定的发展，而不会再让经济受到较大的冲击。所以，好多人都期盼着房价会降，但是我却说，房价也许会降。但即使有，也一定是小幅度的下降，不过房价小幅度的下降，也不一定能弥补税的增高呀，想买房还是趋早吧。

话术四（成交量）：今年上半年由于限购政策和房贷利率的影响所以成交量不高的，但是还是有很多客户有刚性的需求，只是因为这些政策他们一直没有出手而已。到了下半年限购放开，银行贷款方面也做出新的调整，所以这些需求势必会释放，到时候成交量自然会大幅提高，房价也会应声上涨。所以您一定要抓住这个机会啊，现在不出手越往后面成交量大涨可能就来不及了。

话术五（信贷政策）：您买房是为了自住，又不是投资，纵观近期的市场和政策，央行房贷政策出台，楼市明显回暖。近期已经有很多银行贷款利率也在做相关调整，那有刚需的购房者就会马上贷款买房的，这样房贷放松了买房的人多了自然房价就要涨起来了。所以长期来看房价肯定还是会上涨，所有现在是买房的一个绝好机会，您看到合适的就定下来吧。

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