家居双十一到底“拼”什么?林氏木业李承泽解读“流量价值”

双十一鏖战在即，众多家居品牌早已摩拳擦掌，全力备战双十一。林氏木业作为天猫双十一住宅家具类目销售七连冠获得者，在电商赛道一骑绝尘，引领家居行业新零售发展。

据搜狐焦点家居了解，今年双十一的付款时间比往年多了3天。在10月21日晚疯狂剁手付定金之后，还有两波售卖期：第一波在11月1—3日，第二波是11月11日。

虽然业绩爆发是在双十一期间，但真功夫则在台下。

开战在即，林氏木业准备得怎么样了？

2020年，林氏木业将创新哪些新玩法？

今年双十一，林氏木业带来了哪些优惠政策？

为了捍卫冠军宝座，林氏木业做了哪些战略布局？

为此，搜狐焦点家居特采访了林氏木业品牌部副总裁李承泽，直击家居电商王者双十一前夕的备战盛况。

图/林氏木业品牌部副总裁 李承泽

1. 全渠道战略全面发力 捍卫第一宝座

【搜狐焦点家居】：林氏木业入驻了哪些电商平台？制定了哪些渠道策略？

【李承泽】：今年，林氏木业基于消费者体验布局了2~3年的全渠道战略将全面发力。

线上：全面覆盖天猫、京东、唯品会等重要电商渠道。

线下：2020林氏木业新开181家门店。双十一我们将联动覆盖全国多数城市的403家线下新零售门店共同参加双十一活动。

我们的全渠道战略在今年双十一将会全力爆发，在消费者门店体验、产品布局、业绩规模等方面都将带来巨大改变。

【搜狐焦点家居】：今年双十一，林氏木业制定了怎样的目标？疫情之下，市场策略和整体目标有何种调整？

【李承泽】：作为多年的年轻消费者网购家具领导品牌，我们还是会在今年双十一全力捍卫自己第一的荣誉。但我们不会把双11销售业绩的增长放在首位，而是更多关注经营质量与用户体验。相较而言，后者才是基业长青的根本。

我们会更关注订单取消率、消费者购买体验、收货时效性，以及安装配送后端服务的时效性和质量，这些都是我们非常重视的指标。

林氏木业的DSR评分管理系统，就是为了提高消费者的满意度而专门设立的。通过该系统，林氏木业可对线上线下门店进行可量化的指标考核。当消费者对服务满意度、货物送装及时性、售后等进行评价评分时，这些数据将回传至总部，总部数据中心将对其进行统计和考核评估，真正实现数字化管理，提升用户选购、交付、售后的体验满意度。

图/林氏木业经销商动员大会

2020是特殊的一年。从宏观来说，企业的生存处境变得十分艰难。而双11作为年度最重要的全民购物狂欢节，它的到来能大大刺激和拉动国内经济增长。从消费者角度来说，手中的预算缩减、消费趋理性，但对产品质量和品质生活的要求并没有降低，因此消费决策会更加慎重。可以说，今年双11会是有史以来竞争最为激烈的一年，各大品牌都纷纷加大营销投入力度。

2. 买家具送豪车 万份半价爆款回馈消费者

【搜狐焦点家居】：林氏木业制定了怎样的双11营销策略？

【李承泽】：我们全方位备战此次双十一。

第一，推出全新产品。结合疫情背景下的新消费需求，林氏木业准备了300~400款的全新产品和海量现货，满足消费者的多元化、个性化的生活需求。

图/ 总裁亲临直播间砍价

第二，买家具抢奔驰豪车，万份半价爆款家具，1111份2000~4000现金巨额红包。这是林氏木业今年双11的核心优惠政策。为更好地促进销售，让消费者享受更多的优惠福利，我们推出了史无前例的促销力度。

【搜狐焦点家居】：对林氏木业而言，今年双11有哪些确定性和不确定性？

【李承泽】：竞争越来越激烈，对于林氏来说筹备时间更长。我们联动全渠道备战双11，全力以赴准备周期的策略和方案应对双11商战。

双11前期，林氏木业的整体行业搜索和流量实现了30%的增长，可以确定的是市场展示出了疫情后国内经济增长的大好势头。但是具体到消费行为的数据，我们还是要在这次双十一中冷静去观察判断。

3. 自建仓储物流中心 联动全国门店搞直播

【搜狐焦点家居】：今年双11林氏木业对比历年双11做了哪些新的尝试？有哪些亮点？

【李承泽】：今年，直播和短视频是当仁不让的主流风口，一举打破以往整体流量的分发机制。作为坚持敏捷管理的林氏木业，迅速根据市场变化，调整策略方向。所以，今年我们会重点在直播和短视频上发力。

第一，在总部打造直播样品间；

第二，联动全国新零售门店，开展常态化直播活动；

第三，携手热门知名明星/网红主播，进行直播带货。

到目前为止，林氏木业短视频营销表现已跻身行业前列。今年双11我们会开展持续性的直播活动，贴合营销主题策略打造“人生仓库”直播间，通过3辆奔驰豪车、11个整屋空间、1000+间单品铺排，以极大的优惠力度和海量货品直面回馈消费者。

【搜狐焦点家居】：在供应链、货品上新、备货量、仓储物流、售前售后服务等方面，林氏木业作了哪些准备？

【李承泽】：我们将从两个方面入手。

措施1：提升购买体验

今年，林氏木业格外注重提高售后服务的时效性，包括发货时效性、安装配送时效性、退款时效性、售后跟踪时效性等。因为更高的效率可以有效提高消费者的购买体验。

措施2：加大仓储物流投入

今年，林氏木业新增自建仓储物流中心应对双11增量，一仓发全国，统一由总部发货，时效性更快，运营成本有效降低。同时与德邦、日日顺、苏宁物流、京东物流等国内最大的物流供应商建立深度合作关系，大大提升售后配送安装服务的质量水平。

4. 精准爆破 检阅“数字驾驶舱”

【搜狐焦点家居】：今年双11分别在11月1日和11月11日进行两轮爆发业绩销量，带来了全新的节奏和营销玩法，你觉得这将对商家、消费者、行业带来哪些影响？

【李承泽】：今年双十一新增3天付款时间，两次预售两轮业绩爆发的新营销玩法，无疑是拉长了双11战线，对于三方而言将都是利好的。

对于消费者而言，消费者有充裕的时间筛选心仪商品，精准匹配个人需求。两轮付款时间可以让消费者不必像往年一样熬夜拼手速抢购商品，因为即使抢不到，还有下一轮双11付款时间，享受同样的价格折扣和货品。这样，消费者不容易盲目从众冲动消费，最终提升整体的购物体验感。

对商家而言，商家可以更从容地做好备货、发货、仓储运营、售后服务等各方面的工作，有效控制和优化整体成本。物流商家也可以合理分配仓储资源和快递运输配送，有效拉长快递送货的时间周期，分摊配送压力和仓储压力，使得物流行业更健康地高效运作。

对行业而言，有利于电商平台整体双11业绩数据的提升。对于行业而言，两次爆发对于企业的精细化运营要求更高。

【搜狐焦点家居】：双十一已举办第12届了，你认为双11对于你们企业自身以及行业的意义是什么？

【李承泽】：双十一历经12载，比的已不再是前端能力，而是后端实力。双十一大战已经从流量数量上升到流量价值的争夺。对传统家居行业而言，流量价值直接体现在数字化经营管理能力：销售端能否直接参与供应链的改造；供应链能否精益管理极致控本；组织架构能否敏捷管理快速适应新兴渠道发展。

对于部分家居企业而言，双十一业绩已经占到财年20%~30%的营收。所以双十一相当于一个企业财年年终期末考试，验证全年的产品策略和组织效率。

家居行业相对传统，而且家居产品是耐用品，种种原因导致家居行业的营销竞技水平相对较低。但当你跻身线上市场时，你将直面的对手包含快消、3C/数码、化妆品等先进营销行业。市场是公平的，竞争资源确实不公平。家居行业只有快速变革才可以适应这个战场，这也是这些年行业多家龙头企业变革的背景。

图/林氏木业全员备战，全力以赴，并肩作战

【搜狐焦点家居】：祝林氏木业旗开得胜，再攀高峰！

【李承泽】：谢谢搜狐焦点家居的采访！

出品|搜狐焦点家居

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