这三个方向，或许是定制家居的超级潜力突破口

  泛家居行业里，所有品类当中，定制家居的竞争激烈程度能排在前几强里。

  一个是大公司多，市场动作频繁，抢单热情始终保持在高位。

  二是全渠道进军，工程、电商、经销商、家装公司、设计师等全覆盖，角逐在所有战场上演。

  三是密集上市，补充了丰富的资金，有钱投入竞争。

  其中，产品、营销的竞争表现更为突出，一是产品，既有材质、技术与工艺的升级，也有概念、销售方式上的变化。

  重点围绕套餐、一站式全屋配齐、智能、无醛等方向展开，尤其是环保，长期以来都是主角，今年上升到无醛大战。

  二是营销的角逐，在各条线全面厮杀，比如经销商争夺、工程渠道拼抢、电商渠道争流等。

  无论是拥有上千经销商的一线品牌，还是紧随其后的二线企业，都在继续扩大渠道覆盖面，加密网点，下沉市场。

  另一个现象是，精装房交付比例的提高，橱柜的配套高达98%；衣柜、玄关柜这些也被越来越多房企纳入配套范围。

  不少有实力的定制家居企业，把大宗业务视为突破口，围绕房地产商展开工程订单的争夺。 

  这些都已经是比较普遍的竞争突围方式，都快成企业的标配，比如无醛这种环保优势，可能头部企业都会做成标配的品质，全线产品都无醛添加，百得胜、我乐、好莱客、欧派等都会这样去做。

  我们今天要讨论的三个方向，也有可能是定制家居未来的大希望所在。

  为什么这么讲？因为消费者有需求，但目前大家都没有做好，这就意味着机会，只不过谁能抓住商机，还难说。

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  方向一：多品类集成

  一些供应链能力比较强的公司，开始打造多品类集成方案，提供厨房、书房、卧室、客厅等场景定制方案，实现拎包入住。

  据梳理，这里面的集成，有几条路：

  一是定制+成品配套的集成，定制重点是柜类，成品则包括了床、床垫、餐桌椅、书桌椅、沙发、窗帘等，各种成品家具与软装都能解决。

  二是定制+家电+成品配套，这个集成的范围更大，会在第一种的基础上增加家电品类，普遍采取联盟的形式，比如跟某些家电品牌签订战略合作协议，拿到一些具备价格优势的专供产品。

  三是定制+装修，与装修公司联盟，自己做定制，把定制产品融入到装修公司的解决方案里， 相互引流；也可能到装修公司的展厅里，开一块地方，或者在定制家居的展厅里，面向顾客提供定制+装修的服务。

  也可能把装修公司发展成经销商，双方一起开发本地市场。其中，由装修公司提供硬装服务。

  上述一站式全屋配齐的整体空间服务，配齐的程度会有所差别，但确实能满足某种繁荣的需求，那就是越来越多的人追求省心省事省力。

  02

  方向二：智能定制

  定制+智能的做法，也被视为破局的选项，有些定制家居企业，在产品上搭载智能技术，在功能上进行微改进，实现产品的智能化，衣柜可以语音操控开关门、自动杀菌消毒；橱柜可以配菜谱，也能杀菌消毒、智能升降等。

  这类做法，对消费者是有吸引力的， 也被视为定制家居的下一块热土。

  这种智能定制，能吸引那些对智能家居怀有较高期望的买家。毕竟智能家居的需求正在大量释放，多种智能产品卖得都不错，全屋智能也正在路上。

  据观察，目前在探索智能定制的公司，有一些了，重点是在某些模块增加智能技术，比如百得胜的智能灯光系统，由3大板块11款产品组合，不同的灯用于柜体内部、贴于底板、夹在背板后部、磁吸安装、无缝嵌入等，在入户、客厅、厨房等场景都可使用，比如入户玄关柜上的点状灯、鞋柜下方的悬挂式感应灯带等。

  金牌厨柜也是这方面的积极探索者，专门运营了一个智小金的品牌，做了不少智能产品，跟橱柜等产品形成智能厨房，比如语音操控厨电；部署AI智能技术，让厨电能够记住用户的使用习惯，当用户再次使用的时候，可以按用户之前的使用情况自动调节。

  皮阿诺跟涂鸦智能合作，由后者提供技术支持，实现产品智能化。另外，成立了智能家居子公司，提供智能家居系统相关产品的设计、销售、安装的整体解决方案，目前已经展出了智慧家庭方案，与涂鸦智能体系里的产品实现联动。

  另外，还有像我乐家居的第十代智慧厨房里，就已经配备了智能灯光系统。

  尚品宅配第二代全屋定制里，也设计了智能家居的六大核心系统，包括智能门禁系统、智能照明系统、智能窗帘系统、智能厨卫系统、智能语音系统和智能安防系统。

  在未来的时间里，将有更多定制企业在提供产品方案时，会将智能家居考虑进来，面向终端提供全屋智能定制方案。

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  方向三：高颜值

  说起高颜值，其实这是一个比较模糊的说法，每个公司都在说自己的产品好看，符合业主的期望。

  但事实上，很多展厅的样品确实好看，企业之间的差别并不是特别大，但搬到业主家里，并不能得到很高的颜值，满意度也就打了折扣。

  在高环保的基础上，实现高颜值，这依然有可能是定制家居非常有成长潜力的方向，很可能是消费趋势的一种主导力量。从目前多家机构的调研结果来看，确实存在颜值消费的偏好，差不多跟环保、功能是并驾齐驱的。

  而且在实际经验中，我们也能感受到，如果一套产品非常漂亮，营造的空间能产生足够的粘性，给人惊艳的感觉，再配上适合于目标顾客群的价格，那么，成交的可能性会增加几分。

  这个颜值怎么理解？不能局限于企业自己强调设计、强调原创，而是要在设计师圈子里、在时尚达人的圈层里、在买家的评价里， 是不是能得到高颜值的认可。

  要想实现这点，一是要有漂亮的产品，更要帮客户打造漂亮的居住空间，让客户感受到，随时能体验到。

  二是每个年度里，起码得有两轮重点新品的发布会，集中精力打造两三款惊艳的产品方案，围绕惊艳产品饱和攻击，提升市场影响力。

  三是想办法在老客户里发展一批粉丝，让大家都来给好评。

  目前在高颜值方向发力的企业里，我乐家居是一支典型的力量，手上掌握了一支实力型的设计师团队，坚守“每件新品必须是首创，没有申请专利权与著作权不卖”的设计思维，陆续打造了不少高颜值的爆款。

  在设计方向的多年积累，目前来看，我乐确实形成了一定的颜值口碑。

  另外，玛格也看中了这个方向，最近的一场发布会里，主题就是“无醛之后 有颜有品”，重点面向二次装修/改善型客户提供高端全屋定制服务。（来源：大材研究）

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