对话俞凯宸：专注门窗高水密解决方案的创二代

  名片上的头衔印着“产品经理”。俞凯宸，其实他是创二代，身上有着大多数80后年的形象标签。不可否认，作为企业的二代，他给人一种谦虚、务实的印象标签，从他身上完全看不出“天马行空”的影子。他说，从小跟着父亲在建筑工地上耳濡目染， 父辈打下来的江山，要坚守。

马施诺德掌门人俞凯宸

  在进公司之前，学的是设计，广告相关的行业。父亲创办的“福建天闽建筑装饰有限公司“已有二十余年，从事建筑幕墙门窗设计与安装。他觉得是时候把自己的所长发挥到家族事业中来，于是，2015年加入了公司，从车间管理做起。进公司初期，发现门窗行业很落后，产品同质化严重，没有卖点，于是他给马施诺德品牌定位是从产品结构、性能上做差异化营销。

  在父辈打下的江山里，责任担当

  支撑我放弃理想中的职业，来家族企业上班的理由，我觉得是“责任担当”。俞凯宸回顾这几年在公司一路走来的感受时说到，我在这里也挺有成就感。

  他在公司负责“马施诺德“这个品牌的全部运营，专注家装行业。因为刚涉入这个领域，俞凯宸说有很多的事要做，很长的路要走，他要亲自去了解、去学习，才能放心交给同事负责。

  行业中有优秀的全国性的知名品牌，他认为，行业间应多交流，多拓宽视野。马斯诺德现阶段并不想大规模发展，好比给你一辆法拉利跑车，你也要配一个好车位，日常保养费、油费都要匹配到位。踏实和务实，在他身上表现的淋漓尽致。

  在区域市场做精、做专

  行业在洗牌的阶段，具备核心优势的企业才能活下来。俞凯宸说：我们坚持以数学家一般的精准，细致的工艺和不断锐取创新的制造技术，坚持采用德系五金配件，以及德系管理模式制造高端门窗。我们不仅仅制造产品，我们更致力于提升消费者的生活品质。我们不去和大品牌对比，我们专注高水密解决方案，从“求“上下功夫。在万亿需求的市场中，分得一杯羹。福建作为东南沿海城市，遇到台风天，是最考验房子门窗性能的时刻。马施诺德研发的产品，能抗12级强台风，用户不用担心房屋渗水的问题，能真正解决消费者的痛点。

  马施诺德全新展厅形象，点击视频观看

  以下是对话精选：

  新浪家居：今年面对突如其来的疫情，你是如何看待这个行业今年的发展形势？

  俞凯宸：经过这次疫情，我觉得全社会的消费意识都有了很大的改观，消费者会更理性看待装饰和消费所呈现的价值。我的理解会有以下几方面的变化：1、业务能力相比专业服务更难以获得市场份额了，业主需要客观而非主观的情感触动触发消费欲望，这对销售团队的要求增加，模式转变；2、消费风险防范，消费欲望和紧迫感降低，如何挖掘需求的难题再次付出水面；3、过往的销售旺季恰好被疫情冲击，难以通过活动政策等刺激冲动消费；4、企业内部亦会谨慎，低调对待投资，对于有产品实力的企业，其他支出收窄，对于注重业务能力的企业，技术投入会收窄，也即是说，今年可能是分化更为严重的一年，对于行业内来说；5、质量过低，和过度高调的产品会被双砍，对待产品，对待客户，对待供应链，企业都会偏向橄榄型的中部市场，竞争激烈的同时，两级分化会剧烈，超级便宜和超级贵的产品会更加极端。

  新浪家居： 父亲打下了坚实的基础，接手公司之后，给公司带来了哪些变革？

  俞凯宸：进公司之时，在团队上进行变革，带入了新鲜的血液。这么年轻的团队能够快速的成长，我觉的是学习能力。公司过去对企业文化不太重视，在我的管理下，我一直强调“行践能力”。公司要持续发展靠的是持续不断的学习，靠实践积累起来的学习能力，屏除传统的观念和经验的误导，老一辈的团队在过去的经验上做指引，从基层选拔上来团队用他的实践经验来产生冲击。

  新浪家居：对公司目前的定位以及未来的发展方向是怎样定位？

  俞凯宸：我们做精做专。从目前行业来看，我们应该是在区域内可以做的非常专业，从产品上做的更精致、精细。门窗行业，定制化进入千家万户，对产品的市场细分非常精确，区域化也比较明显。东南沿海气候区域特性的门窗，我们就把这类产品做到极致和专业就可以。现阶段，不会为了利益而片面追求规模化。

  新浪家居： 公司是以工装起家，现在开始涉及家装，不同的业务领域遇到什么样的差异？

  俞凯宸：比如说定制化服务的细节处理上，这个是做工装欠缺的，工装是批量生产，而家装零售是个性化定制。在对接业务服务上，我们是二个团队在运行。做家装渠道，面对的是个性化需求的消费者，每件产品都要定制。品质、质量、服务以及品牌口碑对企业来说至关重要。做工程渠道，甲方在采购材料时，需求、数量、规格标准定好，厂家只要按照标准按时按质交货就行。第三是需求的变化，现在的客户需求不像之前只是满足基本的功能需求，现在的需求是价值方面，你的价值体现跟我的需求能够匹配，这是三个最明显的变化。所以这三个变化的改变，让我对公司人员的管理、资金的调配方向，某种程度上比做工厂还要复杂。

  新浪家居： 门窗行业的产品同质化比较严重的，天闽做了近二十年的门窗，产品上有哪些优势是具有竞争力的？

  俞凯宸：我觉得做产品跟孕育自己的孩子很像，想做这个行业的领头，必须要解读自身的DNA。我们在标榜产品的高水密，施工落地，品质稳定性，不是我们比别人强，而是我们之前有多年做原材料的经验、做项目施工的经验。我们也挖过很多坑、走过很多弯路，这些经验使得我们做高水密、高密封、高性价比产品的时候就有很多的优势。比如我本人是做设计出身，那么在产品的工业设计上就会有很高的要求，这是我对公司的定位，对产品差异化的定位。

  新浪家居：门窗的头部企业都在做品牌化，除了产品的优势之外，你觉得还有哪些竞争优势？

  俞凯宸：我觉得是“抗打击能力”。我们经历过房地产行业洗牌的时代，在地产公司洗牌中能活下来的必定是优秀的企业。不用说资金实力的雄厚，团队怎样好，这些都是表面的因素，核心在于公司对于市场的变化具备的抗打击能力。尤其是经历这次疫情，很多公司将面临非常大的压力和挑战。我们公司在创新能力，跨界思维上还是有优势的。

  新浪家居： 门窗行业的发展会迎来新一轮的竞争，在这样的市场环境下，您认为马施诺德该怎么发力？

  俞凯宸：这种现象就好比“微信”和“支付宝”的竞争一样。打败你的不是竞争对手，不是同行，而是自身的实力。有产品，有市场，就存在竞争，就是一个战场。首先，我们要搞清楚对手是谁，我们不应该是同行之间的竞争，应该把目光瞄准客户，用户的需求变化，市场环境的变化，同行业之间要克服大环境带来的冲击，行业抱团才会良性发展。市场个性化需求在改变、导致各项成本在增加，客户最终考虑的是性价比。我们发挥出本土企业的服务优势，服务好本土客户，形成区域强势品牌。时代在发展，无法预测接下来的消费行为方向是怎样，所以只能跟着大环境的需求去迎战。

  新浪家居：作为青年一代，受过高等教育，也了解现阶段年轻消费群体的需求，面对我们80、90后年轻的消费群体，要怎么讲好门窗的品牌故事？

  俞凯宸：我们身处在当下时代，个性化定制越来越明显。尤其是90后，他们不在追求奢华、复杂的事物，当下流行的、自己喜欢的、符合个性的，这些标签都是年轻群体的消费需求。我觉得不要一味满足消费者需求，产品的品质、服务口碑仍是最重要的。不能说今天看到某个颜色的产品受欢迎，明天看到这个形状的产品好卖，盲目去迎合这样的需求。做好产品，工厂专业化、系统化很重要，只有后端生产跟上，才有自信讲故事，才能通过完善的售后服务来提升我们的品牌口碑。

  新浪家居： 房地产行业推“全装修”，对家居建材行业来说是一个机会，你觉得对门窗行业会带来哪些机会和挑战？

  俞凯宸：横向来看，机会是大家都会在产品品质上做提升。早期的房子，只要有窗户能遮风挡雨就行。现在，还要求静音、环保，防水、结构性能，需求都在往高端化方向发展。这时候对任何行业来说都是一个机遇，人们生活品质提高，功能需求变化，真正考验工厂实力的时代。从挑战来说，当前行业面临的痛点是技术型人才的缺失。也随着全国性的知名品牌企业的崛起，让我们有更强大的动力往前走，学习优秀企业的成功经验，发挥自身的优势，突破瓶颈，踏实前行。

  新浪家居：你认为，门窗行业未来的竞争点主要在哪些方面？

  俞凯宸：对于马施诺德，我们主要把基础做好，规范化的工厂、专业的团队管理、很好的产品品质，专注优势领域。门窗行业，价格竞争也是很激烈。行业门槛低，大大小小的厂家上万家，产品同质化是不可避免。好比行业有个品类产品叫塑钢门窗，曾经因为恶劣的竞争带来的偷工减料导致品质降低，整个市场突然消失了，就是消费者对产品不信任。所以我觉得铝合金门窗不能走老路，不能单打价格战。以用户为中心，不断提升门窗附加值，才能避免恶性竞争。

  新浪家居： 你喜欢这个行业吗？这个行业太落后，天天跑工地，会觉得枯燥吗？理想和现实哪个更重要？

  俞凯宸：我身边有很多朋友和我年纪差不多，开始进入家族企业交接班的状态。我是在工地上长大的，一到放学，就会跑工地跟工人一起吃饭，一起玩。因为家人都在项目上忙，我跟这个行业有点像老夫老妻，太熟悉了。所以我只能说对企业本身有感情，恰巧我又能利用所学，对公司贡献一点学习过的知识。目前为止，我觉得我从这个行业中一直在获取知识，仍然有很深的兴趣想学习，这种感情是存在的，并不是说80后、90后对接班完全没兴趣。

  我也很羡慕你们在CBD写字楼工作，每天接触时尚、前沿的社会资讯，俞凯宸在采访最后说到。不可否认，作为马施诺德的掌门人，在他身上，完全看不到企业家二代的“浮夸”，更多的是成长经验中沉淀的“踏实“和”干练“。

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