如何把房子卖给意向度不高的客户?

来源：房产装修家居资讯时间：2020-07-15 14:22

无论什么时候房产销售应该向购买意向很强的人推销房子，但是作为一个优秀的房产销售，不仅仅要把房子销售给意向强的人，还要把房子能销售给购买意向不高的人。

但是要想把房子成功销售给这类客户群，就必须分类对待，才能用有效的销售话术说服顾客成交，提高成单率。

1、对可买可不买的客户

如果客户到了售楼中心或者到门店咨询，即使他可能嘴上说着“我就是来看看”，但是实际上没有人在完全不想买房的时候逛售楼中心，能来就意味着客户有购买的需求，只是可能还在犹豫到底要不要买。

遇到这样的客户，一定要激发客户潜在的购买欲，比如给他说一下现在的市场行情，买房的收益，以后买房的困难度等，更重要的是要在沟通过程中弄清楚客户犹豫的症结，然后对症下药，解决问题。

2，对房子不满意的客户

对房子不满意的客户，虽然可能会失去一单，但是这也能够从客户不满意的点判断客户更精准的需求。所以说遇到这种情况，要先表示自己的歉意，然后推荐更符合客户需求的房源作为补偿。

当然还要进行这一步就必须沟通得出客户更精准的需求，很多时候客户可能自己也不是很清楚，那在提问上就必须要有技巧，比如要给客户选择，而不是要客户去表述，举例“您是更偏向要一个小三室对吗？”，而不是提问客户“您想要大多户型的呢？”，所以在这样层层推进的提问下，就很容易得到客户的精准需求了！

3，对价格不满的客户

嫌弃价格过高的情况是房产经纪人最常遇到的，甚至很多客户都会表示超过XXX钱他们就不买了来进行威胁，虽然看着难以解决，但是这也意味着客户购买欲是很强的。遇到这样的客户，有几个解决办法：

（1）利益法

向客户阐述这房子即将给他带来的收益，并且加以事实证据来论证你的观点，比如同小区房价的走势，同类别房源的出价等，都可以证明房子收益大。除却房价，还可以从小区的配套设施、交通便利等优势着手，让客户觉得买到就是赚到！

（2）比较法

可以找一些同价格但品质较低的房源，或者同类但不同价格的房源来进行对比，让客户在对比中看到该房子的性价比，性价比越高，客户可能就不会再嫌价格更高了。

（3）提问法

通过向客户提问，询问客户为什么会觉得不值得这个价格，比如“您为什么认为这价格高了？”“您觉得房子有哪些让您不如意的地方呢？”等，一般情况下通常客户都会把内心想法讲出来，这就可以针对性的解决问题，但是必须注意语气必须是礼貌，最好是闲谈的方式。

4、不想马上购买

这种拖延的客户基本都会说“我再考虑考虑”，“我回去和家人商量下”、“我再看看再说”等用语，遇到客户花样拖延，不能一味的逼单，也是要分情况的，最好的办法就是和客户进行深度沟通，得到客户不想马上购买的原因，然后表示自己可以帮忙一起想办法，接着制造房源紧张抢手的氛围，在看客户的反应来进行下一步操作。

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