伊仕利邱晓毅:深耕小精场景,引领智能互联新潮流

7月8日-11日，广州建博会火热进行，展会上各品牌企业争奇斗艳，智能家居的影子虽处可见，展位号A区4.2-12的伊仕利迎来行业首秀，特色繁多，亮点十足，吸引大批观众。

在广州建博会开幕首日，针对直播营销方式、智能家具、建博会首秀等话题，搜狐焦点家居对伊仕利营销总经理邱晓毅做了独家专访。

【搜狐焦点家居】：首先非常感谢你接受搜狐焦点家居的采访。请邱总介绍伊仕利参展带来了哪些新品，有哪些亮点？

【邱晓毅】：3个系列产品呈现了不同的细分方向，主要是用新品烤漆，配搭轻奢风格中最流行的金属、玻璃和UV门板元素，所组成的三大系列。

产品主要面向精致白领，同时非常注重产品的性价比，在供货层面让我们的加盟商有更大的创收。这种设置使得研发的产品更加有实用性，以及和客户的适配性。

我们不仅仅是单纯的轻奢，我们也讲究烤漆的元素，让这种轻奢更有个性化的味道。

【搜狐焦点家居】：此次疫情对各行各业冲击都比较大，家居行业也不例外，你觉得具体到企业，这场疫情对咱们伊仕利最大的影响或者最大的改变是什么呢？

【邱晓毅】：第一，我觉得最大的影响是，让我们更加清晰地看到这个行业所处的阶段，我们现在所处是一个行业红利快速消失的时期，疫情只是说加快了这种消失，这是从行业上面来讲的。

第二，从行业的运营层面来讲，疫情加速了流量分配的不均匀，以前由于品牌竞争多、方式的不一样，流量分配会不均匀，比如很少有人去终端。但现在疫情一来，这种分配更不均匀了。

可能有一些客户就不去门店，也不去小区，在直播间就买单了，或者直接转到一些我们所不知道的第三方的裂变平台去买单了。

第三，企业的运营能力面临更大的考验，因为企业运营很讲究品牌、生产、财务、营销这几驾马车的运作。一旦我们长期依赖的经销商的运营模式出了问题，资金难以回流，就会对品牌发展产生影响。所以必须要快速出一些能够让加盟商生存下去的营销产品，让他们渡过这个难关。

【搜狐焦点家居】：疫情也还在波动和反复中，结合您刚才谈到的这场疫情对咱们不管是品牌商还是终端的经销商，影响能挺大的。面对这种现状，咱们伊仕利有没有采取一些针对性的措施？

【邱晓毅】：我们一切的措施都会围绕让加盟商活下去来开展，我们今年定位很清晰，就是不要浪费任何一个资源，特别是流量资源。所以我们提出存量即增量的这么一个做法。

什么叫存量即增量呢？在流量分配如此不均匀的情况下，我们必须要找到一种快速盘活客户资源、客户流量的方法，以及存量流量池在哪里。

所以我们找到了20多年来一直陪伴我们的老客户群体，发现他们有二次购房的需求，有亲戚朋友再购房的需求。让我们惊喜的是，这帮客户的裂变、推荐，让我们加盟商尝到了甜头。加上我们直播等方式的刺激，让这个事情加快了速度，所以我们还是会很支持这个方向的。

在2020年当中，我们用快创模式轻投入、轻创收这个理念，让存量变增量。

【搜狐焦点家居】：伊仕利在直播，尤其是线上营销这一块，在上半年做了挺多尝试，也取得了比较亮眼的成绩。现在不管是直播卖货还是直播种草，在行业都是一个很大的趋势。在您看来，你觉得未来这种直播营销的方式会成为一种新常态？还是只是疫情这种特殊时期的一种昙花一现的状态？

【邱晓毅】： 100%会成为常态，因为直播本质上来讲，改变了人购买的方式，以前是通过人跟物之间的关系进行购买行为，但直播是通过人跟人的关系产生购买行为。这种方式能加速解决信息不对称的问题。

比如我觉得这个产品好，我给你推荐，你马上也会觉得好，你就会想问一些问题，进行互动，这个层面是直播最大的亮点。

因为商业的本质就是要解决商业信息不对称和信息不传递的问题，直播把这两个问题很好解决了。所以我认为它不是一个短暂的风口，它是一个长时间能够引领消费的方式。

【搜狐焦点家居】：只是疫情加速了它的实现。

【邱晓毅】：它是有这样的命运。

【搜狐焦点家居】：今年搜狐焦点家居和建博会也推出了智慧美好人居新生态这样一个主题，这个主题也是当下消费者或者是品牌商比较关注的一个点，也是伊仕利一直在探索的。能否介绍一下伊仕利在智能家居取得的成果？

【邱晓毅】：智能家居并不是一个单纯的口号，我们经过两年的摸索，是要带着解决问题的方法来的。传统的加盟商有传统的消费场景，解决的是传统的问题，在疫情下，假设智能家居能创造出更加互联互动的消费场景，让消费者更加便捷的满足生活上的需求，那我们加盟商就能活了。

基本上我们智能家居的方向不会做到大而全，反而是做到场景化的小而精。所以我们在门店的标杆和智能家居的实现上面，取得了不错的成绩。

具体来讲，厨房、客厅这两大场景是我们的主战场。由于这个方向的设定，我们提高了品类之间互补的亮点。不同于以前电器各家定制，我们现在是智能电器+定制。

【搜狐焦点家居】：您觉得目前智能家居还处于炒概念的阶段，还是已经开始慢慢落地了？

【邱晓毅】：炒概念的阶段比较多一点。

【搜狐焦点家居】：算是一个营销噱头？

【邱晓毅】：我觉得是言过于实。其实智能本身是没有解决问题的属性的。智能背后的场景使用能力才是智能家居的本质，比如说我在什么地方能够用智能，什么地方不用智能，为什么这个地方这个场景用智能比没用会好，这个很重要。

比如说你回家打开灯，亮灯了，这种仪式感的动作，你说可以被取代吗？可以，但是代替的意义不大。但是如果你在家里面做饭的时候打开炉灶，烟机自动开了，这就很舒服。所以我们在这些微小的场景里面要研究透，这是差异化。我们研究的是这样的场景智能，而不是大而全的智能。

【搜狐焦点家居】：未来能否透露，咱们伊仕利接下来在智能家居这一块会如何发力呢？

【邱晓毅】：我们会研究更多场景，从消费场景上分割成各个小小的场景来打，因为我觉得智能肯定是个伪命题。只有能懂人性，就是懂人为什么需要智能才会用得好智能。如果没有一个生活概念，单纯是用智能来做这种言过于实的动作、口碑炒作的话，不会发展得好。这是我们摸索出来的经验。

【搜狐焦点家居】：最后想让您分享一下，因为咱们建博会算是咱们行业的首展，能不能分享你的几个比较深的个人感受呢？

【邱晓毅】：我们做商业、做营销有一个数字是要去认识的，凡是一个行业的渗透率达到15%-20%以上，这个行业就会进入理性发展的状态，这个行业红利会消失。何况各种数据告诉我们，定制家具这个行业已经到了20%以上的数字了，所以接下来红利肯定会消失。

对我来讲，第一个观点就是这个行业已经处于一种行业红利加速消失的阶段，考验的是企业里各个环节紧扣的程度，我觉得这是一个体验比较深的观点。

第二个体验比较深的是，今年的流量分配特别不均匀，加速了流量分配方式的不均匀。

【搜狐焦点家居】：体现在这次展会上。

【邱晓毅】：对。比如我们以前所引以为傲的、所依赖的门店加盟形式，我觉得已经不适合了，或者说以后不是一种主流，不是最终的主流，可能被慢慢的划分掉，不是唯一。

这会加大各个品牌做差异化的可能。以前做渠道，大家都要做专卖店，没有什么差异性，一旦疫情过来，红利消失，考验的就是产品和渠道的差异化。所以除了产品的差异化以外，渠道的差异化也是很关键的。

我认为这个行业发展下去，会产生很多的小而精的品牌，你不可能说它们不好。赚钱就好，资金流稳定就好，所以就是这样子，况且这个行业还没有出现非常稳定的寡头，我认为这个行业还是会有黄金的两三年的态势，大家都在转型。

消费者会越来越后浪化，会越来越年轻，加盟年龄越来越年轻，提的问题越来越精明，越来越老成，所以说我认为加盟年轻化也是一种趋势，而且想法也很多面，不可能说你做加盟，我就顺着你的思路走，可能没有这个渠道，我也想跟你谈做这个渠道。

【搜狐焦点家居】：谢谢邱总。

出品：搜狐焦点家居；作者：付思琪

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