卖场如何收钱,竟是一门“技术活”,一文看懂其中奥秘!

今年以来，受疫情影响大部分商户资金周转的压力都非常大，卖场能否采取更加灵活的收银方式？而本文将围绕家居卖场的统一收银问题进行阐述，梳理家居卖场目前的四种收银模式，并认为：收银3.0模式才是卖场的未来。而这种模式的核心就在于：只要数据不要钱。

家居卖场传统的收银模式主要分为以下三种：

一、原始模式（2006年之前）：商户手工填写订单，商户自己收银

概述：这种模式下，卖场没有统一的销售订单模板，商户各用各的订单格式，消费者买了商品后，商户用自己的订单填写相关信息，不用到卖场服务台加盖售后服务章，卖场也不设收银台，商户自己收钱。

（上图为商户各自的订单格式，无论消费者买的是几千几万还是几十万的产品，都是这样的手写订单）

优点：

1、卖场不用招聘收银员，没有收银员人力成本；

2、不占用商户资金，卖场管理难度低；

缺点：

1、卖场掌握不了商户的销售情况和消费者信息，没有办法做数据分析；

2、卖场对商户没有约束力，消费者对卖场没有信任感，消费者和商户出了纠纷，卖场很难处理。特别是商户一旦撤场甚至逃场，卖场不知道有多少消费者的订单未履约，消费者的权益难以保障。

现状：

1、目前全国还有30%左右的家居卖场，包括一些卖场统一了销售订单格式，但没有设置收银台统一收银的，都可以归类为原始模式。

2、卖场采取原始模式的主要原因是商户不配合，卖场没有能力推行统一收银（商户不配合的原因在之前的两篇文章中有详细论述，本文不再重复阐述）。

二、收银1.0模式（2006年-2014年）：手工订单，收银台集中收银

概述：这种模式下，卖场设置统一收银台，招聘收银人员，部署简单的收银系统，并且给商户提供统一的销售订单模板。消费者买了商品后，商户用卖场的订单填写相关信息，然后带着消费者到收银台，收银员在收银系统里录入订单信息，并且收款，给消费者打印交款凭证，消费者拿着订单和交款凭证到服务台该卖场售后服务章。

（上图为家居卖场常用的统一的订单模板以及交款凭证，内容都需要导购员自己填写）

优点：

1、统一订单格式和收银台交款增加消费者对卖场的信任感；

2、卖场代收货款可以增加对商户的管控和约束力；

3、卖场一定程度上掌握商户销售情况以及消费者信息，便于数据分析；

4、卖场通过收银款代扣商户租金等费用，规避欠租风险。

缺点：

1、商户对统一收银比较排斥，卖场推广难度大，管理成本高；

2、非活动期间，收银台开的少，消费者交款不方便；活动期间，消费者需要排队交款，体验差；

3、商户担心消费者去交款途中，有可能跑单；

4、手写订单，字迹潦草不清、影响消费者对商户和卖场的好感度；

5、卖场需要招聘多名收银人员，大部分时候很闲，人力成本高。

现状：

1、目前全国40%左右的家居卖场，基本上都采取了统一收银1.0模式；

2、大部分家居卖场只能做到活动期间统一收银，因为卖场有补贴，商户和消费者都愿意交款到卖场，享受活动优惠；

3、非活动期间卖场没有有效的措施保证商户和消费者参加统一收银，统一收银率低；

4、收银系统应用程度低，只满足简单的订单和收款功能，没有真正把系统的价值发挥出来。

三、收银2.0模式（2014年-2018年）：电子订单，收银台集中收银

概述：这种模式下，卖场取消手写订单，要求所有商户部署卖场统一的订单收银系统，商户产生销售时，导购在展厅内登陆卖场的订单收银系统，录入消费者信息、商品明细等，然后带着消费者到收银台，收银员从系统中调出该导购录入的订单，完成收款、打印交款凭证以及销售订单，再到服务台加盖售后服务章。

（上图为家居卖场电子订单的样例，系统录入后直接打印出来，对比原来的手写订单进步很多）

优点：

1、电子订单取代了手工订单，品牌和卖场的形象大大提升，消费者认可度高；

2、收银员不用录入订单信息，收银效率大大加快。

缺点：

1、只是把手工订单变成了电子订单，集中收银台收银的缺点依然继续存在；

2、需要所有商户导购学习订单系统的使用，有一定的推广难度，对卖场的管理要求较高；

3、商户端系统只支持PC端，对商户的硬件要求较高。

现状：

1、统一收银2.0模式是一种过渡模式，目前只有不到10%左右的家居卖场在采取这种模式；

2、适合相对强势的家居卖场，对商户有相当强的管控力。

总结：从上面三种模式的阐述中，我们不难判断出，无论哪种模式都已经不适合家居卖场未来管理的需要。

尤其今年受疫情影响，大部分商户资金周转的压力都非常大，卖场如果还是固守原来的收银模式，必将导致商户更大的抵制，卖场与商户的关系更加紧张。

卖场管理者必须根据现实情况进行取舍，采取更加灵活的收银方式。

收银3.0模式（2017年-未来）：电子订单，分布式收银卖场可以只要数据不要钱！！

概述：这种模式下，卖场继续延用统一收银2.0模式的电子订单，要求所有商户部署卖场统一的订单收银系统。商户产生销售时，导购在展厅内登陆卖场的订单收银系统，录入消费者信息、商品明细等，然后在展厅内使用卖场指定银行或支付机构统一为商户部署的智能POS机完成收款，并使用展厅内部署的打印机(没有打印机的商户可以到卖场服务台或者使用自助合同打印机)打印订单以及交款凭证，卖场可以不设集中收银台，或者把收银台和服务台合二为一。

（上图为家居卖场应用智能POS机收款，以及应用自助合同打印机打印收款单和交款单）

优点：

1、卖场如果不想占用商户资金，给商户部署的智能POS可以直接关键商户的账户，货款直接进商户账户，卖场只要掌握数据，商户的推广难度大大降低；

2、卖场如果相对强势，对商户的掌控力强，统一收银的基础好，给商户部署的POS机可以继续关联卖场统一收银账户，信息流和资金流都统一归属卖场；

3、如果卖场活动期间希望货款进卖场账户，非活动期间货款进商户账户，一样可以支持，非常灵活，这种方式符合绝大部分家居卖场的现状；

4、商户不仅可以通过PC端登录系统，也可以通过手机登录系统，使用更加方便；

5、卖场基本不用设收银台，节约收银员人力成本；

6、商户在展厅内即可完成销售订单的录入以及收款，不用担心消费者交款途中跑单；

7、消费者不用走很远到收银台，也不用排队等待交款，体验好；

8、卖场可以通过系统看到各种维护的销售数据报表；

9、卖场指定银行可以为消费者提供装修贷，为商户提供POS贷等金融服务，为商户和消费者提供更多的增值服务，提升卖场的平台价值。

缺点：

1、所有商户部署和学习卖场的收银系统以及智能POS机使用，需要付出一定的学习成本，相对于以上三种收银模式，这个缺点几乎可以忽略不计；

2、卖场需要付出一定的管理成本，持续的推广和督促商户学习和习惯统一收银3.0模式的操作，相对于3.0模式带来的好处，这个缺点同样几乎可以忽略不计。

现状：

1、越来越多的家居卖场在推广统一收银3.0模式，红星美凯龙、居然之家、第六空间、大明宫、吉盛伟邦家具村、烟台嘉禾乐天、昆明华洋家居广场等，对这种模式的认可度越来越高。

2、统一收银3.0模式下，卖场、商户、消费者以及银行，四方可以实现共赢；

总结：收银3.0模式有效的解决了传统收银模式下信息流和资金流必须合二为一的情况，特别是活动期间和非活动期间可以分情况处理，卖场完全可以根据自身的经营情况灵活运用，对绝大部分卖场来说都不再存在推广的难度。同时卖场通过系统掌握商户的销售数据，了解消费者的消费行为，将为卖场未来调整经营品类和品牌，给消费者提供更好的产品和服务，奠定坚实的数据基础。

（文章来源：美国《今日家具》  文章作者：谢地）

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