张润生：谁用“疫情”绑架了“行情”？

一、眼睛和脑袋里的疫情

太多人说：疫情影响了行情。

眼下行业，开工不能开业，销售隔山打牛，生产难以为继，物流无法预期，企业银行账期和经营压力却越垒越高，似乎全在茫然的心情中等待茫然的未来。

据智联招聘透露，2月份，企业招聘需求去年同期下降50%，求职人员同期增长50%，其中，薪资要求在30-50万的人数同期上升500%。疫情影响的行情可谓大矣。

这是我们用眼睛看到的行情。我不是学医的，不知疫情的影响，也没有谈疫情的资格。但是，用眼睛看问题，是所有动物对环境的应变反应，如果拉开思维的纵深，用脑袋来思考，我们看到的却是另一番景象：

1、2003年持续9个月的非典，泛家居行业却正处于黄金发展期；

2、2008年雪灾、汶川地震、金融风暴，行业还维持了近10%的增长；

3、中国有历史记载的四千年，灾害平均1.2次/年，但截至近代，经济总量还是全球的1/3以上。

如果说疫情影响了行情，那一定比餐饮、旅游、酒店等行业要小很多，那么疫情过后，难道就没有饭馆吃饭，没有旅馆住宿了吗？与此相比，泛家居理性购买又刚性消费，如轻易毁于疫情，怎么可能飞速三十年？

环境变化本就不可测，市场经济本就有起落。是因为疫情影响了行情，还是有人用疫情绑架了行情，不得而知。

二、“疫情”是一剂麻醉的工具

其实，“行情”也经常被用作工具。

管理者企业任职的时候，年年销售增长被认为是行情；离开企业后，业绩不断下滑，也被认为是行情。“行情”二字，这样就成为掩盖无耻无能的布片以及排除异己的工具。

遇到困难，需要安慰自己的理由；受到威胁，需要迷惑别人的工具。如果理由或者工具是当下的、大众熟知的、影响力强的，效果最佳。“疫情”和“行情”的组合无疑是当下的黄金组合。人毕竟是环境的动物，受习惯所制约。于是：

1、员工有了自我安慰的理由

因为疫情，公司困难，所以我被辞退了。城门失火，殃及池鱼。熟不知，你的能力可能被认为是最差的。自我安慰虽是健康的必需，但入戏太深，那就愚不可及，毕竟前路漫漫。

2、管理者有了推脱和盲动的借口

因为疫情，再努力也没用。天之亡我，非战之罪也。熟不知，难道你能做出迎接疫情过后销售倍增的方案？

大牌都直播，所以同去。不做就是懒政，做还有额外惊喜。问题是，直播这种方式，你的产品和你的营销能力能驾驭得了吗？

3、服务公司有了制造企业乱花钱的机会

每天出去白花花的银两，每天进来无奈的叹息，这会把老板们逼疯。于是，各种打着“销售提升”旗号的神兵开始下凡。甭管有没有用，只要收到钱就是有用。

4、竞争者有了迷惑对手的工具

疫情总会过去，冬天来了，春天还会远吗？但下一个春天可否是所有人的春天。歧路彷徨的时候，就是羊入狼口的时候，是企业走向没落和被赶超的时候。

三、另一种行情

如果说疫情影响了行情，那他一定存在于当下。对于泛家居产品，需求只能被推迟，而不能被消灭。而且，疫情一旦过去，需求可能会以一种报复性的姿态出现。但以下行情却关乎未来：

1、2017到2030年，中国还有3亿人进城，将产生行业至少60万亿的需求；

2、精装修政策的2020年目标只是达到50%，还有一半的新增市场需要分散满足；

3、1998-2005年的住房已进入二次装修的节奏，在北京、上海、南京二手房的交易已经或马上超过新房购买的比重；

4、泛家居产品的收入需求弹性为1.1，需求的增长超过收入增长。

疫情大不了影响行情几个月，以上却影响行情几十年。真正做企业不可能只因为眼前的阴霾，而看不到三尺之外的阳光。眼睛紧盯着行情，只说明我们太依赖环境，而不加自省；太想破格获取，不想自我提升，说明我们对企业的认识还仅仅停留在买和卖的浅表层次。房地产的泡沫带我们进入全民投机，企业的精英不思进取，企业家有心存侥幸的投机，我们的希望在哪里？

四、这个“行情”叫做“趋势”

行情有去就又来，趋势一去不复返。

市场结构取决于成本和需求，市场经济一定产生过剩，规模化的成本降低一定淘汰高成本企业。这些都是经济学的基本规律。很显然，这些规律造成导致的结果只能用趋势来概括。

行业发展30年，需求渐趋饱和是肯定的，市场成熟是肯定的，大鱼吃小鱼是肯定的，垄断竞争也是肯定的，这都不是行情，而是必然结果，是行业从诞生开始就该有的劫数。

所以，整个市场行情会不会好起来？一定会。单个企业的行情会不会好起来？那要看你有没有过硬的抓手。

“供给侧”改革从朱总理就开始了，当下更是大势所趋。但2008年后，每一年都是危机到来的声音，但是，真正为危机做准备的企业并不多。

企业面对的真正行情是：当市场进入成熟期后，面对新的竞争方式和需求实现方式，我们的对策是什么？我们如何构建企业的竞争优势来阻击行业的垄断竞争壁垒。这明显和疫情影响下的行情无关。

任何物种，当外部环境足以威胁生存的时候，要么被消灭，要么自我调整，以基因突变的方式以获得进化。如果我们还抓住“疫情”和“行情”不放，自我安慰太强或者自我保护过度，不去寻思自我调整的进化方式。最终的结局，恐龙早就告诉了我们。

五、活在当下

“无抖音，不大牌”，这种屁话在行业很火。别人做，我为什么也要做？企业又不是庄家活。

“整个行业都在冲，死在后面就是赢”。别人要打你，还要伸脸迎上去，我不知道什么逻辑。但现在赢的往往不是同行，而是跨界。

淡季做管理，旺季做销量，这是一般的企业管理常识。企业就像放风筝，营销是风筝，管理就是那根线。管理不提升，风筝也飞不远。企业冲了10几年，是汽车也该保养了。既然疫情让顾客压抑了行情，短期销售提升几乎不可能，倒不如静下心来，补一下管理的功课。

1、渠道是不是该调整了？毛利一再降低，可渠道还是承担了几乎所有的营销成本。

2、产品管理的思路是不是该转换了？行业跟风10多年，最后大家还是同质化。

3、成本结构是不是该梳理了？同样的技术设备条件，为什么我们总是比别人高一点。

4、团队是不是该提升了？靠客情和暴力已经不能对渠道产生任何管理效果了。

最好放下手机，别随便翻那些“销售暴增”等等骗人的谎言，老老实实低下头，研究一下企业这艘年久失修的破船，松的地方钉一下，破的地方补一下，该扔的包袱扔掉。既然风浪会来，下次还一定来。

作者简介：张润生，陶瓷行业资深人士，曾从事日化、汽车等行业的营销和管理工作。

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