竹家居生意做漂亮了，一年也能拿下2个多亿销售额！

  竹家居是一个相对小众的品类，它用竹子作为原材料，制造桌椅、橱柜、收纳盒、茶几、花架、竹笔筒、衣架等产品。

  比起木家居，竹家居的买家群体要小得多，不过把这门生意做好了，做得比较强的，有些公司一年还是有几个亿的营收，比如福建的龙泰。

  龙泰在2014年12月挂牌新三板，2017年认定为高新技术企业，最近的消息是，龙泰通过了精选层的挂牌申请。

  这个精选层是新三板改革的一项新措施，重点是从新三板里选出一些比较优质的公司，试点期间，精选层连续挂牌满一年的公司可以申请转板至上海证券交易所科创板或深圳证券交易所创业板上市。

  龙泰能入选，至少说明了监管层对他们的认可。

  而且，从营收来看，龙泰2019年做到了2.46亿元，跟很多大型家居建材公司比，这个数字不是特别惊喜，但放在竹家居的细分品类里，将一个比较小众的市场做到这个水平，也是很有实力的。

  01

  我们先来看龙泰的实力表现。

  据查询，龙泰起家于福建，2010年创办，目前员工近600人，重点做两种产品：竹家具、竹家居用品。

  涉及厨房、客厅、餐厅、办公、卧室、浴室等系列，公司占地面积20万平方米，主体厂房建筑面积6.3万平方米，属于竹制品里的龙头之一。

  在进入新三板精选层之前，龙泰曾两年入围创新层。

  营销方面，从2017到2019年，分别实现1.58亿元、2.38亿元、2.74亿元；归母净利润为2365万元、4693万元、5532万元。

  三年来的平均销售增长率为31.52%，主要竞争对手永裕家居、九川竹木、湖南竹材、三禾科技分别为32.03%、11.13%、6.36%、-8.6%。

  可见，在同行里， 龙泰的增速保持在比较稳定的水平。

  在收入来源方面，龙泰目前主要靠外销，2017到2019年，外销收入占主营业务收入的比重分别为73.61%、百分之七十五点九和78.33%。

  还有一个出色的表现在于，近三年的产能也在稳步上升，从2017到2019年，主要产品的产能分别为996.24万件、1590.86万件和1962.03万件。

  产量、销量都有增长，看起来欣欣向荣。

  02

  一年能做到将近3个亿的营收，尤其是能在众多竹家居企业里脱颖而出，龙泰有自己的经营之道，这是特别值得我们学习的。

  据梳理，关键点在三个方面：

  一个是拿下了宜家这个大客户，而且客情关系比较稳定，在宜家获得的订单保持增长；

  二是在产品上持续改进，拿到了不少专利，既为市场开发提供了背书，同时也能帮助赢得大客户的认可；

  三是探索多渠道营销，拓宽增长来源。

  据公开信息，2012年时，龙泰与宜家合作，在宜家供应商中被划分为潜在战略供应商。

  随后几年里，宜家贡献的订单快速增长，从2017到2019年，对宜家的销售收入分别为1.32亿元、1.95亿元、2.46亿元，占营收比例83.18%、82.02%、89.76%。

  在宜家同类产品的采购中，龙泰对宜家销售金额所占比例分别为19.81%、21.38%和25.54%，比例持续上升。

  这就意味着，大伙儿在宜家买的竹制家居产品，很容易碰到龙泰的。

  在产品方面，对技术的重视，为龙泰的做大提供了一定的基础。这恰好是很多公司忽视的。竹制家居产品，对技术的考验是比较大的。

  据公开信息，龙泰已拥有发明专利6项，实用新型专利63项，外观设计专利32项，掌握了竹制品防霉处理及质量控制技术、快速自动涂胶技术、竹材曲面快速自动多轴加工及精砂技术等，增加了公司产品附加值。

  官网信息显示，近三年累计投入设备3000万元，拥有多功能数控自动化生产线、KUKA智能砂碗机器人、智能喷涂机器人、智能自动收纳盒组装机器人等的先进生产设备。主动投入资金，配备更先进的生产设备，对提升龙泰的产品竞争力，可以说是功不可没。

  据了解，研发投入分别为745.95万元、890.42万元、984.75万元，连续保持了增长。有了研发投入的保障，产品竞争力的提升也才拥有了一定的基础。

  除了跟宜家合作，龙泰也在想办法解决大客户依赖的问题，与BRAND LOYALTY、ARC FRANCE、KUAN CHIA INTERNATIONAL CORP．等客户加深合作关系。

  而且为了打开国外市场，龙泰拿了不少国外的认证，比如FSC FM-COC全产业链认证、法国BV公证行、欧盟木材法规DDS认证、SA8000认证、欧洲BSCI的社会责任审核、ISO9001质量体系的认证、法国BV公证行、欧盟木材法规DDS认证等。

  预计，在未来较长的时间里，外销市场估计还是龙泰的重点发力的方向，毕竟拿到了不少国家的入场券，打好了多年的基础。同时，着手开发国内业务，铺设国内销售渠道，也是不容忽视的。

  值得注意的是，除了大客户高度依赖之外，龙泰在信息披露方面，还收到过全国股转公司下发的处罚函，公司两位实控人因隐瞒对赌协议被全国股转公司采取自律监管措施。这是龙泰需要改进的地方。

  03

  要想赢得市场的持续认可，龙泰必须得找到新的增长通道，无论是产品，还是销售渠道。

  毕竟目前占到宜家竹制家居产品两成以上，再想提高份额的难度已经很大了。

  龙泰确实也没有停，想了不少办法获取更大的增长空间，比如推广自有品牌，最近三年里，销售额分别为42.44万元、36.98万元和86.72万元，占当期主营业务收入比例为0.27%、0.16%、0.32%。

  这块的营收目前还是非常小的，龙泰的回应是，主要受产能不足、优先满足宜家的订单需求所致。

  能够在宜家的渠道里卖得不错，龙泰完全有能力打开其它渠道的销售，毕竟打出宜家的供应商招牌，无论是在B端，还是C端，都会有比较强的带货能力。

  另外，在竹材料之外，龙泰正想办法打开混合材料家居产品的市场，比如碳钢、木材、陶瓷与竹的混合材料。不过，还未成为主流产品。

  同时提升产能，满足其他优质客户的订单需求；利用各类平台与展会推介，积极开拓其他客户；持续增强研发投入，提升产品核心竞争力等。

  客观来讲，竹家居的市场空间还有扩大的可能，家里可以用到竹制品的地方很多，各种家具都可能用竹制的，还有像竹菜板、竹筷等，消费习惯很成熟，加之竹制品给人的感觉很环保、简约，市场还是广泛存在的。

  放到整个竹产业来看，前景也非常可观，据《中国竹产业发展规划》，到2020年，中国竹产业总产值将达到480亿美元，竹产业直接就业人数1000万人。

  但竹家居要想再上一个台阶，既需要产品在设计、颜值上做升级，还需要在耐用性等方面下功夫。同时，这个产业还需要高知名的品牌出现，才能进一步提升市场认可度。

  这是龙泰们面临的机遇，也是挑战。（来源：大材研究）

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