张润生:谁用“疫情”绑架了“行情”?

一、眼睛和脑袋里的疫情

太多人说:疫情影响了行情。

眼下行业,开工不能开业,销售隔山打牛,生产难以为继,物流无法预期,企业银行账期和经营压力却越垒越高,似乎全在茫然的心情中等待茫然的未来。

据智联招聘透露,2月份,企业招聘需求去年同期下降50%,求职人员同期增长50%,其中,薪资要求在30-50万的人数同期上升500%。疫情影响的行情可谓大矣。

这是我们用眼睛看到的行情。我不是学医的,不知疫情的影响,也没有谈疫情的资格。但是,用眼睛看问题,是所有动物对环境的应变反应,如果拉开思维的纵深,用脑袋来思考,我们看到的却是另一番景象:

1、2003年持续9个月的非典,泛家居行业却正处于黄金发展期;

2、2008年雪灾、汶川地震、金融风暴,行业还维持了近10%的增长;

3、中国有历史记载的四千年,灾害平均1.2次/年,但截至近代,经济总量还是全球的1/3以上。

如果说疫情影响了行情,那一定比餐饮、旅游、酒店等行业要小很多,那么疫情过后,难道就没有饭馆吃饭,没有旅馆住宿了吗?与此相比,泛家居理性购买又刚性消费,如轻易毁于疫情,怎么可能飞速三十年?

环境变化本就不可测,市场经济本就有起落。是因为疫情影响了行情,还是有人用疫情绑架了行情,不得而知。

二、“疫情”是一剂麻醉的工具

其实,“行情”也经常被用作工具。

管理者企业任职的时候,年年销售增长被认为是行情;离开企业后,业绩不断下滑,也被认为是行情。“行情”二字,这样就成为掩盖无耻无能的布片以及排除异己的工具。

遇到困难,需要安慰自己的理由;受到威胁,需要迷惑别人的工具。如果理由或者工具是当下的、大众熟知的、影响力强的,效果最佳。“疫情”和“行情”的组合无疑是当下的黄金组合。人毕竟是环境的动物,受习惯所制约。于是:

1、员工有了自我安慰的理由

因为疫情,公司困难,所以我被辞退了。城门失火,殃及池鱼。熟不知,你的能力可能被认为是最差的。自我安慰虽是健康的必需,但入戏太深,那就愚不可及,毕竟前路漫漫。

2、管理者有了推脱和盲动的借口

因为疫情,再努力也没用。天之亡我,非战之罪也。熟不知,难道你能做出迎接疫情过后销售倍增的方案?

大牌都直播,所以同去。不做就是懒政,做还有额外惊喜。问题是,直播这种方式,你的产品和你的营销能力能驾驭得了吗?

3、服务公司有了制造企业乱花钱的机会

每天出去白花花的银两,每天进来无奈的叹息,这会把老板们逼疯。于是,各种打着“销售提升”旗号的神兵开始下凡。甭管有没有用,只要收到钱就是有用。

4、竞争者有了迷惑对手的工具

疫情总会过去,冬天来了,春天还会远吗?但下一个春天可否是所有人的春天。歧路彷徨的时候,就是羊入狼口的时候,是企业走向没落和被赶超的时候。

三、另一种行情

如果说疫情影响了行情,那他一定存在于当下。对于泛家居产品,需求只能被推迟,而不能被消灭。而且,疫情一旦过去,需求可能会以一种报复性的姿态出现。但以下行情却关乎未来:

1、2017到2030年,中国还有3亿人进城,将产生行业至少60万亿的需求;

2、精装修政策的2020年目标只是达到50%,还有一半的新增市场需要分散满足;

3、1998-2005年的住房已进入二次装修的节奏,在北京、上海、南京二手房的交易已经或马上超过新房购买的比重;

4、泛家居产品的收入需求弹性为1.1,需求的增长超过收入增长。

疫情大不了影响行情几个月,以上却影响行情几十年。真正做企业不可能只因为眼前的阴霾,而看不到三尺之外的阳光。眼睛紧盯着行情,只说明我们太依赖环境,而不加自省;太想破格获取,不想自我提升,说明我们对企业的认识还仅仅停留在买和卖的浅表层次。房地产的泡沫带我们进入全民投机,企业的精英不思进取,企业家有心存侥幸的投机,我们的希望在哪里?

四、这个“行情”叫做“趋势”

行情有去就又来,趋势一去不复返。

市场结构取决于成本和需求,市场经济一定产生过剩,规模化的成本降低一定淘汰高成本企业。这些都是经济学的基本规律。很显然,这些规律造成导致的结果只能用趋势来概括。

行业发展30年,需求渐趋饱和是肯定的,市场成熟是肯定的,大鱼吃小鱼是肯定的,垄断竞争也是肯定的,这都不是行情,而是必然结果,是行业从诞生开始就该有的劫数。

所以,整个市场行情会不会好起来?一定会。单个企业的行情会不会好起来?那要看你有没有过硬的抓手。

“供给侧”改革从朱总理就开始了,当下更是大势所趋。但2008年后,每一年都是危机到来的声音,但是,真正为危机做准备的企业并不多。

企业面对的真正行情是:当市场进入成熟期后,面对新的竞争方式和需求实现方式,我们的对策是什么?我们如何构建企业的竞争优势来阻击行业的垄断竞争壁垒。这明显和疫情影响下的行情无关。

任何物种,当外部环境足以威胁生存的时候,要么被消灭,要么自我调整,以基因突变的方式以获得进化。如果我们还抓住“疫情”和“行情”不放,自我安慰太强或者自我保护过度,不去寻思自我调整的进化方式。最终的结局,恐龙早就告诉了我们。

五、活在当下

“无抖音,不大牌”,这种屁话在行业很火。别人做,我为什么也要做?企业又不是庄家活。

“整个行业都在冲,死在后面就是赢”。别人要打你,还要伸脸迎上去,我不知道什么逻辑。但现在赢的往往不是同行,而是跨界。

淡季做管理,旺季做销量,这是一般的企业管理常识。企业就像放风筝,营销是风筝,管理就是那根线。管理不提升,风筝也飞不远。企业冲了10几年,是汽车也该保养了。既然疫情让顾客压抑了行情,短期销售提升几乎不可能,倒不如静下心来,补一下管理的功课。

1、渠道是不是该调整了?毛利一再降低,可渠道还是承担了几乎所有的营销成本。

2、产品管理的思路是不是该转换了?行业跟风10多年,最后大家还是同质化。

3、成本结构是不是该梳理了?同样的技术设备条件,为什么我们总是比别人高一点。

4、团队是不是该提升了?靠客情和暴力已经不能对渠道产生任何管理效果了。

最好放下手机,别随便翻那些“销售暴增”等等骗人的谎言,老老实实低下头,研究一下企业这艘年久失修的破船,松的地方钉一下,破的地方补一下,该扔的包袱扔掉。既然风浪会来,下次还一定来。


作者简介:张润生,陶瓷行业资深人士,曾从事日化、汽车等行业的营销和管理工作。

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