土地拓展合同谈判要点注意事项一二三| 实操案例分析

来源：房产装修家居资讯时间：2020-10-29 15:38

资深土地拓展狗都知道，正常情况下，土拓合同的签约是非常不易的，研究测算50个项目，再经历踏勘、尽调、谈判、上会的洗礼之后，能够留下1-2个完成签约，完成付款流程并交接，已经属于概率很高了！

在群里和大家交流中，老岳发现，过了大半年，仍然一无所获的拓展狗属于多数，所以，当你有项目可谈判，而且进入合同要点阶段，恭喜你，你离成功不远了！假如您非常不幸，经手项目无数但纷纷半路夭折，未曾有机会进入谈判的实质阶段也没关系，咱们跟着老岳的文章提前进入一下谈判状态…….

特殊说明：老岳这里讲的土地拓展合同，不包括公开市场竞拍条件下与国土局签订的出让合同，因为国土合同都是制式合同，没有谈判的必要，特别清晰明了，一旦拍了地，闭着眼睛签约就是了，这里讲的主要是房地产企业之间通过反复磋商签订的收并购合同、合作开发合同，因为项目自身不同各具特色，企业老板诉求不同思路不一，其中可谈可讲的东西那就相当丰富了！

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一独立开发，100%股权并购

虽然说通过收并购获得土地项目可通过股权并购和资产并购等不同方式获得，但老岳在实践发现，资产收购因为税负较高极少使用，股权并购则高频出现，因此需要重点掌握。

特点：整体而言很简单，价款和节奏是关键！

1.1 关于交易价款：只会看交易总对价？那不行

很多初入行者，对于股权的认知不深刻，总觉得买股权等同于买土地，比如公司计划花15亿通过股权并购方式获得某城市100亩的开发权，想当然的认为合同价款直接写15亿元，然后打款给买方，万事大吉！

如是这般，所有的尽职调查也就不用做了，不管项目公司处于何种情况，照单全收，卖方可以想出N种方案虚增各种债务，把一个负债累累的壳公司转给你，保证你欲哭无泪!

实际操作中，通过尽职调查，项目公司财务报告一般是这样：项目公司总资产XX万，负债XX万，净资产XX万，然后合作双方协商债务的处理方案，若债权属于原股东公司，一般采取债权转让方式直接写入合同，如果债权属于第三方公司，比如银行、总包单位等，多数情况下卖方不会出资而是由项目公司继续承担，那么就要注意了！最不利的情况下，双方在完成股权交割后，项目公司还可能还冒出来一些潜在债务，岂不是倒霉；

实操案例1：A公司拟通过收购B公司名下目标公司100%股权的方式获得某地块的开发权，通过尽职调查，目标公司资产3亿元，对外债务3亿元（其中A公司的两个关联方C2.5亿元，关联方D 5000万），所有者权益为0。经双方协商，确定交易总价为14亿元。

实际执行中，主协议合同条款是这样写的：

（1） “为受让标的股权，受让方应当向转让方支付的股权转让对价为：交易总对价减去项目财务报表中的全部负债,即为：14亿元-3亿元=11亿元”

（2）债务处理：对于项目公司债务3亿，将继续按照原有债权债务关系由被收购后的目标公司承担，受让方应促使目标公司在交割日后5日还清关联方C和D借款。

老岳分析：本案例中，交易对价14亿元，其中有3亿元是债务，11亿元才是股权转让款。“股权款、债权款”需要作出区分的最大原因，买方缴纳所得税时，税务局会审查，若按照25%税率计算下来，这可是一大笔白花花的银子呢，不算清楚就不是合格的拓展！

备注：根据《国家税务总局关于贯彻落实企业所得税法若干税收问题的通知》（国税函〔2010〕79号）第三条“关于股权转让所得确认和计算问题”规定：转让股权收入扣除为取得该股权所发生的成本后，为股权转让所得。

更详细更具体算法案例请参考：收并购中收购溢价的计算方式|税后扣除的到底是哪部分？

1.2 先股转还是支付股权转让款？支付节奏怎么定？

这个很难一概而论，通常情况下，一般都是双方签订协议后XX日，买方先要支付一笔小额资金，之后双方设立监管账户，买方分笔支付资金，卖方分次办理股转，“先给钱后股转“算是常规流程。

实操案例2：某开发商甲以项目公司A作为主体在深圳开发某地块，先期已经做了部分拆迁整理工作，后期因资金压力过大，拟以股权转让的方式，将项目转给乙开发商。A公司的财务状况为3.3亿元，负债合计2.8亿，所有者权益5000万。其中2.8亿元为开发商甲的股东借款。根据双方谈判，整体交易对价为7亿，实际支付节奏如下：

（1）协议签订后5日，支付第一笔定金1亿元；

老岳解读：一般协议签署后，买方为表示诚意，一般会支付一笔比较小额的定金；注意，这里是定金不是订金，是个非常严肃的法律概念。定金担保是有惩罚性的。买方反悔的，无权要求返还定金，卖方反悔的，应当双倍返还定金。定金担保有最高限额的规定，不得超过主合同标的额的20%。

（2）开设共管账户，支付第一笔股权转让款4.5亿元到共管账户，取得80%股权；

老岳解读：本次交易金额比较大，加上定金接近交易总价80%，算是正式启动了收购流程，当然了，后期伴随着很多后续步骤，具体如下：双方办理80%股权转让手续，等完成工商变更登记手续后，资金解除共管，其中2.8亿元用于偿还原股东借款，账户内剩余2.7亿元以股权转让款的方式支付给卖方；作为拓展狗，一定要知道“共管账户”这个概念，共管账户要求是必须有你们二个人的共同意思表示，才能在这个帐户上支付款项。这个要求其实是非常简单，那就是在银行开设帐户时，预留的印鉴用你们二人的各一个私章，就是说，今后要动用帐户上的钱，必须你们二人同时盖章才能生效。在股权交易中，经常用到这个概念，买方为了避免把款项支付到对方账户后，对方挪用资金但是却不履行股权交易的承诺的风险，既表示了合作诚意也避免了自身风险。

(3) 6个月后，支付第二笔股权转让款1亿，完成15%股转。

老岳解读：之所以把时间周期拉长，并保留买方的少量股权，就是为了限制卖方，在交割过程中若出现潜在债务或者与事实不符的情况，对方作为股东之一，也不能脱离干系；当然了，完成这笔款的支付之后，双方也要办理相应15%的股权；

（4）支付最后一笔尾款5000万，完成最后5%的股权转让；

老岳解读：其实这个钱主要是因为双方在谈判中，买方承诺了协助办理一些手续；

这个合同是实际中执行合同，不过客观而言，这个合同还是存在一点瑕疵，那就是交易账户的设置有点不妥；据老岳经验而言，一般来说，股权交易款一般都会汇入卖方指定账户，极少采用标的公司账户。本案例中，若卖方想真正拿到钱，必须由项目公司支付股权转让款，问题就在这里，完成80%工商变更后，项目公司作为交易标的物，此刻实际控制权已经不在原股东手里，所以股权转让金由项目公司账户转入到股东账户，拿到钱的过程实在是太艰难。

老岳这里多说一句，支付节奏没有定律，实际操作中有不少简单粗暴型的支付节奏，不设监管账户，直接简单粗暴两笔支付;

实操案例3：甲乙两家旅游单位以合资公司方式在南方某旅游区屯了一块土地，分别占股60%和40%,期间未作任何开发，现计划以股权转让的方式回收资金。项目公司财务状况为资产总额2.7亿元，负债总额2.6亿元（均为甲乙双方的股东借款），所有者权益合计1000万元。

经双方协商，交易对价为8亿元，合同条款阐述如下：股权转让对价5.4亿元，其中甲60%股权对价3.24亿元，乙40%股权对价2.16亿元；债权转让对价2.6亿元,其中甲债权2.3亿元，乙0.3亿元；

支付节奏：本项目中，债权和股权都来自转让方，可按照总对价8亿元分笔进行支付；

（1）协议签署后7日内，买方向买方指定账户30% 2.4亿元；

（2）目标公司100%股权完成过户且完成控制权移交后,买方转让价款计人民币5.6亿

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第二章合作开发，部分占股，利润共同分配

2.1合资公司成立，采取股权转让还是增资扩股？

假设：甲公司以全资子公司A的名义取得一块土地，如今甲乙两公司约定合作开发，A公司需要引入新股东，应该采取那种途径？到底哪种最有利，我们一起看看区别就知道了

(1) 资金的接受方主体不同

在增资扩股中资金的接受方是项目公司，而非企业股东，资金的性质属于项目公司的资本金，原股东的权利义务没有改变。

在股权转让中资金的接受方是原股东，资金的性质属于原股东转让股权取得的对价，原股东的权利和义务由股权受让方承继。

(2)项目公司注册资金变化不同

增资过程项目公司的注册资本金增加，增资是企业采取向社会募集股份、发行股票、新股东投资入股或原股东增加投资的方式增加企业的注册资本。

股权转让不会增加企业的注册资本，股转是企业股东依法将自己的股东权益让渡给他人，使他人成为公司股东的民事法律行为，只涉及股权转让方与股权受让方，对于项目公司没有影响。

(3) 原股东计税基础不同

增资扩股中原股东的股权有可能被稀释，投资款不征收企业所得税；权转让中原股东取得股权转让收入扣除股权的计税成本及相关税费确认“财产转让所得”征收所得税；

具体请参考原文公司引入新股东, 采用增资扩股还是股权转让？

2.2合作开发溢价并购，我们到底赔了还是赚了？

所有的理论，都不如案例来得明白，咱们这部分直接案例分析，这个话题大家热烈争论了好几天，小伙伴们一起参与下吧..

实操案例4：各位大神，有个问题请教一下，一个项目我们和合作方，我方占比65%，合作方35%，共同收购一个地块，交易对价15亿元（其中原始土地票据3亿元）。对方不出土地款，其余按比例出资，先计算项目收益率12%，7.7亿元净利润。（项目公司净利润19.7亿元，扣除溢价后12亿元）；但财务算下来，我们多出35%的股权溢价，即15亿元的35%，即5.25亿元，所以我们亏了2500万，这种算法是否合理，我们到底赔了赚了？

群友都督说：我的理解3亿元原始土地成本，溢价12亿元，项目公司净利润19.7亿，双方股东分的是项目公司利润19.7亿元，19.7亿元*65%-我方溢价；我方溢价计算方式如下:我们承担了整体溢价12亿元，同时替对方多出了土地款，所以溢价应该由两部分组成，12亿元+3亿元*35%=13.05亿元，算下来我方亏2450万，这项目不能干；

群友Felix 说：我的理解，合同收益应该先从19.7亿提走12亿元的前期土地溢价（利息忽略），然后双方分配剩下的7.7亿元，这样才公平。否则对于对方而言，他一分钱也没出（土地款不承担，工程款融资），最后分享项目公司利润19.7的35%，太不合理，所以我方利润为（19.7-12）*65%=5亿元，所以我方还是有利润的，所以项目能干；

群友霞说，你们说的都不对，对方不出土地款的意思不是把成本全部算在我方头上，不出钱可以，股东出资义务他得认，对方该承担的土地款（有票+溢价），即15亿元*35%，我方以股东借款的方式代对方投入，并向对方计息（假设10%）, 待项目现金流回正优先偿还股东借款，15亿元股东借款全部回收后再按照股权比例进行利润分配，这样股东层面的收入就是 7.7亿元*65%+对方超额股东借款利息收入-我方融资利息支出；

假设我方融资利息8%，回收周期1年，那么7.7亿*65%+15亿*35%*1年*（10%-8%）=5.1亿元，这项目当然能干，而且比GY的算法多出1000万的借款利息收入.....

同样一个案例，三种算法，得出截然相反的结论，那么这项目到底能不能干啊，到底我们赚了还是赔了？小伙伴们，你认为哪个对呢？欢迎留言探讨。

(本文转自越看越懂房地产公众号，对原作者表示感谢，内容本身不代表公众号观点，也不构成投资建议。关于本文观点，欢迎留言区交流互动。)