创新智造，匠心独运新中式细分领域｜专访卓品木业董事长杨威

　　随着中国国际地位和影响力的不断提升，中国风开始成为主流，带有中国古典韵味又融合现代人生活诉求的新中式家具被越来越多的人喜爱，逐渐成为一种流行风潮。新中式家具品牌层出不穷，新的品牌如雨后春笋般涌现，大浪淘沙之下真正能够赢得消费者认可的品牌却不多。而卓品旗下的物界，作为一个新型品牌，是如何在近四年的时间里从无到有，从有到大的成长蜕变呢？又是凭什么能迅速在市场众多的新中式品牌中脱颖而出的呢？今天我们（大伽新中式）终于有机会采访卓品木业的董事长杨威先生了，且听听他如何说！

　　大伽新中式：杨总您好！首先请问您创建“物界”这个品牌的初衷是什么？取这个名字有什么特殊的含义吗？

　　杨威：我们从一开始做家具就立足在新中式领域，当时专门做新中式的品牌并不很多，但中国市场上任何东西都有一种怪象，就是雷同太多，仿制的也太多，所以我们的初衷是要做真正的新中式，做不一样的新中式。

　　“物界”这个名字含义是“东方美学 一物一界”，取自于《佛典》中的“一花一世界，一树一菩提”，一朵花是一个世界，那么一件家具也能营造出一种氛围，新中式的内在还是在“中”字，所以始终要围绕着“东方美学”这一内涵，而家具它不应该只是一种使用物品，更应该是承载着使用者的一些气质与精神。“东方美学 一物一界”我们就是要用家具为载体来传达一些真正属于东方的东西，属于我们自己的东西。

　　大伽新中式：原来“物界”这个品牌的背后还这么有深渊源的，那我们还想请问杨总，物界这个品牌承载的使命是什么，和传统红木家具之间的关联和区分分别在哪里？

　　杨威：物界是一个新中式家具品牌，新中式其核心还是在“中”字，作为中国人，属于咱们自己的中式文化始终都不能丢。因此物界品牌作为一个专业做新中式家具的品牌，它不仅要创造出更符合现代消费者审美的新家具，还是以传承与发扬中式传统文化作为品牌使命。只有在立足于中国传统文化基础上，再结合现代人的审美与生活习惯特征，运用现代化的工艺技术做出来的家具才会是真正的新中式家具，它应该是有灵魂的，承载着深邃的思想底蕴，又蕴含着当代的价值观。

　　传统的红木家具讲究用材，讲究手工，讲究器型。我们看到很多的传统红木家具动不动就是大宝座，周身上下喜欢雕刻各种图案，即使是在后期的一些传统红木家具，材质，雕刻，器型依然是突出特征。而新中式家具，比如说我们物界新中式品牌，我们在款式不再讲究体积的大，现代人的生活其实都很忙碌，很拥挤，他们需要的是一个能让心灵放松的场所。所以我们红木这个系列的产品走的是禅意新中式的路线，以极简为主要表现形式，用流畅的线条与淡雅素净的软装相互搭配出一种宁静，娴静的家居空间。但真正传统的东西我们不能丢，不要忘记我们是以传承和发扬中式传统文化为使命的，传统红木家具中的精髓，如榫卯结构，它依然是我们产品的精髓；还有如家具中所蕴含的人文哲学，纲常纶理，风水学等内涵也是我们一直在传承的。所以新中式家具它是传统红木家具一种发展的必然，是传统与现代结合的产物，也是中国美在家具这块领域上在当代最好的表达。

　　大伽新中式：据了解，物界这个品牌创建的时间并不是很长，但发展很快，到目前在全国的大中等主要城市都开设了旗舰店、专卖店等，请问杨总，你们是通过什么样的方式，使得扩张这么快？是产品本身非常具备竞争力还是在营销方面有独特的过人之处？

　　杨威：首先一个品牌的发展，无论是产品本身的竞争力还是营销方面的决策没有孰重孰轻的问题 ，产品再过硬，没有好的营销方式也很难，现在已经不是酒香不怕巷子深的时代了，每个人都要学会做王婆，自卖自夸是必须的；反过来讲，光有营销方式，产品竞争力跟不上也是徒劳，打铁还需自身硬嘛。

　　物界品牌能在这几年的时候从无到有，从有到大这样的一发展，首先还是我们的定位抓得很准，对市场的嗅觉比较敏感。2017年左右，那时大涌还没几家做新中式的，专业做新中式的品牌几乎没有，我们在大涌红博城里拿下2000多平方米的展厅，专营新中式家具。而且在当时红木当时基本上没有人去做颜色，都是在宣扬本色效果。但是我们注意到现代的消费者他其实更注重整体空间的搭配，而刺猬紫檀的材质几乎没有人去做颜色，都在强调刺猬紫檀作为红木的卖点。那我们就做了那个吃螃蟹的人，推出我们的物界·定系列产品，在刺猬紫檀的材质上进行颜色处理，推出了酸枝色与小叶紫檀色这两种效果，极简的款式配上白色的软装与深色的效果，整个空间的高级感很强，搭配性也很强，所以一推出当时在大涌的红木家具展上就迅速的打开了市场。

　　 接下来我们又进行了产品多元化的研发与公司化的管理，形成了我们现在的产品体系：涉足了民用与商用两大体系，最重要的一点这两大体系的产品是可以互通的。如果你是做项目的客户，在我们的产品体系里有适合别墅、会所、酒店，民宿等的“物界·定”系列的产品，也有定位于全商务办公的“物界·同”系列产品，可以一站式的满足整个项目的需求，而不用像之前那样为了做一个项目要找很多家工厂进行合作的情况。那如果你是做经销商的，可以同时经营不同领域的产品，让终端客户也有了更多的选择，从而增加与终端客户的黏性及市场占有率。

　　在营销方面，我们从品牌创立起就开始走市场化路线，把目光和精力放在招商加盟这一块，而不是像大涌的部分传统红木企业那样只是做老板圈子或是坐店等客户的模式。在针对不同的市场我们也是推出不同的政策，经销商不是我们的客户，而是我们的家人，从合同签订的那一时起大家就在一条战线上了，经销商选择了我们的品牌，我们能不能让他们赚到钱是最根本的。尤其是今年的疫情下，我们相继推出了专卖店与专卖区并存的模式，也在几大一线城市招募了城市合伙人，在今年9月份的展会上也推出了0元开店的政策。同时，我们也在建立完善的培训体系，为经销商提供免费全面的培训，还有各种设计，技术支持。所有的这一切就是因为无论在什么时候，我们都会与经销商站在一起，共同来开拓市场。

　　大伽新中式：据了解，大涌多数的红木企业都是往家用家具方面发展，几乎很少有专门定位商用办公家具的品牌。而我们物界品牌从一开始就定位于商用家具，在今年更是推出了纯办公品牌-物界·同，想请问杨总，当时是出于什么考虑把公司地址落户在大涌呢？

　　杨威：当年选择落户大涌，有几层考虑，最重要的一点是这里的全国几大红木生产基地之一。我们从一开始定位的就是新中式家具。我们都知道每个地方都会有每个地方的产业特色，那我们既然要做新中式家具，就肯定要来大涌，要和中式家具在一起。而大涌已经有了红木家具之都的名片了，自带光环效应嘛。也正因为如此，大涌相关的资源配套也就会比较齐全。无论是中式家具的技术人才，还是中式家具相关的配件辅料，整个产业链都很完善了。也正因为大涌现在还没像我们这专门做新中式商用办公家具的品牌，没有或者少并不代表没有市场，那对于我们来说才是机遇，就像前面讲的，我们要做就要做不一样的新中式。

　　大伽新中式：我们留意到，在今年的第45届中国国际家具博览会上，物界推出了“同”这个系列，从现场反馈的情况看，这个系列非常受欢迎，能给大家介绍一下这个系列有什么特色吗？

　　杨威：“物界·同”系列是我们在今年推出的新品，是定位于当代新中式家具，整个系列的产品以打造董事长，老板，企业高管等精英阶层的整体办公空间为主，后期的产品体系会延伸到企业中层管理和员工办公室系列。材质选用的非洲进口的名贵硬木乌丝檀木，这种材质可能一部分人对它还不是很了解，它跟乌金木属于同一类木材，密度，性能特征都和乌金木相似，但是我们都知道这些年乌金木受市场“第九种红木”的炒作价格也是水涨船高，那乌丝檀木在价格上肯定占有优势的。我们的做法采用的是全实木的榫卯工艺，产品都经过二次烘干处理，经过我们北方专卖店上样后的验证，基本上不存在木质不稳定而引起的开裂问题。

　　那现在很多80后甚至90后开始走向老板或者高管级别，他们作为有着一定的文化素养和审美追求的一代，在选择办公家具的时候，就会面临着红木班台款式太单一和传统，达不到年轻的审美标准，而现代办公家具又缺乏一定的文化内涵，尤其是这些年中式文化热的兴起，新中式民用家具已是遍地开花，他们更需要的是一款真正懂他们的办公家具，既能满足于他们办公需求，也是能成为他们身份的一种象征，气质的一种体现。“物界·同系列就是在这一背景与市场需求下应运而生。

　　大伽新中式：我们看到目前市场上很多企业中，出现了很多非国标红木的材质，但仍标榜着“新中式”家具，我们都知道“中式”与红木材质基本上算上标配的，那现在这种现象您认为是一种市场乱象还是发展必然？

　　杨威：这点不算是乱象，应该可以说是发展的必然。首先来说目前纳入国标的红木材质总共也只有29种，而其中还有部分品种是已经没有了的，就算现在在活跃的品种，也终会面临着用完的那一天，而且受自然环境保护的因素，也会对一些木材进行管制。那这就势必会促使家具生产商去寻找其它的替代木种。

　　另外，抛开目前纳入国标的29种材质来说，其它就没有好的木种了吗？答案肯定是否定的，越南黄花梨也不是国标，金丝楠木，血檀，巴花这些都不是国标红木，但这些都是公认的好木材，尤其是越黄和金丝楠木，已经进入收藏范畴了。

　　再者，早之前，传统的红木家具一直是重材质，轻工艺。那时候消费者买家具就是买材质，你刺猬紫檀的材质如果卖得跟缅花一样的价格，我就不买账。那生产商在很大程度上也是在赚材质的钱，因为那时候说实话，传统家具行业以作坊式的工厂居多，而且原创的东西太少，一个款式要卖好多年。

　　而到当下，年轻一代的消费者崛起，80与90后成为了消费的主力军，他们更多的追求家具的款式，整体的搭配，实用的舒适以及文化的内涵，对工艺的也有了更高的要求，真正高品质的东西重点还是体现在工艺上，现在是重工艺轻材质了。

　　材质，归根到底，只是家具的一种载体，而不是家具主体，只要他中式的精髓还在，他就是真正的中式家具，未来市场上还会出现更多的名贵硬木来替代国标红木。

　　大伽新中式：全屋定制现在在家具市场上是比较火热的，那据我们了解，现在也有部分红木企业开始走全屋定制路线，但红木一直以来在消费者的心目中定位是很高的，而在之前红木企业一直是不太接受定制的，您觉得红木企业走全屋定制路线是凑热闹还是市场真正所需呢？

　　杨威：全屋定制现在是很火，但大部分都是在板式家具领域，因为板式家具在其工艺特征所带来的是多快好省的便利。但同时也有很多弊端，如环保，质感等方面在某种程度还是无法满足高消费群体的需求。而红木企业开始走全屋定制路线跟凑热闹也没关系，其实一直就有部分红木企业在专门做定制单。但红木企业走全屋定制路线对自身的要求比较高，从整体家具到定制家具的转变，成本，设计，工期都要必须要面临的问题。

　　我们物界品牌现在也在开始走全屋定制路线，我们会在定制中设计标准品，再利用红木封边条等工艺设计来解决成本与工期的问题。目前，在三合院等几处别墅的全屋定制项目中已得到验证。总之，红木行业走全屋定制路线也是企业的一种创新与转变，但必须要做好自身的内功，冒冒失失地进军就有可能会成为凑热闹。

　　大伽新中式：随着相关国家对红木出口的限制越来越严，家具原材料及相关辅料的价格也是不断上涨，针对这样的情况，卓品木业有什么样的应对措施？就目前市场涨声一片的形势下，卓品的产品价格在近期会做调价吗？

　　杨威：涨价有时候也是市场的一种必然，尤其是今年这种情况下，很多原材料因为国际贸易的影响而进行了涨价。那作为家具生产商，在这个时候要做的还是要加强自身的实力。我们在前几个月就开始有了这层考虑，就在这个月，在木工车间刚引进了一台全自动的生产设备，在减少劳动力的同时，可以达到在原有的基础上翻3倍的产量提升，这也就意味着成本的下降。同时会对常规产品备一定数量的安全库存，减少出货的周期。

　　目前暂时还没有做调价的计划，对经销商我们也推出了一些充值返点的政策，尽量将他们利益最大化。但未来是否涨价，还得看市场的形势变化，如果原材料一直高涨不停，也不排除会有涨价的可能。对于消费者来说的话，还是建议宜早不宜迟。

　　大伽新中式：无论是传统红木家具企业，还是现在的新中式家具品牌，少有规模做得像欧派、顾家等这样体量的，您认为制约中式家具企业发展的原因是什么？另外中式家具企业要想做大做强，还需要在哪些方面进行深耕呢？

　　杨威：中式家具，尤其红木家具这一块，因为之前的日子过得太顺利和安逸了。前些年，市场上都在说做红木家具的个个都是有钱人，三年不开单，开单吃三年，这种说法虽然有些夸张，但也从侧面体现了那时候市场行情好，红木的利润也确实不低。而大部分的传统红木家具企业主，都是草根出身，对于财富的快速积累有一种过度的满足，而且因为红木一直以来就标榜高端路线，也导致一部分企业主固步自封，对外界的变化与新型事物不是很敏感。同时由于早期的大部分红木企业的生产模式都属于作坊式或是夫妻档式的家族成员合伙制，对公司化管理与品牌化建设这一块一直就不是很重视。于是随着市场经济的发展，消费者越来越理智，当家具回归到使用功能层面上，红木家具就开始走下神坛了。

　　 我认为任何一个行业的企业，要做大做强，首先要清楚自己的定位，你是做什么的很重要。然后接下来就是要走品牌化路线。品牌对于一个企业来说尤其重要，要做好一个品牌也尤其的难。对于传统红木家具企业来说首先就是要抛开之前的人管人，老公管老婆，老爸管儿子那种模式，要有放开的心态引进更多的人才组建自己的团队。其实现在我们大涌有部分企业也在开始走公司化管理的路线了，也出现了很多优秀的职业经理人，这是一种很好的转变。

　　其次还是那句话，打铁还需自身硬，在产品上，要立足于市场，站在当下的主力消费者的角度去看产品，家具首先是使用功能，其次才是各种附加。除了质量与工艺外，在传统红木行业，原创与创新太少了，产品更新的速度比较慢。作为新中式家具企业，一定有自己的原创产品，没有原创的产品，始终做不成品牌。

　　“'东方美学 一物一界'我们就是要用家具为载体来传达一些真正属于东方的东西，属于我们自己的东西。”采访完了杨总，我的脑海中久久回荡着这句话，物界不单是这样说的，也一直是这样做的。在日渐喧嚣的市场竞争中，很多品牌为了一时利益而迎合和迁就市场，而卓品木业却始终对自己有清晰的定位，坚持来时方向，做中国人自己的家具，做自己真正想要的中式家具，这份坚守难能可贵，值得钦佩！最后，就让我们祝愿卓品木业越做越好，能够为更多用户所喜爱。

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