东鹏陈俊峰:双十一上线100家轻店,精细化运营私域“留量”

双十一鏖战在即，众多家居品牌早已摩拳擦掌，全力备战双十一。搜狐焦点家居特别策划“家居双十一家居人在行动”系列报道，直击家居品牌双十一备战盛况。本期专访嘉宾是：东鹏瓷砖新零售事业部总经理——陈俊峰。

图/东鹏瓷砖新零售事业部总经理  陈俊峰

1. 上线100家轻店 聚焦精细化运营

【搜狐焦点家居】：双十一在即，贵企业将如何参战？

【陈俊峰】：我们首先需要紧跟平台新零售玩法，比如今年平台重点推的轻店、同城购等玩法。

家居行业目前很大一部分流量还留在本地。双11期间，东鹏紧跟天猫“轻店”、“同城购”玩法，计划上线100家轻店，着力布局十城。

通过“本地活动+极致产品+特色服务”，让消费者与本地货品、门店的精准匹配，构建本地私域流量池，为赋能经销商加码。

【搜狐焦点家居】：今年参加双十一做了哪些准备工作？

【陈俊峰】：首先，我们特别关注新流量和新趋势的变化。双11表面上是线上数字的角逐，实际是一场全渠道的博弈，尤其离不开流量的运营。这次，东鹏站内外双向发力，头部流量平台基本全覆盖。

除了常态化的直播带货、短视频营销以及信息流投放外，此次双十一还加大参与“超级互动城”、“躺平”等全新的场景营销方式，寻求流量新突破，打通全域进行销售，形成完整的站内外一体化运营体系。

其次，我们用心研究消费者产品和服务的需求变化，并利用公司10月顺利上市的契机，制定针对性活动方案。既答谢客户，也拉动销售。

【搜狐焦点家居】：具体如何落地？

【陈俊峰】：结合此次大促时间点以及过往沉淀的数据资产，东鹏新零售深入研究竞品及不同路径人群特点，为今年双十一做了精细化运营准备：

产品层面：以双11特供“极致性价比单品+高值产品+明星套餐+健康新品”组合打法，多线出击，满足不同客户个性化需求。

服务层面：宠粉设计量房服务，线下铺贴服务升级，为线下客户转化做有力支撑。

促销层面：借势东鹏控股上市，以免单、大额神券、满减、抢红包等超级玩法刺激消费者，不玩套路，真实让利。

【搜狐焦点家居】：东鹏此次双十一的重点是什么？

【陈俊峰】：通过此次双十一，深度打通新零售线上线上融合程度，提升线下门店参与度、转化率和信息反馈率。

东鹏新零售线上线上融合机制经过多年磨合，从客户获取到客户需求精选，再到门店承接转化，链路已经很顺畅。所以，本次双十一我们聚焦更加精细化、数据化的运营管理。

在优化获客渠道及系统的前提下，通过激励荣誉及竞技学习，激发导购的参与度及成交热情。对承接能力强的门店总结复盘，对承接能力相对弱的门店指导协助——一切以提升成交转化为导向，实现终端门店业绩突破性增长。

2. 双十一是大促 更是展示品牌实力的大秀场

【搜狐焦点家居】：家居品牌参战双十一的意义有哪些？

【陈俊峰】：双十一是一场全民狂欢节，也是众多品牌的年度营销盛典，是宣传品牌和赢得销量的良机，我们需要积极参与和借势。

双11每年参与人数上亿，对于东鹏而言，这不单是一个超大型的促销节点，也是品牌曝光的大秀场。借势双11庞大流量集结能力，可帮助我们低成本换取巨大影响力，实现品牌与销量的增长双赢。

2020年，是东鹏第8次参加双十一了，2019年双11，东鹏瓷砖品牌曝光4.2亿。我们相信，今年依然会有不错的成绩。

【搜狐焦点家居】：东鹏此次参战双十一的目标是什么？

【陈俊峰】：我们需要与时俱进，深化新零售模式，赋能经销商，提升销售，取得更大市场份额。

东鹏双十一的核心目标依然是赋能经销商，通过线上线下的深度融合，为终端规模化、精准化的引流；同时针对用户需求数据，为导购成单提供依据，实现销量的倍级增长。

今年双11，预计推送到终端门店的客户规模同比增长100%，门店覆盖率增长可达20%。

3. 新零售成效初显 多平台深化运营

【搜狐焦点家居】：截至目前，贵企业入驻了哪些电商平台？

【陈俊峰】：东鹏目前入驻的电商平台以天猫、淘宝、京东为主。

【搜狐焦点家居】：各电商平台分别提供了哪些支持？

【陈俊峰】：这些平台给予的是对每个品牌都公平的舞台和配套机制。东鹏也一直积极拥抱平台，投入资源在这几个平台上深化运营，也成为了行业的头部品牌。在这个过程中，平台给予我们很多行业运营指导和帮助，助力我们快速成长。

【搜狐焦点家居】：电商业绩在整体营收中占比多少？

【陈俊峰】：我们的业务模式是新零售，O2O的机制，重点在引流客户到线下去体验和成交，所以我们在电商营收上的业务占比相对不高。

【搜狐焦点家居】：未来会加大对电商的投入吗？为什么？

【陈俊峰】：未来，我们会持续加大对新零售业务的投入。

第一，互联网的趋势毋容置疑，互联网对瓷砖行业的渗透率与日俱增。随着电商平台和各种互联网新媒体平台的流量不断放大，以及形态不断演变，需要我们持续关注和连贯性的运营。

第二，新零售业务适合于东鹏瓷砖目前的品牌和营销策略。目前来看，新零售业务在东鹏体系内已经实实在在体现出了它的价值。无论是传播品牌，与消费者互动，占领心智，还是赋能终端，拉动销售，以及加速品牌数字化进程，各方面都取得了不错的效果。

【搜狐焦点家居】：感谢陈总接受我们的采访，预祝东鹏在双十一大战中取得好成绩！

【陈俊峰】：感谢搜狐焦点家居的关注与支持！

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