疫情之下业绩逆势增长,西安馨慧2020上半年业绩涨幅超50%

馨慧不动产逆势增长50%背后：在贝壳ACN规则中，散出馨慧之光

2020年初爆发的新冠疫情，给房地产经纪行业带来了巨大影响。疫情导致人员返岗时间、流失率、门店线上作业业务指标达成率以及线下复工效率，都在挑战房地产经纪品牌的管理与理念。

“疫情的影响，既是机遇，也是挑战。面对挑战我们要修炼内功求生存；同时，也要抓住机遇创新突破求发展。在克服重重困难的情况下，馨慧依然佳绩傲人。”馨慧总经理安卫民表示。据悉，在疫情期间，为保证全体员工平稳过渡，馨慧虽未复工，但坚持为全体员工发工资。

馨慧不动产总经理 安卫民

馨慧不动产是西安一家2016年初成立的房产经纪品牌，在2018年9月，馨慧以24家门店与当时业界不少人存疑的贝壳找房合作，成为贝壳平台西安市场本土化的先行者。把所有房源公开到贝壳的公共房源池中，与各品牌经纪人合作卖房，形成联卖网络。

与贝壳平台合作的时间里，馨慧旗下门店数量增长到近百家，规模增长同时，平均店效、人效也一直保持增长，长期处于西安第一阵营。在2020年的疫情影响下，馨慧更是走出一条漂亮的增长曲线。

“4月开始业务复苏增长，5、6月份实现历史新高，2020上半年整体业绩比2019年下半年提升超过50%，实现逆势高速增长。”馨慧不动产运营副总经理段红超介绍，馨慧当年跟贝壳的合作只谈了两次，十几天就定下来了，“一次了解一次拍板，因为大家在追求提供品质经纪服务的方向是一致的。我们的快速发展也证明，这个方向是更服符合消费者选择的路。”

跨品牌成交超七成，“对手成了可以托付后背的兄弟”

段红超口中“更符合消费者选择的路”，是贝壳找房2018年诞生以来，一直在全国范围内倡导新经纪之路。

新经纪理念倡导真房源、线上化品质服务，以及通过经纪人合作网络（ACN）进行房源共享、不同经纪人合作售房。这是一套经过链家到贝壳十万人的团队、十余年的时间不断打磨形成的一套解决方案。其中，与传统作业模式差别最大的，便是ACN合作体系。

ACN合作网络是指在遵守房源信息充分共享等规则前提下，同品牌或跨品牌经纪人之间以不同的角色共同参与到一笔交易，成交后按照各个角色的分佣比例进行佣金分成的一种合作模式。

（西安馨慧不动产运营副总经理段红超）

这种模式，打破了以往经纪人之间成交为王、恶性竞争抢单带来低劣服务品质的恶性循环，能够让经纪人们安心作业。段红超认为，“这属于行业长期健康发展最底层的解决方案，是一套很复杂、很先进的模式，也真正带来了很多改变。”

和很多城市一样，此前西安房产经纪行业也是小而散，各家之间没有太大的区别。不同品牌、门店的经纪人们为了业绩为了抢房源、抢客源、抢成交，往往手段齐出，彼此之间甚至有时剑拔弩张，给客户的感受也很差。同时，这种环境下作业的经纪人们工作累心累神，不仅得不到尊重，职业生涯也没什么积累。

“ACN改变了很多，它要求真房源，要求大家在同一个规则下携手合作，也要求给用户提供品质服务。这些都是大家看得到、在变好的方向。”

数据显示，2020年上半年，馨慧不动产的跨品牌成交达到7成以上，跨店超过8成。段红超表示：“在馨慧，这种合作模式已经深入骨子里，大家也看到了好处，尤其大家从以前的对手变成了同一个规则下的伙伴、兄弟，可以把后背交给他们。这对我们的发展、招聘都很有好处，也逐渐形成了口碑。”

也正是在这个背景下，从2018年底开始，馨慧不动产迎来快速发展期。做人事工作的牟敏花对此感慨最多：“因为总有人不适应，一直以来我们行业本来的流动性蛮大的，但馨慧的发展速度太快了。过去一年多，我们每个月入职的新员工超过100人”。

在这方面，馨慧成熟的人才培训体系，也给规模快速增长中的馨慧不动产带来不小帮助。“新人加入进来，会进入馨慧培训课堂，会有师父带教，还有贝壳线上系统课程。总之是先学习再作业，边学习边作业，尤其是在现在规范作业、品质服务的要求下，大家接受度很高，成长很快。”

此外，贝壳的线上流量资源也给馨慧稳定发展带来了支撑，目前馨慧不动产线上成交占比超过40%，线上选房沟通、线下看房成交已经成了很多人的习惯。

在贝壳ACN规则中，散出馨慧之光

馨慧不动产目前近百家门店中，有超过一半是加盟门店，让这些门店店东与馨慧步调一致、认知一致、价值观一致，并愿意去学、去做、去融入馨慧倡导的理念和模式，是馨慧不动产总经理安卫民最看重的事儿。2020上半年馨慧完成7场店东专场培训，并有四阶新人训赋能帮助馨慧店东培养人才，完成从行业小白到行业精英的转变。

“我们的办法就是把我们的直营店打造成标杆，让大家看到合作带来的实实在在的好处，以点带面。大家先看见，再相信，这个逻辑更顺了。” 段红超表示。

在门店的经营发展上，馨慧更探索出一套自己的店东支持赋能模式，让直营店发展更好，加盟店快速成长，整体保持在很高的水平。

（馨慧不动产组织的“店东夜校”）

据了解，馨慧给直营店每一位商圈经理、加盟的每一位店东都匹配了专属的支持服务团队，覆盖各个职能，他们的所有问题都能第一时间沟通和解决。在这背后，是馨慧使用贝壳平台资源，打造的自己一整套赋能职能体系。

比如，贝壳平台提供了数据化分析与管理系统，但模块相对复杂，一些店东使用有门槛，馨慧专门组建了自己的数据分析部门，可以对每一个门店的运营数据进行分析，甚至到每一个经纪人，针对性的提出建议和改进。

同时，馨慧还组建赋能团队，专门针对新加入店东、经纪人，不熟悉平台规则情况，进行宣导和培训；组建法务支持小组，对每笔合同负责，并提供其他法务指导；成立招聘支持中心，集中对店东发展诉求进行招聘指导与赋能。

目前，馨慧还在探索更多新模式，帮助旗下店东、经纪人抓住新趋势。7月初，馨慧融媒体营销企划中心启动，在短视频和社交媒体上获取更多流量，孵化网红经纪人。鼓励网红经纪人通过短视频平台来展示个人品牌、打造馨慧矩阵，让VR看房以及线上线下高效结合，实现一个启动一个计划一个集团一个梦想。

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