被淘汰还是新起点？经销商如何迈进大商的大门

  经销商怎样提升自己的层次从而跨进大经销商的行列？

  这是一个让很多经销商都反思的一个话题，也是一个值得大家探讨的话题。

  销售额达到了5000万，如何成功突破1亿？梦寐以求，但前进的路上却荆棘重重。虽然各不相同，但却有章可循。

  ●做麻雀还是做凤凰●

  在针对这个话题和一些经销商探讨时，有经销商反问笔者：我为什么要做大呢？现在做到5000万的规模刚刚好，我也活得比较舒服。事实的确如此，有很多小型公司老板过着舒适的生活，但从长远看，不发展、不突破就意味着死亡。

  这个道理很简单，如果你不去为分销商和消费者提供更有价值的产品和服务，那么你的竞争对手肯定会去做；如果公司不向前发展，那你的员工肯定会流向其他优秀的公司。

  现在经销商面临的环境不是不进则退，而是慢进则退，尤其是在当下。因为“海水退去之后，才会发现谁在裸泳。”所以能不能从5000万跨越到1亿，首先要看经销商有没有这个观念和意识。

  ●大商所具备的八种特性●

  通过与众多规模较大的成功经销商的深入交流与沟通，发现这些大型的经销商往往具有如下特点：做强、做大的愿望。

  心有多大，视野就有多大，而视野有多大，往往决定一个人的事业会有多大。

  因此，一个想跻身大经销商行列的渠道商，一定放眼未来，心怀天下，不为一时之得失而斤斤计较，也不为一时挫败而心灰意冷。

  他一定是一个这样的人：有较大的野心，有强烈的成功渴望，精力充沛，积极向上，他时刻向着未来远大的前景而毫无畏惧地冲锋，并愈挫愈勇。

  除了拥有做大经销商的观念和视野外，经销商做强、做大还需具备八大思维：

  1、做一个品牌运营商

  什么是品牌运营商，笔者认为，一个品牌运营商，应该具有两个特点：

  一是拿到厂家的产品品牌后，并不单单把自己看成是一个“二道贩子”，仅仅是加点价卖出去，而是把自己当作厂家在当地市场的销售“操盘手”，把企业销售部门延伸的市场职能真正做好，学会策划市场，而不是对厂家等靠要，以致命运掌握在厂家手里。

  二是要打造自己的品牌，包括企业品牌以及个人品牌，让自己能够游刃有余。

  2、从投机倒把到规范化

  有相当一部分经销商，是在创业初期，投机倒把卖些“小路货”，或者偷税漏税，或者靠些跨区倒货、窜货等“小动作”而发家的，这些历史“原罪”行为在一定的时候，助长了经销商企业的成长。

  但时至今日，随着国家法律、法规的相继出台和完善，靠“偷偷摸摸”来挣钱的行为越来越行不通了，因此，经销商要想做强做大，就必须从不规范到规范，做一个守法的经销商，更要做一个遵守游戏规则的经销商。

  3、从“杂家”到专家

  很多经销商“贪多求大”，他们误认为代理的产品越多，风险越小。

  其实，这只是从规模分摊成本的角度来考虑，而从管理的块面来思考，就会发现，品类越多，管理的难度越大，承担的风险相应越高，尤其是代理渠道及团队等资源不能互补的产品时。

  因此，与其做一个什么都经营的“杂家”，不如资源聚焦，做一个专业化的经销商，聚焦某一行业某一档次某一渠道的产品，做深做透，夯实基础。

  4、注重软实力的打造

  软实力是相对于硬实力来说的，比如，客情关系，完善的服务，营销人员的良好素养等等。

  软实力必须要靠积淀，靠教化，它需要日积月累，不是一朝一夕就能够做到。可它对经销商做强做大，起着至关重要的作用。只有强化自己的软实力，经销商才能真正具备核心竞争力，才能吸引下游客户而更好地参与市场角逐。

  5、从配送商到服务商

  很多经销商，尤其是大型企业的经销商，往往扮演了一个配送商的角色。

  因此，经销商需要向服务商转变，通过提供下游客户需要的服务，为产品增值，为自己获取更大的利润空间而打下基础。

  经销商除了配送服务外，还可以通过提供市场调研、市场策划、终端促销执行、深度分销、协销等，提供产品延伸价值，不断地为自己的行为增值。

  6、打造一支职业化的团队

  一些经销商老板，总是喜欢或者热衷于事无巨细，大小事都自己亲自操盘，以致感觉身心疲惫，精力不支。

  其实，对于经销商来讲，未来的市场竞争，一定是团队的竞争，个人英雄主义时代已经过去了，单靠一个人的力量，无论智慧有多高，都不会做的很大。只有依靠团队的力量，经销商才能做自己该做的事情，才能迈向规范化管理的新历程。

  7、实现公司化运营

  经销商要想做强做大，一定要从作坊式的家族化的怪圈里走出来，真正地实施公司化管理。

  要根据专业化的分工，适时引进职业经理人，要实现依“法“治企，而不是人情治企，要打造管理平台，要引入流程化、规范化的管理规章制度，要以企业“法律”的准绳来约束和要求所有员工的行为，避免对亲戚和“外来人”两个标准去考核和激励员工。

  8、共赢与协作思维

  营销是价值链的有序、有效传递，经销商是连接厂家与下游客户的关键一环，但商品要想实现它的价值，光靠经销商的力量还远远不够。

  必须要充分调动上游厂家及下游分销商、终端商的积极性，才能把产品销售好，才能持续挣钱、持久挣钱，而要想实现这一目的，一个核心的思想就是经销商必须坚持共赢与协作。

  共赢理念的树立，会让经销商知道如何根据每个渠道环节的作用，合理分配利润，而不是一家独占，协作思想的确立，会让经销商大力支持厂家及下游客户的市场行为，从而抱团行动，最终实现共赢、多赢。（来源：家居建材业资讯通）

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